引流|专访卢昺昱：货客蜂新零售让你瞬间拥有一家卖场
「导读」传统经销商获客成本逐年升高、利润变薄 ， 货客蜂用互联网思维结合传统家具零售经验 ， 从产品、引流、转化、体验等环节进行优化 ， 降本提效 ， 赋能经销商 。
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「货客蜂」COO卢昺昱
为什么经销商现在不赚钱？
互联网快速崛起 ， 改变生活和思维方式的同时 ， 催生出全新的商业模式 ， 并带来营销、支付、沟通方式的变革 。
在渠道分化的大潮冲击下 ， 传统经销商积重难返：
引流渠道单一 ， 获客成本高；
场地局限使货品单一 ， 转化率低；
扩大店面来承载更多产品 ， 又会出现成本高、效率低 ， 利润愈薄的问题 。
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货客蜂商品
运用互联网思维对传统家具销售的每一个环节进行改造 ， 减少流程冗余 ， 提高效率才能真正解决行业问题 。
判断创新的三层价值阶梯：是否改造了某一环节的效率？是否替代了某个旧产品？是否创造了新事物？
从这些角度来看 ， 货客蜂的创新是非常具有行业价值的 。
“借用系统的能力打通前端获客、中端转化和后端服务 ， 用新零售的方式来提高效率 ， 为B端赋能 。 ”
创始人卢昺昱说 ， 货客蜂就要将这种能力带到家居行业里来 ， 做最好的家居供应链和系统服务 。
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货客蜂商品
一
降维
一线才能发现真痛点
真正的新零售是什么？
“中端以上家具的线上线下一体化 ， 不只是在网上放几张图 ， 吸引消费者到门店看 ， 而是线上辅助挑选 ， 线下解决体验 。 ”在零售一线摸爬滚打了十多年后 ， 卢昺昱有了自己对于新零售的理解 。
2009年 ， 他看中了家具行业的发展潜力 ， 辞去中国移动的工作 ， 在红星美凯龙租下一处门店做起了家具经销商 ， 运用移动互联网的思路做家居企业 ， 始终将体验放在第一位 。
这种模式在当时的家居界还十分少见 ， 降维打击让他在短短3年里就从1家店做到了16家店 。
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货客蜂商品
门店越铺越开 ， 收入越来越多 ， 但卢昺昱却意识到了经销商的生意越来越难做——消费者普遍觉得家具贵 ， 但是经销商的利润其实在变薄 。
一直以来 ， 一件家具到消费者手中之前 ， 需要经过工厂-品牌方-区域代理 ， 层层盘剥下 ， 代理链条最尾端的经销商只有不断提价 ， 将中间的渠道费用转嫁给消费者 ， 才能盈利 。
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电商、微商、团购、直播带货等新渠道不断分流；
产品风格款式更新速率加快 ， 消费者选项增多 ， 转化率降低；
综合下来便是总体的获客成本不断攀升 。
做自己的品牌会好一些吗？卢昺昱也曾创立了纯线上品牌“不多床垫” ， 尽管上线首月就达到了三百万的销售额 ， 但他还是敏锐地察觉到了单一线上渠道的局限 。
“客服的解释成本很高 ， 哪怕是下单的客户也仍有很多担心 ， 高客单价的产品必须依靠线下体验才能提升成交率 。 ”
有没有一种模式 ， 即能满足体验需求 ， 又能减少加价环节？
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已经对家居行业各个环节有了充分认知的卢昺昱在寻找答案时 ， 遇到了现在货客蜂的CEO张羽 ， 这位曾担任阿里、雅虎、途牛等互联网大厂高管的互联网人才 ， 提供了很多新的思路 。
在产业经验与数字化能力不断碰撞中 ， 诞生了货客蜂运用数字化运营手段管理软装供应链的先进模式 。
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二、
细节
最大限度降低所有环节成本
互联网思维不会对家居行业形成降维打击 ， 只有当它与产业结合并落地 ， 才能给行业带来颠覆性的改变 。
◎利润=流量×转化×客单价-成本
用结果去倒推过程 ， 从每一个细节中寻找可优化的节点 ， 货客蜂分别对产品、引流、转化进行了数字化改进 。
“互联网与传统行业的最大区别是追求所有环节的标准化、流程化、系统化 ， 不依赖人 ， 追求极致的效率 。 ”
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◎品质爆款：数字化产品库指导选品和生产
供应链模式出现以后 ， 平台与工厂之间就形成了一种既相互依存、又彼此提防的关系 ， 工厂希望供应链平台成为自己的销售渠道 ， 又不希望伤害自己的经销商体系 。
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货客蜂商品
很多供应链企业依靠买手团队直接去工厂选品 ， 但这种方式只能在工厂提供给渠道的有限产品中进行选择 ， 货品重叠度高 。
工厂为避免平台与经销商的利益冲突 ， 提供给买手团队的货品往往不是畅销款 ， 在品质和价格上都缺乏优势 。
在过去的五年里 ， 货客蜂从尺寸、颜色、材质等参数维度将产品进行数据化 ， 根据大数据指导 ， 分析目标受众消费偏好 ， 以此指导选品 ， 整合供应链 。
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货客蜂商品
目前货客蜂的产品库中已有10000个SKU,覆盖市场上的畅销爆款 ， 并且以每年1500-2000个的速度进行更新 。
产品类目包含家具、窗帘、挂画、地毯等 ， 全风格、多品类的货品矩阵让消费者在线上就可以完成一站式购物 。
大数据的魅力在于 ， 通过海量的信息整理分析 ， 它会比消费者自己更清楚他们想要什么 。
数字化产品库可以提供畅销品的款式和风格 ， 反向指导工厂生产 ， 并且提前预测未来1-2月的销量 ， 这样既能最大程度上降低库存 ， 又不会出现销售旺季缺货的情况 。
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货客蜂仓库图
◎新零售：标准化流程指导门店运营
优秀的供应链平台应该具备哪些品质？除了建立极致性价比的产品库 ， 还应该用互联网工具改造线下门店 ， 打通线上与线下 ， 无差别提升效率 。
货客蜂研发了一套完整的门店构建及运营体系 ， 包含CRM客户管理、OMS订单管理、WMS仓储管理、TMS物流管理四大系统 。
从选品、选址、开业活动等方面提供标准化指导 ， 将经销商开店的一系列流程程序化 ， 最高效率助其成功开店 。
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货客蜂经销商门店
在引流转化上 ， 从楼盘、装修公司、设计师等渠道入手 ， 提供各种流量工具 ， 覆盖全城流量入口 。
针对有需求的装修用户 ， 提供近10万张产品图和3万多张买家秀 ， 让消费者在线上完成初步选品意向；
为不同的楼盘定制小程序 ， 根据后台顾客的浏览轨迹洞悉需求 ， 再通过AI智能推荐其喜欢风格的产品 ， 以小区为单位进行跟踪转化 。
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货客蜂经销商门店
在门店构建上 ， 一改开大店、摆全品的思路 ， 运用爆款产品进行引流 ， 将原本需要6000平米的店面缩小至600平米 ， 坪效达到其他门店的3倍 。
扩大引流、提高转化 ， 再将流量精准引至线下 ， 客户线下体验 ， 线上下单 ， 工厂直接发货 ， 每一步都环环相扣 ， 只有这样才能实现线上线下的真正联动 。
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货客蜂经销商门店
三、
做长期有价值的事情
大卫欧格威说：“消费者不是别人 ， 而是你的妻儿” ， 大道至简 ， 但很多企业在追求捷径时 ， 却往往忽略这些朴素的道理 。
在软装供应链行业 ， 消费者体验和口碑尤为重要 。
软装产品体验感强、客单价高 ， C端用户缺乏衡量标准和基础知识 ， 内心的不确定会导致他们对品质尤为关注 。
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货客蜂仓库图
家具存在体积大、细节多、运输难的特性 ， 在超长的服务链条中 ， 任何一个环节的微小失误都可能伤害到品牌口碑 。
货客蜂的思路是从产品品质和价格双维度提高客户满意程度 。
用五年的时间来沉淀供应链 ， 优选了100多家合作企业 ， 其中国内一线大厂超50% ， 其余则为专做外贸的大型OEM工厂 。
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（货客蜂仓库图）
在厂内质量把关的基础上 ， 增加平台质检体系和标准 ， 从源头上控制产品质量 。
货客蜂平台产品销量大 ， 在成本上具有先发优势 ， 流通环节通过数字化改造提升效率降低成本 ， 达到了最终降低消费端价格的目标 ， 也让货客蜂的退货率几乎为零 。
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（货客蜂仓库图）
优质的服务配合高性价比的产品 ， 在优化客户体验的过程中为整个产业链创造价值 ， 也让货客蜂的生态圈不断扩大 。
从2019年12月成立至今 ， 货客蜂已经签定了50个城市的经销商 。 今年货客蜂的目标是持续开拓全国市场 ， 根据区域特性进行系统升级 ， 赋能经销商 。
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（货客蜂开业活动图）
家居一站式购物成为大趋势 ， 软装供应链成为投资热门 ， 风口大 ， 机会多 ， 但存在着诸多的不确定性 。
“做软装供应链不是一步登天的事情 ， 持续地投入时间、成本、精力 ， 不断筛选、优化 ， 一步步改进 ， 才能形成壁垒 。 ”
在十多年的创业路途中 ， 卢昺昱最开心的事情 ， 就是锚定了一个长期正确的目标 ， 并在不断探索和优化到达它的路径 。
“当目标很明确的时候 ， 过程中遇见的困难 ， 都不会成为大的阻碍 ， 因为内心有清晰的未来 ， 思考、验证和突破正是创业的乐趣所在 。 ”
【引流|专访卢昺昱：货客蜂新零售让你瞬间拥有一家卖场】家居新零售的未来晦朔未明 ， 幸运的是 ， 仍有人前赴后继 。
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