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公司|市值接近五千亿，把酱油卖成了茅台价的海天味业到底怎么做到的？( 二 )



公司|市值接近五千亿，把酱油卖成了茅台价的海天味业到底怎么做到的？
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首先 ， 不惜一切代价构建下沉全渠道网络 。 调味品可以说是一种最不会受到宏观经济冲击的产业 ， 正所谓中国人开门七件事“柴米油盐酱醋茶” ， 调味品就是其中最重要的组成部分 ， 就像极度缺乏弹性的粮食市场一样 ， 调味品市场也是一个市场弹性极度缺乏 ， 几乎不会受到周期性经济波动影响的市场 。 但是 ， 调味品也有一个特点 ， 就是极度分散 ， 在全国各地几乎每个集镇都有属于自己的酱菜调味品店 ， 在这样的情况下 ， 大部分的调味品企业走不出本地几乎已经成为了一个趋势 。 然而海天的特点就是不管大城市 ， 用农村包围城市的做法打天下 ， 走出广东进入武汉之后 ， 海天就下大力气深度进入各大集贸市场 ， 在集贸市场疯狂构建属于自己的经销商体系 ， 并且越是下沉的经销商海天味业做的越好 ， 2005-2012年集中全力打县域 ， 一个县一个县的争夺 ， 2012-2016年做网络 ， 构建起属于海天味业由点到面的网络市场体系 ， 2017年之后进一步下沉做乡村 ， 这个逻辑就是不断拓展自身网络的毛细血管 ， 当别的调味品还在自己所在地的一亩三分地里玩的时候 ， 海天味业就已经全国开花了 ， 当下沉市场全面包围之后农村包围城市做大城市也就一切水到渠成 。

公司|市值接近五千亿，把酱油卖成了茅台价的海天味业到底怎么做到的？
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其次 ， 根据消费升级大力拓展多元化 。 我们看到海天味业的发展可以说正好契合了中国人消费升级的发展路径 ， 早期中国人的调味品相对比较单一 ， 海天味业用酱油这种最为基础的调味品占据市场根基 ， 2008-2018 年间我国酱油消费量复合增速 6% ， 蚝油消费量复合增速 10% ， 高于行业平均的 5%水平 ， 正好是海天味业大力拓展酱油的时代 。 但是海天也看到了中国调味品市场巨大的空间 ， 并没有因为酱油的成功就放弃了产品发展 ， 从行业总量来看 ， 我国调味品消费量 15 年间实现了翻倍增长 ， 人均消费量从 2004 年不足 5kg/年上升至 2018 年 10kg/年 ， 年均复合增速约 5% ， 但是大家不要忘了 ， 当前中国人的调味品消费水平依然非常低 ， 仅为日本的 40% ， 韩国的 50% 。 在这样的情况下 ， 海天味业抓住了中国人日益多元化的调味需求 ， 一方面大量推动自身酱油的大规模革新 ， 在味极鲜、特级金标等系列大规模拓展 ， 另一方面则是进一步推动自身多元化 ， 积极实施产品多元化战略 ， 涵盖醋、鸡精、味精、料酒等品类 ， 于 2017 年、2020年分别投资入股丹和醋业、合肥燕庄食用油 ， 从而推动了自身的高增长 。
第三 ， 用技术不断降低成本 。 一般情况下 ， 调味品基本上就是粮食酿造的本身成本就很低 ， 但是海天味业则是进一步不断降低成本 ， 一方面不断挖掘原料的使用效率 ， 提升单位成本产量 ， 根据公开市场报道 ， 目前海天的大豆原料中 ， 大豆和豆粕的重量比例为 2:3 ， 大量使用豆粕替代大豆成功地节省了至少15%-20%的大豆成本 ， 这可谓是海天味业的独门秘籍 。 另一方面不断提升自动化率 ， 在人力成本高昂的今天 ， 海天味业自 2003 年引进全自动生产包装线 ， 到 2016年推出智能车间 ， 海天实现了生产过程自动化和机械化 ， 保证食品安全和提高生产效率 ， 降低了人工成本 。 同时 ， 通过信息化手段控制整个生产过程 ， 确保产品品质 。 用技术提升生产力可以说是海天味业最有效的手段 。

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第四 ， 则是对于供应链的控制或者说“压榨” 。 在我们说海天味业成功的时候 ， 却也能够看到不少媒体强调海天味业实际上还有一个不断提高利润的办法 ， 向供应商压货 ， 海天味业超过96%的销售收入来源于向经销商的销售 ， 公司不直接面向客户 ， 销售其实是卖给经销商的 ， 而且海天味业还没有所谓总经销商 ， 经销商起码设两个 ， 几家经销一起做 ， 产品完全一样 ， 使经销商产生相互竞争的赛马效应 ， 最终让海天味业可以把风险全部压给产业方 ， 让自己坐收渔利 。


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