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【新浪科技综合】牵手京东，暗会阿里，携程结盟抗美团新浪科技综合2020-08-19 22:42:050阅

【新浪科技综合】牵手京东，暗会阿里，携程结盟抗美团新浪科技综合2020-08-19 22:42:050阅
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图1/3来源：极客公园
作者：在野
如今携程与京东的合作已经敲定 。 对于阿里来说 ， 危机感越强 ， 梁建章的筹码也就越多 。
8 月 16 日 ， 携程与京东签署战略合作协议 ， 携程核心产品供应链接入京东平台 ， 并为京东提供实时产品库存 ， 以及具备市场竞争力的产品价格 。
与此同时 ， 有消息称携程创始人、董事局主席梁建章与阿里集团 CEO 逍遥子在杭州会谈 ， 内容涉及携程与阿里基于支付宝的合作 ， 但目前双方均未对此作出回应 。
携程同时寻求与阿里和京东的合作 ， 这并不寻常 。 成立 21 年来 ， 携程一直是一个封闭的体系 ， 很少寻求与其他平台的合作 。 此次携程将供应链接入电商巨头 ， 拥抱外部力量 ， 实在是难得一见 。
携程的 2020 并不好过 。 一方面 ， 携程需要应对疫情带来的海外业务停摆及国内业务缩减；另一方面 ， 竞争对手美团正在虎视眈眈 。 要想保住互联网酒旅平台第一名的位置 ， 携程需要新的增长 ， 而新的增长来自于新的流量 。
疫情以来 ， 为了寻找新流量 ， 梁建章做了一系列动作 。 除了最广为人知的「全国巡回直播带货」外 ， 以全国最大酒旅平台掌舵人的视角 ， 梁建章还推动关联投资机构 Ocean Link 于今年 4 月向 58 同城发出私有化邀约 。 加上现在又向阿里、京东发出合作信号 ， 梁建章似乎想让携程走一条和以往 21 年完全不同的路 。
【新浪科技综合】牵手京东，暗会阿里，携程结盟抗美团新浪科技综合2020-08-19 22:42:050阅
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图2/3一家位于广州的携程旅游门店｜视觉中国携程的新对手
要想弄清楚携程为什么需要外界流量 ， 首先我们要谈谈酒旅业务的本质 。 作为垂类服务 ， 酒旅业务欠缺主动激发流量光顾的能力 ， 用户很少会主动去平台逛逛 ， 一般而言 ， 用户在有行程需要安排时才会使用平台 。
对于以前的携程来说 ， 这并不是一个问题 。 在 20 年的行业积淀、并购扩张、以及品牌效应的加持下 ， 携程系（包括去哪儿、同程艺龙）已经占据了酒旅行业 60% 以上的交易额以及近 50% 的间夜量（行业术语 ， 酒店在某个时间段内出租的房间数与对应天数的统计总和） 。 并且由于携程主推会员体系 ， 品牌黏度很高 ， 因此复购率并不是问题 。
但当美团构建起完整的生活服务体系 ， 携程的对手来了 。
据 2019 年财报 ， 美团「到店、酒店及旅游」业务收入 223 亿人民币 ， 与之相比 ， 携程全年净营业收入 357 亿人民币 。 尽管由于美团 223 亿中包括不在携程业务范围的「到店」业务 ， 但从数量级方面仍旧可以粗略看出 ， 美团酒旅已经是携程的重要竞争对手 。
美团主打生活服务 ， 既有低频的酒旅业务 ， 也有中频的到店业务 ， 还有高频的餐饮外卖业务 。 在美团的流量池中 ， 高频业务可以带动低频业务 ， 这是携程并不具备的玩法素质 。 更何况 2019 年美团整体营收 975 亿 ， 将近携程的三倍 ， 对于这样一个庞然大物的战略性碾压 ， 携程必须严阵以待 。
当美团开始玩「高频带动低频」 ， 酒旅业务的性质就变了 。 以前它是一个垂类 ， 现在变成了一个流量寄生型业务 。 在流量创造型业务的补给下 ， 「寄生」的酒旅业务能够发展得更好 。
互联网商业史也证明了这一点 。 OTA 行业发展到今天 ， 仍旧在场的头部玩家均有大的流量合作方 ， 比如飞猪依靠阿里、同程艺龙依靠微信、美团旅行依靠美团 。
行业玩法变了 ， 携程也要跟着转变 。 在疫情之前 ， 转变的需求并不迫切 ， 作为行业最大玩家 ， 携程有独树一帜的资本 ， 但疫情的打击逼迫它必须寻找新的增长点 。
在 2020 年一季度季报中 ， 携程披露其季度营收同比降低 42% 。 尽管目前国内跨省旅游已经在逐步恢复 ， 但海外业务的恢复仍旧没有明确时间表 。 在疫情之前 ， 携程的海外业务占比超 35% ， 疫情让海外业务几乎完全停摆 。
疫情成为携程转变的推手 。 与其他平台一样 ， 此刻的携程也需要开放合作 ， 吸引更多流量 ， 来降低疫情带来的损失 。
有舍有得
携程要找的流量合作方需要满足两个条件 ， 业务高频并且体量够大 。 作为一个营收在百亿美金量级的上市公司 ， 要找到与之匹配的流量池 ， 并且拥有高频业务 ， 携程的选择并不多 。
阿里和京东是情理之中的选项 。 在已经与京东签署的合作协议中 ， 携程以商家身份合作 ， 将核心供应链接入京东 。 这对携程来说 ， 有舍有得 。 得到的是流量 ， 自然不必多说 ， 但为了获得流量 ， 携程也做了些权衡 。
首先 ， 接入京东后 ， 携程平台上的产品售卖免不了要被京东抽佣 。 并且由于流量没有留存在携程自身的体系中 ， 因此携程在京东平台的获客成本是持续发生的 。 也就是说 ， 每次用户通过京东平台购买携程的产品 ， 携程都要被抽佣 。 虽然获客渠道增加了 ， 但从长远看来 ， 流量利用率在降低 。
另外 ， 京东作为平台 ， 天然希望削弱携程品牌在京东的存在 。 就好像在沃尔玛 ， 可口可乐的摆放位置被边缘化一样 。 京东希望消费者在京东平台买到物美价廉的好东西 ， 而不是发现这个东西是携程「生产」的之后 ， 转而去携程的平台购买 。 在品牌的问题上 ， 携程与京东的合作不会双赢 。


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