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节点财经|DHA龙头纽曼思IPO，员工仅32人，靠“搬运工”模式年赚1.7亿


节点财经|DHA龙头纽曼思IPO，员工仅32人，靠“搬运工”模式年赚1.7亿
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文 / IPO频道
出品 / 节点财经
7月27日 ， 国内DHA企业纽曼思健康食品有限公司（下称‘纽曼思’）向港交所递交上市申请书 。
纽曼思主要面向孕产妇、婴幼儿及儿童销售高端保健品 ， 产品可分为大致可分为DHA、益生菌、维生素、多维营养素、藻钙五类 。 其中又以DHA业绩最为突出 。
招股书显示 ， 纽曼思2016年至今的营收与净利均稳中有增 。 2016至2019年 ， 及2020年上半年纽曼思收益分别为9639.1万元、1.07亿元、1.27亿元、1.77亿元及1.12亿元；该公司年/期内溢利（净利润）分别为1477万元、1758万元、3555万元、4801万元及4003万元 。
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数据来源：招股说明书
虽然业绩亮眼 ， 但纽曼思IPO之路却显得坎坷 。 本次已是纽曼思第三次交表 ， 此前还有两次是在2019年4月8日及2019年10月28日 ， 申请状态均为“失效” 。 究其原因 ， 或许与纽曼思不研发、不生产、仅销售的“搬运工”模式受到质疑有关 。
/ 01 /
母婴行业的农夫山泉
国外成品的“搬运工”
纽曼思的七成以上业绩 ， 都靠DHA产品拉动 。
DHA被称为“脑黄金” ， 是一种人体必需的脂肪酸 ， 广泛存在于藻类、鱼类与海洋动物油中 ， 被认为对婴儿及幼童大脑及眼睛的发展至关重要 。 按照来源 ， DHA可分为DHA（藻油）与DHA（鱼油） ， 前者适合孕妇及幼童 ， 后者适合老年人士 ， 纽曼思生产前者 。
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图片来源：纽曼思官网
招股说明书显示 ， 2016至2019年及2020年上半年 ， DHA为纽曼思带来分别为约人民币691万元、801万元、918万元、1383万元、973万元的收益 ， 分别占总额的71.7%、74.5%、72.0%、78.1%与86.7%；毛利率分别为68.1%、68.6%、70.8%、75.3%与72.5% 。
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数据来源：招股说明书
同时 ， 纽曼思的DHA产品 ， 也牢牢占据着龙头地位 ， 瓜分了国内较大的市场份额 。 根据弗若斯特沙利文报告显示 ， 2019年本地品牌中 ， 以进口成品DHA（藻油）原材料制造的DHA（藻油）产品的零售销售价值计算 ， 纽曼思位列第一 ， 占市场份额约17.3% 。
不过 ， 纽曼思的商业模式十分特殊 ， 被业内称之为“反向 OEM” 。 实际上 ， 就是不研发、不生产 ， 只做终端销售与品牌运营 。 公司选择与国际顶级原材料、产品供应商合作 ， 让他们贴牌生产纽曼思的产品 ， 再将运到国内作为原装进口产品高价出售 。
该公司的实控人、董事长王平将这种模式评价为：“好比母婴行业的农夫山泉 ， 只做最好的 搬运工 。 ”该模式让纽曼思“轻装上阵” ， 成本支出大大下降 ， 利润可观 。 招股说明书显示 ， 纽曼思一共只有32名员工 ， 全部常驻上海 ， 其中高级管理层就占了7人 。
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图片来源：招股说明书
不过 ， 这种模式的弊端是 ， 企业如同无根浮萍 ， 缺乏核心竞争力与技术含量 ， 对上游的供应商依赖严重 。 而在近期 ， 受中美贸易战影响 ， 纽曼思的大供应商频频提价 。
从招股说明书中 ， 可以看出纽曼思的供应商极为集中 。 纽曼思从前五大供应商处的采购额 ， 可以占到公司每年度总采购的90%以上 ， 最高甚至达到99.2% 。 其中 ， A、B两大供应商主要为纽曼思从海外采购及进口成品DHA产品、维生素D3油及益生菌产品 。 2016至2019年 ， 以及2020年上半年 ， 纽曼思向供应商A采购分别约人民币1680万元、人民币1630万元、人民币1480万元、人民币2800万元及人民币2450万元 ， 占总采购额约53.4%、45.5%、38.6%、56.1%及61.7% 。
这些供应商的原材料主要来自美国 ， 而受中美贸易战及关税波动影响 ， 最大供应商A已经就DHA成品三次增加共25%的关税 ， 购买价提高10.8-12.8%；供应商E就DHA原材料两次增加共25%的关税 ， 购买价提高17.5% 。
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图片来源：招股说明书
纽曼思的董事算了一笔账：供应商E的原材料采购成本增加至最多17.5% ， 公司截至2018年年度的假设采购成本会增加约人民币54.3万元 。 供应商A的成品采购成本增加至最多12.8% ， 公司截至2018年年度的假设采购成本会增加约人民币310万元 。
/ 02 /
切入生产环节
羊奶是一门好生意吗？
纽曼思一方面面临着供应商涨价的压力 ， 另一方面要应对国内越来越激烈的市场竞争 。
虽说DHA市场份额居国内品牌第一 ， 但是纽曼思与其他品牌之间的差距并不大 。 根据弗若斯特沙利文报告 ， 国内品牌中 ， 以进口成品DHA(藻油)原材料制造的DHA(藻油)产品销售额计算 ， 纽曼思以17.3%的市场份额位列第一 ， 位列第二、第三的国内品牌 ， 市场份额分别为14.6%、11.9% ， 紧追不舍 。
所以 ， 纽曼思的“搬运工”模式恐怕并不长久 。 产业分析师朱丹蓬曾在媒体采访时表示 ， 当前母婴营养品行业已进入全产业链竞争的阶段 ， 而且国家在法律法规上对母婴营养品企业的要求和门槛也越来越高 ， 单一代工形式的企业未来恐将无法参与到市场竞争之中 。
而纽曼思似乎也意识到了自己的短板 ， 这次拟募资 ， 就是要通过海外收购 ， 来切入生产环节 。
不过 ， 令人疑惑的是 ， 纽曼思瞄准的并不是其已占据优势地位的DHA或益生菌条线 ， 而是陌生的羊奶市场 ， 想要策略性收购澳大利亚或新西兰的羊奶产品公司 ， 收购完成后 ， 目标公司原有海外品牌将连同纽曼思现有品牌一起进行销售 。
对此 ， 纽曼思在招股说明书中解释称 ， 羊奶产品是一个很大的市场 。 2014至2019年 ， 中国羊奶产品的零售销售价值由人民币34亿元增加至人民币122亿元 ， 复合年增长率为29.5% 。 随着人们对奶产品的质量及营养的认识不断提高 ， 以及中国消费水平提升 ， 预料中国羊奶产品市场由2019年到2023年将实现复合年增长率25.4%的显著增长 。
并且 ， 海外羊奶产品品牌更受中国消费者欢迎 。 目前国内海外品牌以荷兰为主 ， 而新西兰或澳大利亚进口的羊奶产品少 ， 公司可以借此打出差异化 。
但需要注意的是 ， 羊奶市场的集中度较高 。 按在中国的收益计 ， 排名前五位的公司占37.7%市场份额 。 来自荷兰的公司A是名副其实的“老大” ， 市场份额为23.4% 。 名列其后是来自新西兰的公司B ， 占市场大约4.9% 。 来自中国的其他公司C、公司D及公司E ， 2019年在中国的市场份额分别为3.5%、3.3%及2.6% ， 较为分散 。 纽曼思能否从这片陌生的红海中分得一杯羹 ， 还很难说 。
/ 03 /
典型“夫妻店”
应收账款、存货双高
纽曼思是一家典型的“夫妻店” ， 控股股东为王平、崔娟夫妇 ， 他们分别持有91%、9% ， 合计持有100%的股份 。 二人现为香港永久居民 。
王平是纽曼思的创始人 。 2001年 ， 王平从外交部辞职下海 ， 踏入婴幼儿奶粉行业 ， 最早将新西兰的牛初乳奶粉引入中国 。 但当市场逐渐成熟之际 ， 海外品牌所有者却因为各种原因背弃了王平及其团队 。 之后 ， 嗅觉敏锐的王平又发现了新的商机和市场空白点——母婴营养品 ， 将海外“藻类 DHA”产品引入中国 ， 并吸取此前的教训 ， 一手打造了自有品牌——“纽曼思” 。
而老板娘崔娟则主要负责监督整体管理及营运、投资策略及业务发展 ， 其在企业营运及管理拥有约10年经验 ， 曾任职于洪吉控股有限公司上海分公司、香港航空有限公司 ， 任票务主管、客户关系经理及销售主管 。
两人联手将纽曼思打理得红红火火 。 其中 ， 销售渠道布局是“重头戏” 。 目前 ， 纽曼思在国内有54名地区分销商、38个网上销售渠道、4间寄售店及36间零售门店 。 随着网上购物逐渐兴起与普及 ， 网售已经成为其主要的渠道 。
图片来源：招股说明书
招股说明书显示 ， 2016年 ， 地区分销商带来的收益占据64.4% ， 网上销售占据27.2% 。 到了2020年上半年 ， 网上销售带来的收益已占总额的67.8% ， 而地区分销商仅占31.4% 。
网上销售的毛利率普遍高于地区分销十个百分点以上 ， 为纽曼思带来了可观的利润 。
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图片来源：招股说明书
不过 ， 网售亦导致纽曼思应收账款不断攀升 。 此前 ， 纽曼思要求分销商100%垫款拿货 ， 应收帐款较低 ， 网络销售的信贷期则在0-45天之间 ， 所以产生大批0-30天内的应收帐款 。
招股说明书显示 ， 2016至2019年及2020年上半年 ， 纽曼思应收账款分别约为人民币210万元、240万元、400万元、1010万元及1630万元 ， 应收帐款迅速攀升 。 平均周转天数分别为30天、21天、25日、29日及31日 。 这将使公司的流动性、现金流及盈利能力受到影响 。
此外 ， 纽曼思的存货也在不断增加 。 2016至2019年及2020年上半年 ， 纽曼思的存货分别约为1390万元、1870万元、2170万元、2550万元及3470万元,逐年递增 。 存货周转天数也较高 ， 分别约为136天、153天、174天、164天及159天 。
对此 ， 纽曼思解释称“截至2020年6月30日 ， 存货结余进一步增加至人民币3470万元 ， 主要由于接受进口DHA成品及益生菌 ， 分别为约人民币570万元及人民币390万元 ， 以应付2020年下半年的预期销售增长 。 ”
对于纽曼思的未来 ， 王平曾侃侃而谈：“母婴行业 ， 尤其是高端母婴市场 ， 最重要的是品牌和渠道 。 如果把高端母婴市场比作一个上扬的微笑曲线 ， 那么品牌与渠道无疑是曲线上扬的两端 ， 也是最有盈利价值的两端 。 现在 ， 我们拥有最广阔 ， 最具潜力的中国消费市场 ， 还有着多年从业积累的人脉和渠道资源 。 我们缺乏的仅仅是原材料和技术 ， 只要能为中国消费者提供国际顶级的产品 ， 那么我们就拥有中国一流的品牌 。 ”
【节点财经|DHA龙头纽曼思IPO，员工仅32人，靠“搬运工”模式年赚1.7亿】如今 ， 几年过去了 ， 纽曼思手握“品牌与渠道”已成为行业龙头 ， 但是 ， 亮眼业绩下 ， 应收帐款与存货双高、核心技术与专业人才缺失、供应商价格节节上涨……不得已 ， 王平又回过头去 ， 去希望从陌生的羊奶产品切入 ， 找回曾经被自己舍弃的生产环节 。 这次 ， 在四周强敌环伺之下 ， 他能成功吗？


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