行业互联网|外贸企业借电商平台转向内需市场
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“家卫士”的生产车间
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“家卫士”在拼多多上的旗舰店 。
文/广州日报全媒体采访人员柯学东、鲍文娟 图/广州日报全媒体采访人员轩慧
像深圳众多中小制造业企业的管理者一样，吴鹏云今年上半年的经历就像坐过山车，各种困难接踵而至 。上半年，疫情对吴鹏云所在公司——松腾实业的影响非常大，国外订单急剧减少 。
身在深圳制造业一线的吴鹏云，深刻体会到了这种“双循环”对企业发展的切实意义 。2018年年底，松腾实业开始参与到拼多多的“新品牌计划”，借助后者强大的技术扶持，在国内市场中闯出了一条路 。
2016年松腾实业内销只占8%，外销占92%；到2019年内销占到68%，外销占32% 。
原创品牌信任度提升有“妙招”
今年，即使受疫情影响，但松腾实业内销品牌“家卫士”与“趴趴走”的销售情况非常良好，前7个月的销量依然达到去年一年的80% 。松腾实业由外贸转向内销，取得初步成功 。
松腾实业是全球扫地机器人业内的知名企业之一，每年有182万台的超高产量 。它们被烙上霍尼韦尔、惠而浦、飞利浦等品牌标识，送往全球各地 。
作为中国制造的典型，松腾拥有超过70项国际专利 。2017年，全球扫地机器人霸主iRobot曾发起“扫地式”专利歼灭战，松腾实业是唯一全身而退者 。
2015年，在近20年代工经历后，松腾推出了自主品牌“家卫士”，之后再推出“趴趴走” 。然而，同样的品质，贴牌产品不愁销路，自主品牌却无人问津 。
2016年底，“家卫士”开始试水拼多多，很快崭露头角，2017年全年，家卫士自主品牌在拼多多的年销售额超过3000万元 。2018年12月，家卫士作为首期试点工厂，正式加入拼多多“新品牌计划” 。
在吴鹏云看来，这是千载难逢的机会 。“拼多多的订单量大而且稳定，产能没有后顾之忧 。”他说，“去年我们专供拼多多的单一款产品在拼多多上销量超过10万台，现在‘家卫士’与‘趴趴走’双品牌在拼多多上一年会超过50万台 。”
“拼多多将扶持1000家覆盖各行业的工厂品牌，帮助他们更有效触及近7亿消费者，拥抱内需大市场，以最低成本培育品牌 。”拼多多联合创始人达达介绍称 。
精准定位扩充“内循环”市场
我国仍有相当比例的人群在三线以下城市，其消费主要在国内大循环中完成 。以拼多多为代表，它因为满足并激发了中低收入群体的消费需求，释放了国内供应链产能，近一年来有了突飞猛进的发展 。吴鹏云说，在遇到拼多多之前，根本没有三、四线城市市场精准发力的概念 。
拼多多模式最大的优势，在于帮助中小企业找到了稳定、巨大的需求量 。“拼多多后台的大数据为我们产品定位找到了线索 。根据这些数据，我们做出了288元的爆款 。而这方面我们还有更深的合作 。”吴鹏云说 。
吴鹏云称，以前扫地机器人等服务机器人，都是一、二、三线城市发展，现在有了拼多多精准需求数据的支撑，扫地机器人成批卖到广大的农村地区，甚至是“骑着马送快递”的地方 。
如何做到降价不降质，这也是拼多多的核心竞争力所在 。与拼多多的合作，有助于企业快速掌握三、四、五线城市网民特征和需求，挖掘用户生活服务消费的市场机会，满足用户多元化消费需求、助力商家解决精准营销难点 。在家卫士工厂，员工进入工厂的第一天便拥有记录卡，从所接受的培训、考核以及具体工位均有记录，产品可以回溯到具体工人的工序，这也保障了消费者对于品质的需求 。“通过与拼多多更深入的合作，根据消费者的反馈，我们在机型打造和消费者体验上也投入更多，以改良产品更贴合消费者，研发费用达到了25% 。”吴鹏云说，“拼多多非常支持我们把控品质的努力 。”
“我们的品牌运营在之前只能算是‘婴儿阶段’,与拼多多的合作大幅降低了我们的流量成本，基于平台大数据，拼多多根据消费者喜好与需求，帮助我们工厂实现定制化生产，持续降低采购、生产、物流成本，让‘低价高质’商品成为我们的主流 。” 吴鹏云表示 。
助力“广东制造”蝶变
广东是我国外贸第一大省，去年广东进出口总值超过7万亿元，占全国的23% 。从2018年底开始，拼多多就开始了产业带扶持计划，帮助优质的中国工厂转向国内市场 。今年疫情加重，拼多多更是加大了扶持力度 。
拼多多相关负责人表示，拼多多集聚平台近7亿消费者及生产端直连消费端的优势，打破供应链壁垒，推出“外贸转内销”产业带纵深计划，以政企联动、线上线下融合模式推动区域经济促消费、扩内需 。
“拼多多平台庞大的用户和数据实现产品转型、精准对接国内消费者需求，研发有一定差异性的产品，成为我们企业的选择 。”吴鹏云表示，目前在与拼多多开展更加深入的合作 。
中山大学毛艳华教授表示：“珠三角地区生产制造能力强，但是销售能力不强，自主品牌推动较弱，抗风险能力较弱，新电商方案确实是有力推动提升制造业品牌价值的很重要的方式 。”
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