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Array|用专业知识服务消费者( 二 )


采访人员发现 ， 直播带货这种新业态 ， 在激发消费热情、拉动消费增长上 ， 确实收效显著 。这场直播开场一个小时后 ， 后台成交额已达到20万元 ， 这是传统线下门店的销量不能比的 。
下播后 ， 聂建茹总结说 ， 直播带货讲究“人、货、场”三要素 ， 有别于线下实体 ， 直播带货实现了从“人找货”到“货找人”的转变 ， 使供给侧与需求侧的连接更紧密、更快捷 ， 互动性更强 。
首先 ， 在直播带货中 ， 货真价实始终是第一位的 。“只有货品品质好、版型好、退换货等服务做得好 ， 你才能留住人；货品不好 ， 你卖出去 ， 很可能会被退回来 。在互联网时代 ， 消费者只要买到一次差货 ， 就不会光顾你家第二次 。”聂建茹说 。
其次 ， 在直播中 ， “人”与“场”的内涵得到拓展 ， 主播与粉丝互动更多、现场感更强、更有操作性 ， 让消费成为一件有趣的事 。
在直播过程中 ， 聂建茹每隔一段时间 ， 就引导粉丝发一些弹幕信息 ， 比如年龄、身高多少 ， 是否为新人等 。
“这样能更精准地掌握用户的‘画像’ 。”聂建茹说 ， 直播间的流量是随时变化的 ， 有时新人多 ， 有时老顾客多；有时大龄粉丝多 ， 有时年轻顾客多 。通过观察粉丝们反馈的信息 ， 就能更精准定位当时的顾客群特征 ， 接下来该怎么推销、推销什么 ， 心里就更有数了 。
“线下是一对一销售 ， 一天能接待的顾客有限 。但在线上 ， 可能一小时就能接待几千个甚至上万个顾客 。”聂建茹说 ， 在今年2月初的一次周六周日连播中 ， 她们直播团队48小时不打烊 ， 实现了560万元的销售业绩 。其中 ， 她一人就创下了260多万元的销售额 。
“要随机应变 ， 根据现场气氛与情况采取不同的策略 。千万不能只说上镜前背诵好的‘台词’ ， 重要的是观察现场动态 ， 及时采取相应的直播策略 。”聂建茹说 ， 有一次 ， 在直播中有不少粉丝留言 ， 表达了对溜肩、收腰款服装的喜好 。根据这些信息 ， 她们加大了对这类服装的推销 ， 果然销量大增 。
直播人员应该在知识储备、审美穿搭、沟通谈吐上提升水准
聂建茹来自山西大同市 。去年6月 ， 聂建茹加入直播队伍 。
第一次站在镜头前 ， 聂建茹动作生硬、普通话发音不标准、经常忘词……“我是个不服输的人 ， 下定决心非要做好直播不可 。”于是聂建茹让同事录下自己直播的视频 ， 一遍遍观看 。在下一次直播时 ， 努力改正自己上一次的不足 。慢慢地 ， 聂建茹找到了感觉 ， 在镜头前也能自如应对了 。
“直播带货不是在镜头前一站 ， 把商品展示一下就行了 。为了一场直播 ， 镜头外要学的可多了 。”聂建茹说 ， 要想做好直播带货 ， 不仅要了解商品本身 ， 还要学习营销学、心理学、广告学等方面的知识 。比如什么时候在直播间发优惠券、什么时候压单 ， 这都是有学问的 。
聂建茹说 ， 现在国家已经把互联网营销师、直播销售员列为新职业、新工种 ， 这是对直播带货的认可 ， 直播人员应该在专业知识储备、审美穿搭、沟通谈吐上提升水准 。
谈到未来发展 ， 聂建茹表示正在抓两件事 。
一是带团队 。如今 ， 直播团队已经发展到26人 ， 聂建茹负责直播团队的日常管理 。她除了要求团队的主播们对商品有全面的了解外 ， 还要求主播们在下播后积极参与选品、上新、库存摸底等工作 。“哪些商品要提前清仓 ， 哪些商品要大力促销 ， 这些情况主播心里都要有数 。”聂建茹说 ， “对整个销售链条的情况掌握得越多 ， 在直播时就越能做到收放自如 。”
二是走向全品类直播 。7月24日 ， 聂建茹首次做了珠宝直播 。“除了服装直播 ， 将来要向母婴产品、日化产品等领域拓展 ， 争取明年能做到全品类直播 。”在聂建茹看来 ， 做好任何工作的关键都是专业性 ， “要用自己的专业知识给消费者送实惠 ， 这才是真本事 ， 也是主播应该追求的业绩 。”


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