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格力经销商集体反水带客户投奔美的 经销商：谁动了我的蛋糕？

导语▏格力“经销商”危机 ， 只是新的行业生态链下的一个缩影 。
8月6日 ， 美的在山东的业务平台 ， 山东盛美卓越电器销售有限公司“高调”召开了经销商会议 。 值得注意的的是 ， 这次会议上居然出现了不少格力专卖店的经销商 。
互联网上无秘密 。 一时间 ， “格力经销商集体反水带客户投奔美的”的关键词将“格力经销商危机”推上了各大财经新闻热搜榜 。 说到“格力经销商危机” ， 就不得不谈到这场危机的“导火索”——董明珠直播带货 。
董明珠直播带货5场超178亿 ， 经销商：谁动了我的蛋糕？
尽管直播首秀因“网络卡顿”问题遭遇滑铁卢 ， 但董明珠并不气馁 ， 又一路辗转快手、京东、抖音、苏宁等多家直播平台 ， 进行直播带货 。 从4月24日到6月18日 ， 董明珠五场直播带货直超178亿元 ， 618直播销售额突破100亿 ， "带货女王"称号 ， 实至名归 。
然而 ， 正当董明珠"享受"着线上直播超凡战绩的同时 ， 格力的线下危机也迅速浮出水面 。
董明珠的直播 ， 除了通过互联网进行广告宣传推广外 ， 还直接给格力各家线下门店专属二维码进行引流 。 将引流方式从"经销商引流“变为”自己通过直播间进行销售转化" 。
正是这一不顾经销商反对 ， 直接“架空”经销商的做法 ， 将格力与经销商的矛盾彻底激化 。
经销商们纷纷表示 ， 本来受疫情和行业不景气等大环境影响 ， 原本的库存已经面临“血亏” ， 而直播间的降价幅度 ， 加上消费者在直播间购买后 ， 最终出货来自格力而不是经销商 ， 更是令他们“看傻了眼” 。
不想生意雪上再“加霜” ， 无奈之下 ， 被伤透了心的经销商们 ， 只能选择换一家合作商 。 这次山东会议上的集体反水也许只是个开始 。
新业态下 ， 经销商存在的意义在哪里？
董明珠直播带货 ， 打破了传统供应链层层递进的分销模式 ， 开创了新的行业生态链 。 格力“经销商”危机 ， 只是新的行业生态链下的一个缩影 。
互联网带来的最大变化是渠道扁平化 。 厂家能够绕过经销商 ， 直接将商品卖给终端消费者 ， 这意味着过去经销商在供应链当中所承载的销售、物流、仓储甚至财务垫资等功能 ， 都可能变得没那么重要 。
工厂到消费者的无缝对接 ， 使一部分不具备强大地推能力的经销商 ， 面临被边缘化甚至被颠覆性的新模式踢出局的危机 。 新业态之下 ， 我们不禁要思考 ， “经销商存在的意义在哪里？” ， 整个供应链条上的经销商或其他玩家 ， 应该如何调整策略才能与趋势共存？
【格力经销商集体反水带客户投奔美的 经销商：谁动了我的蛋糕？】作用不断弱化的经销商
经销商是否还有存在的价值？
答案肯定是：有 。 新业态下 ， 经销商的传统作用仍然存在 ， 但正在逐渐弱化 。 传统模式下 ， 经销商对厂家的存在价值可以简单概括为分销职能、物流、垫资、落地服务几大方面的价值 。
分销职能分销职能曾是经销商最重要的职能之一 ， 经销商通过分销系统将厂家生产的产品分销到不同的终端 。 如今 ， 董明珠直播带货在前 ， 互联网的强链接特性厂家能够直接跟终端消费者对接 。 经销商最重要的分销职能也最先受到冲击 。
物流国内市场十分庞大 ， 传统模式下 ， 厂家没有办法在全国各地都设置中转仓库实现商品的顺利流通 ， 只能依靠经销商在各地方市场的仓库进行分销 。 而近年来 ， 我国物流行业的快速发展 ， 尤其是统仓统配的出现 ， 使经销商的物流价值在不断淡化 。
垫资经销商进货提前支付厂家货款 ， 而后厂家再发货 。 对厂家来说 ， 经销商是加速资金回流、维持企业活力的一项重要手段 。 但在企业融资手段更加多元化的今天 ， 经销商对厂家的融资作用也不再"唯一” 。
落地服务厂家线上带货 ， 但商品的售后服务还需要本地经销商提供 。 以空调为例 ， 空调的安装、维修等业务都需要线下经销商来承担 ， 这也是目前经销商存在的重要价值之一 。
但我们不妨设想 ， 在未来 ， 像格力这样的超级工厂直接将产品发送到消费者家中 ， 再配备一个外包的安装公司负责空调的售后业务 。 届时 ， 经销商是否还具有存在价值或许会被打上一个大问号 。
综上 ， 不难看出 ， 由于线上销售模式还未成熟到可以抛开经销商独立运作的程度 ， 短期内经销商们尚且不必恐慌 。
但做生意向来是“走一步看百步” ， 行业发展的大趋势告诫我们：无论从事何种行业的经销商 ， 在新业态下 ， 如果不能提供可持续的价值创造 ， 即使现在还能赚钱 ， 也是没有未来的 。 没有忧患意识的经销商 ， 必然会出局 。
经销商“不可替代”的秘笈：创造新的价值
经销商的传统作用正在弱化 ， 新业态下 ， 经销商想要“不可替代”的关键在于：
通过业务及服务的创新来为整个生态创造新价值 。 向厂家“学习” ， 改变经营策略 ， 搭建线上数字化管理平台 ， 配合线下 ， 同时发力 。 新价值的培养可以从以下几个方面着手：
加强对终端客户资源的掌控力经销商的对厂家的“不可替代性”取决于其对终端市场掌控力 。
传统方式连接弱 ， 上下游拿货完成 ， 一笔交易就暂告结束 ， 对下游掌控不强 。 经销商通过线上平台 ， 配合营销手段 ， 加强与下游的沟通 ， 再加上线下服务 ， 线上线下同时发力 ， 才能最大限度粘住客户 。
只要经销商对当地的客户资源掌控够强 ， 那经销商自身独有的客户资源就构成了一种独特的商业价值 。 这样一来 ， 经销商就更能赢得厂家更加重视 ， 拥有不可被替代的作用和价值 。
提供数据的即时反馈线上平台最具价值的信息是什么？是后台的数据反馈 。
某种意义上 ， 中国并非一个完整的市场 ， 而是一个个分割的市场 。 作为厂家连接终端市场的重要一环 ， 经销商对各大终端市场的数据反馈 ， 是其不可替代的重要原因之一 。
各大仓库点积压库存数据、哪些库存需要及时清空、哪些产品更受终端消费市场欢迎、终端消费者有哪些新需求...厂家所需要的大量数据反馈都离不开线下经销商的支撑 。 然而 ， 有系统才会有数据 。 相比线下人力统计传导延迟的数据反馈模式 ， 线上的数字化的管理工具无疑是获取数据的最佳途径 。
为厂家实现快速铺货通过数据的即时反馈 ， 经销商可以运用线上平台的营销方式 ， 依赖可靠的下游终端渠道 ， 及时帮助上游厂商快速实现新品铺货、库存积压商品清仓等工作 。
布局下沉市场的客户开发和服务对经销商而言 ， 客户资源就是“命脉” ， 拥有更多的客户资源 ， 才能掌握足够的跟厂家谈判的“筹码” 。
在我国广大的城镇和乡村市场 ， 移动网络、智能手机已经普及的区域里 ， 经销商想要开拓更大的市场 ， 发展更多的客户资源 ， 单纯依靠人力是不够的 。 只有“线上+线下”两个平台 ， 双向发力 ， 覆盖面才能更广 。


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