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用专业知识服务消费者
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拼多多创尔女装官方旗舰店主播聂建茹正在直播 。 人民视觉
疫情防控期间 ， 直播电商作为一种销售新业态快速发展 。 今年6月 ， 国家公布的最新一批新职业中 ， 带货主播有了正式称谓——“直播销售员” 。 主播们究竟是怎么工作的？这份新职业有怎样的发展空间？请看采访人员的采访 。
选品、记诵知识点、脚本演练、演示穿搭、来回走位……每一个环节 ， 主播聂建茹都一丝不苟
直播带货“火”了!
拼多多商家“戴代好珠宝官方旗舰店”单日成交总额逼近200万元 ， 创下珠宝直播单日最高交易额纪录；“日丰旗舰店”开播37场 ， 平均日销较开播前提升9.9倍；深圳市创尔时装有限公司入驻拼多多并开启直播50天后 ， 粉丝增加了270万……
直播带货为何有这么大的销售能力？近日 ， 采访人员走进创尔公司的官方旗舰店进行了采访 。
一进直播间 ， 大尺寸环形灯与补光板引人注目 。 衣架上 ， 挂满了各式服装 。 今晚的主播是聂建茹 ， 她是创尔女装直播团队的负责人 。 “选品很重要 。 好的主播往往从顾客的视角去选衣服 ， 从众多衣服中选出可能成为爆款的若干件衣服 ， 到直播时再重点推荐 ， 而不是每件都均衡用力、不分主次 。 ”聂建茹对每件即将亮相的衣服 ， 从款式、面料、辅料、做工、纹理、设计等不同方面 ， 逐一向采访人员作了介绍 。
尽管早已轻车熟路 ， 聂建茹还是要把正式直播前的“彩排”流程走一遍 。 选品、记诵知识点、脚本演练、演示穿搭、来回走位……每一个环节都一丝不苟 。 经过充足的“播前准备”后 ， 直播在晚上8点准时开始了 。
“各位粉丝好 ， 欢迎来到拼多多创尔女装直播间 。 这是一件白色真丝衬衣 ， 用的是9级桑蚕丝 ， 不易勾丝、不拔丝 ， 做工十分精致 ， 耐磨性、抗褶皱性也非常好……”采访人员注意到 ， 作为一名有经验的主播 ， 聂建茹在做商品推介时 ， 节奏感强 ， 重点突出 ， 一下子就能引起粉丝们的注意 。
开播前 ， 聂建茹告诉采访人员 ， 直播带货要与顾客互动起来 ， 时刻关注直播间粉丝们的弹幕留言 ， 并及时回复 。 比如 ， 女性消费者对穿搭要求高 ， 买了一件衬衣后 ， 可能还会问如何搭配鞋袜、手包、裤子等 ， 对这些留言要特别关注 ， “要说到点上 ， 才会留住顾客 。 ”
果然 ， 开播没多久就有粉丝留言 ， 希望讲一下穿搭的注意事项 。
“这款衬衣 ， 要配黑色高跟鞋 ， 不要配平底鞋、拖鞋 ， 不然会拉低衣服的档次 。 此外 ， 与链条包包搭配起来最好看了 ， 最好别搭帆布包包 。 ”见到留言后 ， 聂建茹马上给出专业性很强的回答 。 话刚说完 ， 就受到不少粉丝点赞 。
不知不觉已经过去3分钟了 。 聂建茹说 ， “5分钟就换款”是直播带货女装的一般节奏 ， 剩下2分钟就进入“压单”环节 ， 能否促成交易就看接下来的发挥了 。
“大家有多少人喜欢这款衣服？喜欢的发一个‘要’字 。 ”聂建茹话一说完 ， 直播弹幕上就齐刷刷出现一排排“要”字 ， “客服会马上统计 ， 根据人数多少 ， 发放优惠券 。 ”
此时 ， 直播间在线人数已经达到9万人 ， 客服发放了500张面值100元的优惠券 。 “大家准备好了吗？抓紧领券、下单 ， 注意2分钟后优惠券就失效了 。 商品7天无理由退换货 ， 运费我们来承担 。 ”短短5分钟直播 ， 这款衬衫就卖出了100多件 。
聂建茹告诉采访人员 ， “在最后压单环节 ， 一定要在最短时间内留住粉丝 ， 最大程度激发消费意愿 ， 并促成下单 。 ”
直播带货讲究“人、货、场”三要素 ， 货真价实始终是第一位的 ， 直播中“人”与“场”的内涵得到拓展 ， 互动性更强
采访人员发现 ， 直播带货这种新业态 ， 在激发消费热情、拉动消费增长上 ， 确实收效显著 。 这场直播开场一个小时后 ， 后台成交额已达到20万元 ， 这是传统线下门店的销量不能比的 。
下播后 ， 聂建茹总结说 ， 直播带货讲究“人、货、场”三要素 ， 有别于线下实体 ， 直播带货实现了从“人找货”到“货找人”的转变 ， 使供给侧与需求侧的连接更紧密、更快捷 ， 互动性更强 。
首先 ， 在直播带货中 ， 货真价实始终是第一位的 。 “只有货品品质好、版型好、退换货等服务做得好 ， 你才能留住人；货品不好 ， 你卖出去 ， 很可能会被退回来 。 在互联网时代 ， 消费者只要买到一次差货 ， 就不会光顾你家第二次 。 ”聂建茹说 。
其次 ， 在直播中 ， “人”与“场”的内涵得到拓展 ， 主播与粉丝互动更多、现场感更强、更有操作性 ， 让消费成为一件有趣的事 。
在直播过程中 ， 聂建茹每隔一段时间 ， 就引导粉丝发一些弹幕信息 ， 比如年龄、身高多少 ， 是否为新人等 。
“这样能更精准地掌握用户的‘画像’ 。 ”聂建茹说 ， 直播间的流量是随时变化的 ， 有时新人多 ， 有时老顾客多；有时大龄粉丝多 ， 有时年轻顾客多 。 通过观察粉丝们反馈的信息 ， 就能更精准定位当时的顾客群特征 ， 接下来该怎么推销、推销什么 ， 心里就更有数了 。
“线下是一对一销售 ， 一天能接待的顾客有限 。 但在线上 ， 可能一小时就能接待几千个甚至上万个顾客 。 ”聂建茹说 ， 在今年2月初的一次周六周日连播中 ， 她们直播团队48小时不打烊 ， 实现了560万元的销售业绩 。 其中 ， 她一人就创下了260多万元的销售额 。
“要随机应变 ， 根据现场气氛与情况采取不同的策略 。 千万不能只说上镜前背诵好的‘台词’ ， 重要的是观察现场动态 ， 及时采取相应的直播策略 。 ”聂建茹说 ， 有一次 ， 在直播中有不少粉丝留言 ， 表达了对溜肩、收腰款服装的喜好 。 根据这些信息 ， 她们加大了对这类服装的推销 ， 果然销量大增 。
直播人员应该在知识储备、审美穿搭、沟通谈吐上提升水准
聂建茹来自山西大同市 。 去年6月 ， 聂建茹加入直播队伍 。
第一次站在镜头前 ， 聂建茹动作生硬、普通话发音不标准、经常忘词……“我是个不服输的人 ， 下定决心非要做好直播不可 。 ”于是聂建茹让同事录下自己直播的视频 ， 一遍遍观看 。 在下一次直播时 ， 努力改正自己上一次的不足 。 慢慢地 ， 聂建茹找到了感觉 ， 在镜头前也能自如应对了 。
“直播带货不是在镜头前一站 ， 把商品展示一下就行了 。 为了一场直播 ， 镜头外要学的可多了 。 ”聂建茹说 ， 要想做好直播带货 ， 不仅要了解商品本身 ， 还要学习营销学、心理学、广告学等方面的知识 。 比如什么时候在直播间发优惠券、什么时候压单 ， 这都是有学问的 。
聂建茹说 ， 现在国家已经把互联网营销师、直播销售员列为新职业、新工种 ， 这是对直播带货的认可 ， 直播人员应该在专业知识储备、审美穿搭、沟通谈吐上提升水准 。
谈到未来发展 ， 聂建茹表示正在抓两件事 。
一是带团队 。 如今 ， 直播团队已经发展到26人 ， 聂建茹负责直播团队的日常管理 。 她除了要求团队的主播们对商品有全面的了解外 ， 还要求主播们在下播后积极参与选品、上新、库存摸底等工作 。 “哪些商品要提前清仓 ， 哪些商品要大力促销 ， 这些情况主播心里都要有数 。 ”聂建茹说 ， “对整个销售链条的情况掌握得越多 ， 在直播时就越能做到收放自如 。 ”
二是走向全品类直播 。 7月24日 ， 聂建茹首次做了珠宝直播 。 “除了服装直播 ， 将来要向母婴产品、日化产品等领域拓展 ， 争取明年能做到全品类直播 。 ”在聂建茹看来 ， 做好任何工作的关键都是专业性 ， “要用自己的专业知识给消费者送实惠 ， 这才是真本事 ， 也是主播应该追求的业绩 。 ”
【用专业知识服务消费者】“让粉丝开心 ， 为顾客着想 ， 而不只是为了赚取商家的佣金 ， 这样才对得起直播销售员的岗位 ， 真正把事业做大 。 ”聂建茹总结道 。


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