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中介|保险“去中介”行不行？中介转变价值创造方式迫在眉睫

对于中国人保(601319,股吧)提出的“去中介” ， 大童保险董事长蒋铭表示 ， 这更多的是指去掉“没有创造不可替代价值 ， 反而带来无谓成本增加”的中介机构 ， 也是监管部门一直花力气治理的领域 。
近期 ， 中国人保再次提出要坚定不移推进“去中介、降成本” ， 市场上关于“要不要去中介 ， 去哪些中介 ， 中介如何创造价值”的讨论逐渐多了起来 。
例如 ， 在车险市场 ， 由于没有构建起直通客户的有效渠道 ， 很多时候保险公司只好投入巨大的费用向4S店等中介机构“买业务” ， 有的新车获取成本甚至高达保费的65% 。
从国际成熟保险市场看 ， 中介机构是保险市场的重要组成部分 。 但在中介机构向前发展的过程中 ， 必须要明确自己的价值创造点 ， 实现从销售商到服务商的转变 。
绕开非理性的中介机构
7月23日 ， 在中国人保2020年半年工作会议上 ， 中国人保副董事长、总裁王廷科针对下半年工作指出 ， 坚持效益优先 ， 着力推进降本增效和精细化管理 。 要提升风险定价专业能力和核保能力建设 ， 推进精细化理赔 ， 坚定不移推进“去中介、降成本” ， 加大直销队伍建设 。
中国人保“去中介”的提法最早见诸报端是在其2018年业绩发布会上 。 时任中国人保董事长缪建民表示 ， 人保财险将坚定推进“去中介、降成本、优体验、强黏性” ， 深入抓好培育营销文化、打造营销队伍、加大直销司控渠道发展力度、保持成本领先等重点工作 ， 在巩固车险、政策性业务发展的同时 ， 着力加大商业非车险发展力度 ， 打好中心城市攻坚战和县域市场保卫战 ， 巩固优势 ， 保持市场领先 。
对于“去中介”的来龙去脉 ， 从缪建民在CF40年会上题为“大变局下的保险商业模式变革”的主题演讲中可窥一二 。 他表示 ， 原来的保险商业模式“严重依赖中介 ， 市场掌控力与价值链地位不匹配” 。
具体而言 ， 为了抢占市场份额 ， 市场上很多财险公司包括一些大公司 ， 过多地依赖汽车4S店等中介渠道 ， 这是财险成本居高不下的重要原因 。 以航意险为例 ， 卖一张保单 ， 90%以上的保费作为手续费被中介机构拿走 。 再以车险为例 ， 保险公司作为“财大气粗”的汽车后市场支付方 ， 本该是产业“食物链”的最顶层 ， 理论上并不需要支付那么高的渠道费 。 但保险公司苦于没有构建起直通客户的有效渠道 ， 很多时候只好投入巨大的费用向4S店等中介机构“买业务” ， 有的新车获取成本甚至高达保费的65% ， 结果就是4S店、车商、汽车维修店皆赚钱 ， 唯独作为支付方的保险公司不赚钱 ， 陷于“小店面绑架大机构”的尴尬境地 。
缪建民指出 ， 考虑到客户对车险的刚性需求 ， 以及大型保险公司遍布全国的分支机构和电网销 ， 4S店等中介渠道在保险销售上并不能创造额外的社会价值 ， 反而使大量的利益漏损在中间环节 ， 形成了投入“黑洞效应” 。 随着客户保险意识的提升 ， 从客户角度讲 ， 长期来看这样低效率的商业模式显然是缺乏生命力的 。
据了解 ， 一些财险公司的车险业务出现畸形发展的现象 ， 无论是哪一渠道的业务 ， 都要去中介渠道绕一圈 ， 虽然手续费不一定都给了中介机构 ， 很多打折返还给了消费者 ， 但由于不透明 ， 容易出现跑冒滴漏 。
为此 ， 缪建民在展望保险商业模式变革的方向中提及 ， 把直销渠道建设作为优化商业模式的抓手 ， 以销售成本大幅度下降且可控为方向 ， 培育营销文化 ， 建设直销队伍 ， 系统布局电网销渠道 ， 绕开非理性的中介机构 ， 实现新旧动能转换 。
中介机构明确自身价值
对于中国人保提出的“去中介” ， 大童保险董事长蒋铭对21世纪经济报道采访人员表示 ， 这更多的是指去掉“没有创造不可替代价值 ， 反而带来无谓成本增加”的中介机构 ， 也是监管部门一直花力气治理的领域 。
蒋铭认为 ， 任何一个健康的保险市场 ， 专业中介机构都是不可或缺的 ， 因为这是消费者知情权、选择权和公平交易权的重要保障 ， 中介机构对于完善行业产业链条、优化资源配置 ， 以及提升服务水平 ， 都有重要意义 。 但中国人保“去中介”提法对中介行业也是一种警醒 ， 中介机构必须回答好自己的价值创造所在 ， 财险领域尤其是车险领域 ， 很多中介机构依然只扮演着分销商的角色 ， 没有完成价值升级转换 ， 成为服务商 。


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