手机行业|一个完整的销售流程是这样的
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一直都想做一期一个完整销售流程 ， 又是凌晨四点 ， 睡醒了那就起来码字吧 。 专业机械加工行业 ， 做过一段时间的保险业务 ， 也做过传统业务员 ， 到现在互联网的业务员 。
对销售完整流程详细了解还是做互联网工作 ， 听过阿里铁军的销售分享 ， 还有美团的六脉神剑和点评的天龙八部 。 里面的流程也大同小异 。 发现这一套应用美业门店的销售培训应该不错 ， 这篇给大家梳理一下 ， 同时也是给自己做个梳理 。
先确定销售流程框架 ， 就是这张思维导图 ， 我们逐一来说 。
破 冰
一个我们素未蒙面的新客 ， 第一次见面难免会有些尴尬 ， 为缓解这种尴尬 ， 就需要做些破冰的动作 ， 比如可以夸夸客户 ， 而夸奖最好就是夸细节的东西：比如这件上衣显得人整体非常有气质、这个裙子好可爱、姐姐的皮肤很水润等等 ， 客户听完这些赞美也非常开心 ， 整个聊天的氛围也会迅速暖起来 。 也还可以找共同点：比如使用品牌、地区、家庭等等 ， 去寻找相似的地方 ， 也会拉进与客户之间的关系 。
探 寻
现在整个社会节奏快 ， 大家都很忙 ， 客户之所以会见我们 ， 说明他是有问题要解决的 ， 不然也不会花时间听我们BB 。 我们提供服务和商品 ， 你要知道你的客户到底想要什么 ， 而收集这些信息都是通过探寻来完成的 ， 探寻中最主要就是倾听和提问 。
美业门店大部分都是女性客户 ， 女性客户大部分也是比较喜欢说的 ， 这个时候要认真听客户说再适当提出有效的问题 。 探寻的目的我认为是为了得到下面几个问题答案：
挖 需 求
破冰探寻目的还是为了挖需求 ， 值得注意的是每个客户的性格不同 ， 有些需求客户不好意思说出来 ， 我们要了解和理解你的客户 。
需求分显性需求和隐性需求 ， 建议跟客户聊天过程可以把客户的需求一条条记录下来 。 挖需求结束后可以重复一遍客户的需求是什么 ， 比如当我们美容师了解完客户需求之后 ， 可以说：亲爱的 ， 我们这边是要解决这些问题吗？第一点第二点第三点 。
抛 痛 点
事情有轻重缓急 ， 需求的解决也是 ， 为了提高最后的成交概率 ， 这个过程中还需要伤口撒盐 ， 提高客户做出决定的决心 ， 因为需求点也是客户的痛点 。 讲到这些 ， 很多宝宝或许觉得销售套路太多 ， 并不是套路太多 ， 而是每个客户的性格不一样 ， 有些客户就是需要去激一下 ， 需要帮助她做决定 。
前提是你的产品确实能真正帮到他们 ， 而不是为了成交不惜一切 ， 销售也是需要底线的 。 谈了一些额外的东西 ， 我们回归正题 。 具体的操作大致就是如果不弄这个 ， 你会怎么怎么 ， 扩大焦虑感 。 很多提倡消费主义洗脑广告都是这样弄的 。
拿 方 案
作为销售 ， 不要只是把自己当成一个销售 。 同样作为一个美业人 ， 也不要只是把自己当成一个销售 。 销售是要业绩 ， 但是不要吃相太难看了 。
这个过程中你要熟悉你的产品和服务一二三 ， 也很了解你的客户需求的一二三 ， 通过产品和服务去匹配客户的需求 ， 并不是产品和服务所有的特点全适合你的客户 。
例如一个客户去一家皮肤管理的门店 ， 那么多产品和那么多仪器 ， 不要上来就一套解决 ， 你要了解客户体质和皮肤状况做出一些方案 ， 每种达到什么效果清清楚楚的介绍 ， 不清楚的地方就说我先确定一下 ， 客户也不会怪你 ， 态度很重要 。
真正好的销售都是顾问式营销 ， 根据客户的需求拿出相对的方案 ， 同时还能加一些附加值的东西 ， 客户就会觉得专业 ， 真正为你的专业买单 。
举 案 例
案例是很重要的 ， 刚刚进互联网销售的时候 ， 有段时间主管天天追着背案例 ， 到客户那边也要讲案例 ， 现在回想起来觉得很有道理 。 我们很多美业的板娘们天天朋友圈广告是少不了的 ， 因为有很多生美门店的微信 ， 发现朋友圈里面发的大部分都是案例 。
正如这样一句话：一个不会手机P图的销售不是好美甲师 。 特别是美甲美睫 ， 做完一个客户 ， 客照那是少不了的 。 前面讲了破冰探寻挖需求拿方案 ， 你会发现讲的太干了 ， 时间短还好 ， 时间长估计客户都要睡着了 。 举案例的目的就是为了整个销售氛围更放松 ， 让客户提高信任度 ， 让整个销售过程有血有肉 。
【手机行业|一个完整的销售流程是这样的】案例的准备是很重要的 ， 一般在服务销售客户之前 ， 先做好案例的准备 ， 避免找半天 。 平时案例素材的整理很重要 ， 例如日记类的案例 。 建议可以使用笔记的方式 ， 例如有道云笔记和印象笔记 ， 微信笔记功能都还可以 ， 包括现在的美业系统都有服务日志的功能 ， 平时要做好收集整理 ， 把这些作为自己SK 。
异 议 处 理
这块不想多讲 ， 因为不少产品项目公司 ， 太多个异议处理100问什么的 。 我就讲个大概 ， 一个客户决定购不购买 ， 最重要还是这三个方面：价值、售后、价格 。
首先这个产品的价值到底能不能解决客户的问题？如果不能 ， 再便宜的东西客户都觉得是垃圾 ， 价值的体现往往是业务员对产品的了解和对客户需求的掌控 。 至于售后 ， 客户担心我们售后是因为现在美容院倒闭的那么多 ， 你要给客户传递更多的安全感；最后就是价格 ， 客户能不能承受了这个价格 。
这个产品的价值到底匹不匹配产品的价格 ， 这也是很多客户跟门店扯的地方 。 大家围绕价值、售后、价格自行对照就可以了 ， 异议处理的方法都是围绕这些原则来进行的 。
成 交
成交很多时候并不是为了成交而成交 ， 成交的目的是为了逼出客户的顾虑点 ， 也是判断这个客户到底有没有需求 ， 有些客户表面上很有需求 ， 可能你去成交个几次就发现他是没有需求 ， 只是想了解了解 。
都走到最后一步 ， 说了半天 ， 一定要敢于去成交 。 成交并不一定就能成交的下来 ， 成交能把更多的问题暴露出来 ， 是不是产品还没讲好、是不是客户觉得价格太高、客户问题没解决等等 。 常用的成交方式方法有这些：签字、下定金、问支付方式、优惠等等 。
每次写推文也不敢写太多 ， 美业的小姐姐工作辛苦是辛苦 ， 但是好多还是有些懒的 ， 尤其是对文字类的内容可能看不进去 。 如果你能看这里说明你还是很想去深究的 ， 也跟你说声谢谢支持哈 。
这八个步骤并不是一定要按照这个顺序 ， 跟实际情况来的 ， 比如全过程可以多破冰让整个氛围好一些、成交这个动作可以多做等等 。 具体还是要看实操 ， 灵活应变 。
师傅领进门 ， 修行看个人 ， 多总结多思考多研究你的产品 。
希望对你有所启发 ， 早安！
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