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顾客|成交率过低？到底是谁让顾客下不了买的决心？

_原题是：成交率过低？到底是谁让顾客下不了买的决心？
成交是卖场的临门一脚 ， 如果这一脚没有踢好 ， 那可能你前面所有的努力都会白费 。 而在这一环节 ， 如果你把握好了 ， 还有可能带来更多意想不到的收获 。
顾客|成交率过低？到底是谁让顾客下不了买的决心？
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问题解决快 ， 态度好 ， 不该成交的也会成交
莎莎是广州天河区某写字楼的白领 ， 有时候下班后喜欢在附近商场逛逛 。 有一天下班后 ， 她在天河城随意闲逛 。 突然看到有个品牌的橱窗里模特身上穿着一条蓝色的连衣裙 ， 非常漂亮 ， 于是她就走了进去 。
“小姐 ， 请问这条连衣裙多少钱？”莎莎问 。
等了半天 ， 导购竟然拿了个XL号的过来 ， 让莎莎先试试 ， 莎莎一看傻眼了 ， 说：“这比我穿的大好几个号呢 ， 试不出效果的 ， 麻烦你给我找个XS的 。 ”
她说你先大概试一下款式 ， XS的可能在里面 ， 回头我再慢慢找 。
看在导购员态度还过得去的份上 ， 莎莎去试了 ， 结果可想而知 ， 跟孕妇裙一样 ， 莎莎不禁皱起了眉头 ， 问：“你们难道没有小点的吗？这个号太大了 ， 根本没法穿 。 ”
导购员进仓库摸索了半天 ， 出来说：“不好意思 ， 仓库也都是XL的 。 ”莎莎急了 ， “小姐 ， 你们模特身上不是还穿了一件吗？难道模特也穿XL的？”导购恍然大悟 ， 赶紧去翻模特 ， 然后抱歉地说：“模特是M号 ， 您穿大概也大 。 ”
莎莎想了想 ， 问导购员 ， 到底这款有没有XS号的货？
导购员让莎莎明天来 ， 又说如果大仓库有的话 ， 明天送货时会送过来 ， 如果没有的话就没有了 。
莎莎说：“我明天没时间 ， 今天有没有办法 ， 或者去其他店铺调货？”
此时刚好有另一个顾客需要另一款 ， 也没货 ， 要到其他店铺调货 。 莎莎就说你打电话问问其他店铺有没有 ， 有的话就顺便一起调过来了 。
那个导购员说好 ， 给调货的女孩说了是哪个款 ， 然后那女孩就去了 。 莎莎问大概多久能送到 ， 导购说20分钟 ， 莎莎问是不是确定有XS的货 ， 有的话那我就等 ， 因为当时已经是晚上9点了 ， 莎莎还没吃晚饭 。 导购说不知道有没有 ， 有了就顺便拿过来了 ， 让她等等看吧 。
莎莎诧异道：“那没有的话我岂不白等了？你们不能先打电话确认一下有没有货吗？”
导购回答说：“那你先去逛一下其他店 ， 20分钟后再回来 。 到时候有就有 ， 没有就没办法了 。 ”
莎莎转身就走了 ， 你们觉得莎莎回来的可能性有多大？
一出门 ， 往右走了三家店 ， 莎莎就看到另外一家刚刚装修的新店 ， 竟然也是这个品牌的分店 。 进去一问 ， 原来现在是这个品牌两个加盟商的交替期间 ， 所以同一地段出现了两家店 。 刚才那家是老加盟商的店 ， 生意做得不好 ， 马上就要收回加盟权 ， 这家是新接手的加盟商 。 这家店同样有这个款的连衣裙 ， 而且有XS号的 ， 莎莎当时就在那个店铺试穿了 ， 试完二话不说当即买下 。
问题解决慢 ， 态度不好 ， 本该成交的不愿成交 。
问题解决快 ， 态度好 ， 不该成交的也会成交 。
把握成交时机 ， 成交就在一瞬间 。
如果我们想提高店铺的成交率 ， 想提升自己的业绩 ， 卢老师有两个锦囊相送：
锦囊一：抓住成交的瞬间
我在走访市场的时候 ， 经常在卖场看到以下的情形 ， 真替这位销售人员着急 。
导购：“小姐 ， 这条裙子真的非常适合您 ， 很漂亮 。 ”笑容满面状 。
顾客：“是吗？”在镜子前左转右转 ， 眼角带着几丝欣赏与得意 。
【顾客|成交率过低？到底是谁让顾客下不了买的决心？】导购：“而且这条只卖898元 ， 很划算的 。 ”
顾客：“贵了点吧？”
导购：“不贵 ， 您这么有实力 ， 再贵点都不怕啦 。 ”
顾客：“我的钱也是辛辛苦苦挣的啊 ， 怎么会再贵点也不怕呢？打个折吧 。 ”顾客脸上闪过几丝不悦 。
导购：“新款没有折扣 ， 我送您一份礼品吧 。 ”无奈状 。
顾客：“不要礼品 ， 打折吧 。 ”双方陷入无休止的博弈中 。
在成交的时刻 ， 顾客的感觉很重要 。 在上述这个案例中 ， 顾客已经对这条裙子非常满意 ， 导购员只要针对顾客的穿着和气质多加赞美 ， 再强调其精湛的工艺和独特的风格 ， 顾客可能很快就会买下 。 但这位导购呢 ， 却在顾客本来心情很好 ， 并想购买的情况下 ， 主动提及价格这个敏感的问题 ， 使顾客不快 ， 从而导致本应快速成交的生意浪费了很多沟通上的时间和精力 ， 本应到手的销售搞不好又飞了 。
人们购物 ， 很多时候是感性的、冲动的 ， 如果你没有快速把握成交的时机 ， 在无关紧要的问题上无休止地拖延下去 ， 有可能就错失了成交的关键时刻 ， 从而丧失良机 。
顾客|成交率过低？到底是谁让顾客下不了买的决心？
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锦囊二：避实就虚
同样的成交时刻 ， 我们看下面一组对话：
顾客正试穿刚刚选中的衣服 ， 在镜子面前观看 。
导购：“小姐 ， 您穿这件衣服真的很漂亮 ， 这件衣服非常适合您的气质 。 ”
顾客：“是吗？”
导购：“当然 ， 我们这款上衣一直都非常抢手 ， 很多顾客都很喜欢 ， 但就是有好多人穿上不合适 ， 因为板型太挑人 ， 只有像您这样的标准身材穿上才好看 。 今天我算是见识了 ， 这件衣服简直就像给您定制的似的 。 ”这是由衷的欣赏 。
顾客：“有那么好吗？说得我都不好意思了 。 ”顾客掩饰不住嘴角的笑意 ， 言不由衷地说 。
导购：“您放心 ， 小姐 ， 我们的品牌绝不会乱给顾客推荐的 ， 都是帮顾客寻找最适合的商品 。 您穿的这件衣服就像定制的一样 ， 它和您身上的短裙是绝配 ， 显得您的身材很修长 ， 整体的修身效果很好 。 您都可以直接穿着走 。 我帮您把吊牌剪了吧？”积极促成 。
顾客：“价格好像贵了点 ， 能不能便宜点呢 。 ”
导购：“呵呵 ， 小姐 ， 效果和价格相比您觉得哪个更重要呢？您穿这件衣服这么漂亮 ， 不用犹豫了 。 有时候我们逛街很久也选不到一件心仪的衣服 。 您是穿着走还是打包？”热心地建议 。
顾客：“穿着走吧 ， 吊牌剪了 。 ”顾客决定道 。
导购：“好的 ， 我来帮您 。 ”
如果一个顾客愿意试穿 ， 就证明销售已经成交了一半 ， 除非是产品不合适 ， 在一般情况下 ， 顾客愿意花费自己的时间去体验我们的产品的时候 ， 就表明他已经对你的产品产生了兴趣 。 所以 ， 对于已经开始试穿或者试用的顾客 ， 我们一定要加油努力 ， 不要轻易忽视 。
恰当避实就虚 ， 把握成交时机 。 成交 ， 只是一刹那的事情！
（来源 网络）


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