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上观新闻|骨头再硬也要啃下来，上汽这样面对海外“至暗时刻”

“那天晚上 ， 我不停地收到激动的经销商们发来的消息 ， 回复他们回到凌晨两点 。”上汽国际党委书记赵爱民称 ， 7月底召开的全球经销商大会反响非常好 ， 海外经销商纷纷反馈表示 ， 员工聚在4S店里一起收看大会的直播时 ， 现场好多次爆发出他们发自内心的掌声 。
上观新闻|骨头再硬也要啃下来，上汽这样面对海外“至暗时刻”
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各海外公司员工和经销商聚集在办公室或4S店内收看直播
在疫情把全球汽车市场搞得起起伏伏、阴晴不定的2020年 ， 连上汽一年一度的“全球经销商大会”都从线下改为了线上 ， 但经销商们的士气却更胜以往 。
“他们说 ， 上汽在新能源产品上的技术让他们惊讶 ， 他们看得到上汽对海外市场的信心 ， 摸得着上汽对海外一线销售支持 ， 跟着上汽做很有干劲 。”
其实 ， 很多海外市场向来波动诡谲 ， 能够让经销商有信心卖上汽车的背后需要付出巨大的努力：
【上观新闻|骨头再硬也要啃下来，上汽这样面对海外“至暗时刻”】去年上半年 ， 埃及汽车市场遭遇“至暗时刻” ， 消费者发起了“不购车”运动......
今年上半年 ， 菲律宾为了抗击疫情 ， 几乎一直处于“锁国”的状态......
上汽的海外市场是怎么抵御逆势 ， 迎来一个个新的“万辆级” ， 甚至“五万辆级”市场的？今年 ， 上汽又将对海外业务作出什么新规划?
01 “骨头”再硬也要想办法啃下来
再难也要坚持下去
用“好事多磨”来形容埃及市场再合适不过了 ， 这是一根典型的“硬骨头” 。
用上汽国际新项目组执行总监朱超的话说 ， “埃及关税高达40% ， 人均收入低 ， 自主品牌要在当地做成功 ， 很难 。”但埃及对上汽打开非洲市场有着极高的战略意义 。“当时在决定要不要开埃及公司时 ， 我们内部也没少争论 。”最后 ， 上汽国际决定迎难而上 ， 搏一回 。
MG在埃及市场刚站稳脚跟 ， 埃及政府宣布对欧系车实行零关税政策 ， 当地消费者为逼迫经销商给出更大力度的优惠 ， 开始了“不购车”运动 。这让埃及汽车消费市场停摆了3-4个月 。
“再难也要坚持下去 。”上汽国际埃及公司首代龙阳回忆起那段时间 ， 不由地苦笑 。上汽对品牌的持续投入让MG熬过了这段最艰难的时期 。
今年埃及疫情最严重的时候 ， 龙阳在新闻里看到埃及负压救护车紧缺的消息 ， 便迅速和上汽大通接洽 ， 在20天内根据当地的要求完成对两辆V80救护车的改装 。
龙阳说 ， 中东国家的救护车一般都是德系车 ， 上汽的救护车若能在疫情期间为埃及抗击疫情出份力 ， 能够进一步提升MG在埃及的品牌形象 。
熬过了“至暗时刻”的上汽埃及公司成了今年“万辆级”市场的“预备役” 。经销商也主动要求在9月上市MG HS ， 趁热打铁 ， 进一步扩大市场份额 。
“今年上半年 ， 欧系车因疫情断供 ， 我们紧抓窗口期 ， 把MG品牌在当地乘用车市场的市占率做到了8.2% 。”龙阳说 ， 这个数字有时他想想也觉得“夸张但满足” 。
我们就管“支持”
“一切为了用户、一切为了前线、一切为了打赢” 。除了对品牌建设的持续投入 ， 经销商能够对上汽充满信心 ， 离不开上汽国际给予海外经销商的许多支持 。
“我们在上海 ， 很难判断每家海外4S店的具体销售措施到底对不对 。想让他们充分发挥主观能动性 ， 就必须对一线充分授权 。”赵爱民说 ， 上汽国际通过在前线的澳洲公司、南美公司、中东公司、欧洲公司等 ， 选择和经销商共同制订“够得到”的销量目标 ， 提供能够给予的最大支持 。
同时 ， 对销售成绩优异的经销商加大激励力度 ， 让他们觉得跟着上汽有干劲 ， 很稳定 。“去尊重、去激励 ， 而不是在千里之外指手画脚 ， 我们的海外公司员工和海外经销商自然就会‘不待扬鞭自奋蹄’了 。”
以菲律宾市场为例 ， 当地网络并不发达 ， 很多地区甚至只有2G网络 ， 在这样的情况下 ， 数字化营销作用不大 ， 而销售顾问的努力程度会决定销量的高低 。丰田能够“称霸”菲律宾汽车市场的一个重要原因是因为他们有着当地最好的销售顾问 。
为了培养MG销售顾问的水平和忠诚度 ， 上汽国际为他们开设了培训课程 ， 同时给他们发放从工作衣到手机、电话卡等在内的工作装备 。“这点钱和每年的广告费相比 ， 算不了什么 ， 但销售顾问觉得很体面 ， 也因此干劲十足 。”
据了解 ， 受疫情影响 ， 菲律宾上半年大部分时间采取了“封国”措施 ， 消费市场也随之冷淡 ， 不少汽车品牌上半年在当地的销售几乎停摆 ， 但MG在当地的经销商依旧销售了近2000辆车 。
02 韩裔的中东公司总经理成了“上汽先进工作者”
不能亏待了销售一线
今年上半年 ， 上汽中东公司已经为上汽国际带来较好的利润 。今年 ， 他们的区域销量目标是4万辆 。
一走进上汽国际的办公楼 ， 就能看到几张巨大的展板 ， 而第一张展板上的“上汽先进工作者”和“年度总经理特别奖”获得者 ， 就是上汽中东公司总经理Tom Lee 。
Tom Lee是长居中东地区的韩裔职业经理人 ， 此前在现代和吉利工作过 ， 但如今他选择加入MG ， 并招募了一批优秀的当地员工 ， 为上汽中东公司打造出一支稳定的人才队伍 。Tom Lee说 ， 他认同MG的品牌价值和组织价值 ， 中国品牌会逐步走向全球 ， 他决定抓住这波浪潮 ， 并且为之一拼 。
激励机制也是上汽国际在海外市场吸引优秀经理人和员工的一大利器 。据介绍 ， 饶是今年有着很大的降本增效压力 ， 上汽国际还是给一线的优秀员工发放了丰厚的绩效奖 。
“正是因为他们的努力 ， 今年第一季度海外销量同比增长了120% 。所有资源向一线倾斜也是我们一直以来的准则 。”赵爱民介绍 ， 海外一线优秀员工和国内绩效表现较差的员工 ， 有时奖金能相差十几倍 ， 就是为了让一线员工感到自己为上汽开拓海外市场所做的努力能够得到尊重 。
03 从“万辆级”的市场规模到“十万辆级”
啃硬骨头的时候到了
“我们预估数据还挺准的 ， 偏差在10%以内 ， 不做‘打折先生’ 。”上汽国际党委书记、副总经理赵爱民指着看板上密密麻麻的数字说 。
对未来销量的“精确预测” ， 靠的是与市场一线的充分沟通 。每周 ， 上汽国际与各海外公司、海外公司与经销商之间都会保持密切联系 ， 了解市场 ， 分解任务 ， 最重要的是给予及时支持 。
对销量的“锱铢必较”颇有成效 。今年上半年 ， 上汽实现海外整体销量达13.2万辆 ， 继续保持国内行业第一 ， 占中国车企海外总销量的34% 。其中 ， 上汽自主品牌海外整体销量达到7.9万辆 ， 在全球疫情期间逆势增长17.3% 。
上汽集团总裁助理、国际业务部总经理 ， 上汽国际总经理余德在接受采访时称：上汽将深耕欧洲市场、东盟市场 ， 进一步提升销量 ， 逐步打造“十万辆级”区域市场 。
“今年 ， 一些海外市场的全年销量已经可以达到‘三万辆级’ ， 明年预计能够达到‘五万辆级’ 。”赵爱民说 。
去年 ， 上汽的“万辆级”市场数量达到了7个 。随着销量逐渐走高 ， “万辆级”这个前缀已略显过时 ， “规模级”“十万辆级”等前缀开始出现在上汽国际的规划中 。
未来几年内 ， 上汽国际将在上汽原有的国际化版图布局上进一步深挖潜力 。其中 ， 东盟地区、中东地区、欧洲地区都是“十万辆级”市场的“潜力股” 。
前两年 ， 上汽用“由近及远”“从易到难”解释其国际化布局的逻辑 。这两年 ， 随着MG远销“更远”“更难”的欧洲、澳新、南美地区 ， 上汽的海外布局已经进入了新阶段 。
余德说：“在成熟市场 ， 我们以电动车为切入点；在新兴市场 ， 我们目前侧重于探索差异化的智能网联技术；同时 ， 我们通过强大的全产业链输出模式 ， 打造中国品牌优势 。”
这也意味着 ， 上汽国际啃“硬骨头”的时候到了 。
骨头再硬也要想办法“啃”下来
没有一块骨头“啃得容易” 。上汽国际每往前走一步 ， 都承担着一定的风险 ， 如新市场的政治风险、经济风险、汇率风险等 。
有时候 ， 除了外部因素的影响 ， 海外消费者的严格程度也是超乎想象的 。中东地区的消费者在提车时会“像大兵检查车底有没有炸弹一样” ， 拿着镜子对车底扫视一圈 ， 检查保险杠和翼子板内侧的油漆是否完整、平滑 。即便车辆外观没有一丝缺陷 ， 但内侧油漆不完美 ， 消费者还是会拒收 。
为了满足中东地区客户的这一“特别”需求 ， 他们在每一批车辆运往海外前都做了十分严苛的检查 ， “我们也趴在地上看翼子板内侧的油漆” ， 类似的抱怨再也没有发生过 。对用户反馈的及时响应 ， 也帮助品牌在当地打响了口碑 。今年 ， 在中东地区 ， MG HS获得了2020 MECOTY年度汽车大奖；MG 5获得了最佳紧凑型轿车奖 。
类似的例子还有很多 。赵爱民说：“我们一直向一线强调 ， 要站在消费者的角度去提供服务 ， 要快速、要诚恳 ， 甚至不计成本 。”
破难而进 ， “骨头”再硬也要想办法“啃”下来 ， 是上汽国际的韧性 。即将开业的上汽墨西哥公司面对的也是一块“硬骨头” 。“但这个市场一定要去拼一下 。”赵爱民说 ， 上汽墨西哥公司将作为上汽在北美市场的“尖兵” ， 为上汽国际在北美地区积累经验 ， 进一步拓展国际化版图 。
“搏”和“坚持”是每个“规模级”海外市场负责人都会提到的关键词 。“万辆级”“三万辆级”只是露在海面以上的成绩 ， 海面以下 ， 是上汽国际海外员工和经销商以拼劲为舟楫 ， 以韧性为灯炬 ， 在出海之路上奋斗出来的巨大山体 。
采访人员丨阿尔法
对话创新系列报道
上观新闻|骨头再硬也要啃下来，上汽这样面对海外“至暗时刻”
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