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高通|2020年电商人究竟何去何从：剖析直播电商（一）

高通|2020年电商人究竟何去何从：剖析直播电商（一）

说句实在话 ， 做电商的大部分卖家从2019年开始已经陷入了迷茫区了 ， 只是刚好又碰上了疫情 ， 这个2020年才会过得如此的艰辛 。 我做电商已经有8年多的时间了 ， 做电商前我是做一些搜索引擎类的工作 。 是因为从一位朋友那得到了启发才慢慢转型到电商平台的阿里巴巴、淘宝 ， 那时候天猫还叫淘宝商城 ， 算一算时间也是有10多年了 。 其实真正开始上手操作以及有成绩 ， 是在2012年的时候操作灯饰的天猫旗舰店以及个人护理的天猫旗舰店 。
那时候的电商平台根本是无法想象的好做 ， 只要你愿意前期亏一点点搞个几百销量 ， 那就会按照几百销量的出单量去真实出单 。 比如你做一次淘客卖了200单 ， 那你其他宝贝的销售就会有200单 ， 不到你不信我也没必要吹这个牛 。 那为什么到了今年2020年 ， 为什么会如此之艰辛艰难？是因为电商平台已经无所不知、无所不普及的阶段了 ， 就算是个企业是个人都知道网购平台的重要性 ， 从而有了非常多的商家一拥而进 。

有一些企业的老板 ， 人傻钱多 ， 进来就是一波亏本 ， 先冲销量然后再做细节优化 。
有一些传统行业的小白 ， 上来就是一波推广 ， 把你的车子花费从2元搞到3元才能有展现 。
特别今年 ， 很多外贸企业都不好做了 ， 怎么办？只能转战国内电商 ， 不管是为了清库存也好 ， 为了生存也好 ， 确确实实的“他们”来了 。
还有的就是网购平台越来越多了 ， 消费者从而稀释了 ， 比如以前淘宝拥有3亿消费者群体 ， 现在有1亿去了拼多多 ， 剩下2亿 ， 平台消费者变少了 ， 但商家确多了 ， 那怎么能不难做呢？
再者就是大家说的新媒体、直播电商 ， 等新购物模式的涌进 ， 导致消费者又再次稀释 ， 所以不是我们商家迷茫 ， 就连消费者也迷茫了 ， 他们不知道哪个平台的质量更有保障 ， 不知道哪个平台才是真正的优惠 ， 更不知道哪个平台更有保障？
这里劝说那些低价引爆流量的商家 ， 这种并不是长久之计 ， 因为当你低价能引爆流量的同时 ， 别人依然能够引爆而且更低价 ， 到最后：商家亏了产品---消费者亏了购买产品的质量---平台亏了信誉 。 三亏！
前言也说了这么多了 ， 今天分享的核心重是关于直播电商的 ， 所以还是针对直播电商往下分享 。 现在的电商人都开始迷茫了 ， 不知道什么才好做 ， 听别人说新媒体、直播、很好做 ， 但也不敢尝试或尝试了没什么效果 ， 那应该怎么应对或怎么熟知这些平台的玩法呢？
直播电商
我们作为电商人 ， 身边肯定很多亲戚朋友经常会说“做直播啊”、“直播好做”、“哇 ， 直播很赚钱的你为什么不做”.................这些话（如果你身边朋友没说 ， 证明你可能没什么朋友啊） 。
我听到这些话我真心觉得无语 ， 因为我不想去回答他们这些问题了 ， 为什么呢？直播电商真有这么好做吗？
我抖音有30万粉丝 ， 加上小号和合伙人的号 ， 接近100万粉丝了吧 ， 是影视号 。 直播卖的是关于影视周边的东西 ， 开直播不S的情况下 ， 真实观看人数有3000-6000（看视频的播放量而决定） ， 一周开一场直播 ， 一件产品大概49元 ， 尝试了两个月 ， 最终一共卖了4W销售额 ， 佣金25% ， 就是赚了1万纯利润 。 这你们肯定会说“不错呀”~~但你们根本不知道做这些号要花费的时间、人力、成本究竟有多少 。 两个月赚1万 ， 就连一个人的开支都不够 。 而且我们直播的时候 ， 还是亲自直播再加上员工轮流的辅助的 ， 这人工成本多大？但卖了多少？赚了多少？
于是我就开始研究别人的直播间 ， 那些专门卖东西的几个人（不说名字了 ， 怕被怼） 。 他们直播间带机器人疯狂评论（为了抵制那些差评的买家号）、疯狂S礼物（不知道是不是平台有扶持） ， 而且经常说“亏本、上架1分钟没了、继续上我要给家人们东西、跟厂家吵架”我去 ， 这营销思路还真有人信啊 。 但信的人根本就不多 ， 他们卖的东西很多吗？当然不是 ， 卖东西赚钱？也不是 ， 是赚品牌商送的礼物、服务费 ， 其他的你细品吧！！！
对于直播电商真的那么好做？你仔细品一下 ， 如果没做过的就不要说了 ， 因为我们这些做过的人就知道里面的套路！
但抖音直播卖货和淘宝直播卖货确实有很大的区别的 ， 淘宝直播卖货虽然观看的人数并不会非常大 ， 但里面的流量非常精准 。 只要你能抓取消费者需求 ， 你的销量是能够提上去的 。
我之前看到一个淘宝直播 ， 粉丝数只有几百个 ， 后面每天晚上8-12点直播 ， 直播过程回送出5-10件衣服（成本估计就10多块一件） ， 一个月时间就拥有2万多的粉丝了 。 为什么？凭什么？
进入抖音直播的人 ， 多部分是为了娱乐、开心、乐趣 ， 对于买东西能有30%的兴趣就已经很不错了 。
进入淘宝直播的人 ， 为的就是买东西 ， 我要看质量、我要看产品实用性、我要看产品的各项要素 。 一开始对于购物以项已经有50%了 ， 加上直播的口述、产品的实用性展示 ， 成交几率提高了50% ， 不就能成交了吗？
所以我们在做直播电商的时候 ， 要考虑到几个问题了 ， 这几个问题你能解决好 ， 相信直播卖货会提升50%的订单量 。
【高通|2020年电商人究竟何去何从：剖析直播电商（一）】1、直播前的准备
首先直播前 ， 我们需要准备的就是场景、营销方案、产品的摆放位置 ， 这是前提要素 。 第二点要准备的就是：提前1-2小时发布视频了 。 比如你晚上8点开直播 ， 那下午5-6点就需要有一段视频进行提前的预热了 ， 其实直播流量大部分都是通过“公域”平台来的 ， 视频展现量大 ， 你直播的人数就越大 。 还有告诉大家一件事 ， 你的粉丝数量 ， 不完全决定你的直播观看人数 。 比如你有100万粉丝 ， 但直播间可能就只有1000人观看 ， 而这1000人当中可能有500人不是你的粉丝 。 这就是为什么需要你提前发布视频进行预热的主要原因了 。
2、人群画像
在抖音、快手 ， 后台都会有人群画像的 ， 画像中你的粉丝年龄占比、地区占比、还有使用的手机品牌都会有显示的 ， 可以根据者类型的画像 ， 再考虑你做什么产品为主更好 。 因为做直播电商卖货 ， 更重要的是符合自己视频内容的产品 ， 如果不符合 ， 就算是一线品牌或高利润产品 ， 那你的销售额也是低微的很 。
3、夸大其词
说明白点 ， 现在直播管控根本就不严格 。 只要你在抖音或快手开个小店 ， 不是知名品牌 ， 利润高达你无法想象 ， 再通过直播间的“争吵、降低”等套路 ， 只要你的账号前期粉丝数量不低 ， 通过此类的操作 ， 卖货基本就没问题（我们也试过 ， 只是我们不是这种料而已） 。 主要现在直播电商那些平台 ， 都还没开始管控那些价格以及折扣的问题 。 比如你的产品售价100元 ， 搞个500元的价格 ， 发放400优惠券根本不是问题 ， 但淘宝和天猫就已经不能这样做了 。 细品吧 ， 这个话题就不多说了 ， 可能有的话术确实不能说太多呀！
这三点 ， 是基本而且也是很关键的点 ， 一般做直播电商都不要轻易请什么达人或网红做 ， 因为那些花费并不是那么容易承受 ， 而且卖货的数量也不是你能控制的 。 最好肯定是自己创建账号 ， 自己养号 ， 发视频 ， 吸粉 ， 最后也才能越做越好 ， 而且花费和风险也都大大降低了 。
直播电商虽然好做 ， 但不要被一些眼前的迷惑吸引了 ， 因为只要你被眼前大家说的直播很好做、很值得做 ， 那你就很容易被一些机构“割韭菜”、“忽悠”了 。 当然 ， 有实力的可以尝试 ， 毕竟错过的成本远远大于试错的成本！
下一期分享：新媒体运营究竟是什么？如何通过新媒体运营赚钱的？


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