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南元|杜长江VS吴春飞：东阳红木转型升级两条路径的博弈

_原题是：杜长江VS吴春飞：东阳红木转型升级两条路径的博弈
东阳的那天 ， 正值2020年7月下旬横店影视基地复工后繁忙之际 ， 几乎大大小小的宾馆都被剧组包场 。 午后 ， 天气阴凉 ， 杜长江与来自深圳的设计师围坐茶桌 ， 讨论新系列“悦中国”的优化细节 ， 好几个城市急着开店上样 ， 吴春飞正在“南元”展厅接待客人 ， 一个电话让他匆匆离去 ， 为买一块地 ， 这已是他第N次与地主讨价还价 。
杜长江与吴春飞同龄 ， 都是“80后” ， 都是红木家具集散地东阳的创二代 。 前者是始于1983年的著名红木家具品牌卓木王总裁 ， 后者是著名红木家具品牌苏阳红旗下“东遇”和“南元”两个新品牌的创始人 。
杜长江新推出的“悦中国”和吴春飞新创意的“南元” ， 不约而同地褪去了传统红木的厚重与沉闷 ， 散发着现代与时尚的气息 ， 定位却大相径庭 。 变 ， 是杜长江与吴春飞的共同点 。 如何变？变向何处？二人正以博弈之势 ， 引领着东阳红木向两条路径转型升级 。
南元|杜长江VS吴春飞：东阳红木转型升级两条路径的博弈
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杜长江（左）与吴春飞（右） ， 两个“80后”创二代 ， 正以博弈之势引领东阳红木转型升级
两套产品：新东方VS红木轻奢
走进卓木王总部杜山庄 ， “悦中国”系列产品以阔叶黄檀为主材 ， 融入了经典与时尚 ， 体现着“新东方”的时代特征 。
比如沙发 ， 无论是皮还是布的软包 ， 或嵌入红木材料中 ， 或搭在红木框架上 ， 看上去美观 ， 摸上去细腻 ， 坐上去舒服 ， 洋花、海棠角、水波、祥云等中式元素 ， 不经意意点缀其间 ， 让人不自觉地感受到中国味道 。 再比如橱柜 ， 深咖色的木质基调搭配金属、玻璃等材料 ， 收纳格板、升降贮物柜、转角拉篮隐在柜门中 ， 一推一拉之间 ， 灯光随之开合 ， 或明或暗 ， 科技感中流淌着时尚潮 。
南元|杜长江VS吴春飞：东阳红木转型升级两条路径的博弈
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杜长江的“悦中国”系列融入经典与时尚 ， 体现出红木家具“新东方”的特征
南元|杜长江VS吴春飞：东阳红木转型升级两条路径的博弈
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“悦中国”系列橱柜 ， 深咖色的木质基调搭配金属、玻璃等材料 ， 科技感中流淌着时尚潮
“我们既要保留传统红木的中式风格 ， 又要让消费者享受到时尚、舒适 。 ”杜长江表示 ， “悦中国”系列正是瞄准当下生活压力较大的新中产阶级 ， 他们回到家中需要得到身心的放松 ， 又希望享受到高端的定制体验 。 一个“悦”字 ， 尽在一件件精心打造的产品中呈现：不仅要悦目、悦心 ， 还要悦身 。
吴春飞创立的“南元” ， 展厅设在苏阳红总部二层 。 与其说它是红木家具 ， 不如说是利用了红木材质的时尚家居 ， 属于红木轻奢一族 。 将红木家具做成轻奢产品 ， 吴春飞算是第一个吃螃蟹者 。 “南元”以阔叶黄檀为主材 ， 在保留传统明式家具风格的基础上 ， 去掉祥云、雕花等千篇一律的元素 ， 简洁而时尚 。 以展厅中的一款“摩登系列”沙发为例 ， 阔叶黄檀带着高贵气质 ， 侧面软包创新运用了奢侈品牌葆蝶家的编织皮元素 ， 一条一条地编织上去 ， 看起来非常精美 ， 摸起来很有质感 ， 底下搭配铜饰腿凳 ， 木、皮、金属有机结合 ， 轻奢味儿十足 。
南元|杜长江VS吴春飞：东阳红木转型升级两条路径的博弈
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吴春飞的“南元”系列在保留传统明式家具风格的基础上去繁存简 ， 别有一番韵味
南元|杜长江VS吴春飞：东阳红木转型升级两条路径的博弈
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“摩登系列”沙发侧面软包创新运用了奢侈品牌葆蝶家的编织皮元素 ， 轻奢味儿十足“
消费者可以根据喜好和审美 ， 对产品进行任意混搭 。 ”吴春飞自信地表示 ， 年轻人更愿意追求家具设计的时尚和较多的使用功能 ， 他只是顺应了这种趋势 ， 在产品设计和工艺上做了创新 。 吴春飞的期望不仅是拿到一个“红木轻奢”首创的头衔 ， 更要做到南方市场第一 。 这一点 ， 从“南元”这个品牌名就可窥一斑：“南”即南方 ， “元”即状元 ， “南元”在古代是除京城以外地区的状元 ， 那可是江南才子中的第一把交椅 。
两种玩法：大店VS专卖
虽然都是从传统红木家具中跳跃出来的创新系列 ， 赋予了红木家具时尚内涵 ， “悦中国”和“南元”的销售玩法并不相同 。 前者以开设大店为主 ， 数量不多但求精；后者以发展专卖为主 ， 数量要多但求稳 。
“悦中国”的店都以“大”为特征 ， 小的500平方米 ， 大的超过1000平方米 。 新产品刚刚面世 ， 经销商已经踏破了杜山庄的门槛 ， 成都500多平方米的大店7月底就开了 ， 杜长江亲自飞过去剪彩 ， 青岛、宁波等城市的大店已在装修之中 。 “装修一个店 ， 就相当于装修一套别墅 ， 时间得半年到一年 ， 我们只选择一线城市中实力较雄厚、服务运营较强的经销商 。 ”杜长江说 。
就拿正在装修中的“悦中国”青岛店来说 ， 店面被打造成别墅式的体验馆 ， 前后已经投入500万元 ， 这不是一般经销商可以做起来的 。 但杜长江对于“悦中国”的未来充满信心 ， “中式整装定制是趋势 ， 卓木王的品牌口碑又很好 ， 很受经销商信任 ， 但不是谁做我们的产品都授权 ， 我们需要考验经销商的实力 ， 宁精勿滥 。 ”
与“悦中国”的少量大店模式不同 ， “南元”要在全国大量招商 ， 实行品牌专卖 。 产品还在改进中 ， “南元”已经在全国开设了30多家店面 ， 发展势头迅猛 。 吴春飞带着他的团队紧锣密鼓地筹备参加2020年8月底的深圳家具展 。 红木轻奢 ， 有望在这次公开亮相中一夜成名 。 “2020年 ， 即使受到疫情影响 ， 我们也有信心再开六七十家店 ， 将南元品牌专卖店扩大到100个 。 ”吴春飞信心满满 。
买一块地 ， 建立自己的生产基地 ， 不再租厂房生产 ， 更能管控品质、掌控工期、提高效率 。 吴春飞为此没有少费心思 ， 显然他是看到了自己走的那条创新之路 ， 有着美好的前景 ， 他要做长远发展的准备 。
两个方向：深耕VS跳出
在东阳走一遭 ， 从诞生过无数明星大腕儿的横店影视基地 ， 到全球最大的永磁铁氧体生产企业东磁总部 ， 沿途分布着形形色色数以千计的红木家具厂家 ， 或聚焦经典 ， 或强调传统 ， 或举起新中式的大旗 ， 却掩不住老气横秋、美人迟暮的感觉 。 这已是在前几年的消费潮流变换中 ， 企业被淘汰了一半以上的景象 。 淘洗后存活下来的老牌红木企业在新一轮的简约、轻奢消费大潮中又显得步履蹒跚、力不从心 。
转型升级 ， 方能生存发展 。 杜长江与吴春飞的举动 ， 折射出东阳红木转型升级的两条路径：一是整合优势资源 ， 深耕红木产业 ， 服务于金字塔顶端的豪族群体；二是创新时尚产品 ， 跳出红木传统 ， 服务于追求品质时尚的年轻消费群 。
深耕之路 ， 杜长江走得轻松而沉着 。 将经典与时尚深度融合 ， 以“中式精致生活大家居”为品牌定位 ， 以设计为驱动 ， 以独一无二的杜山庄为承载平台 ， 卓木王集空间设计、原木整装、红木家具、软装配饰于一体 ， 专为别墅、大宅、合院、古建提供中式精致空间一体化服务 ， 还为会所、茶楼、酒店、展厅、餐厅等提供中式整装及家具定制服务 。 年轻的杜长江采用圈层集客、设计师合作、集团定制的方式拓展渠道、获取流量 ， 以文化营销、场景营销、圈层营销驱动运营体系 ， 形成了独特的卓木王?中式精致生活大家居的全新商业模式 。 “市场上能做的整体木作我们都能做 ， 不能做的红木原木定制 ， 我们也能做 。 ”杜长江一语之间 ， 道出了卓木王在深耕这条道路上的独特优势 。
跳出之路 ， 吴春飞走得快捷而洒脱 。 很多年里红木家具被视为升值、收藏的产品 ， 卖的是材质 ， 买的是感觉 ， 放着是看的 ， 不是用的 ， 因而产品做得很繁复、沉闷 ， 保持传统却不合时宜 ， 这在吴春飞效力多年的东阳老品牌苏阳红身上也不乏表现 。 为此 ， 当他选择创业时 ， 不再沿袭苏阳红的传统路线 ， 以刺猬紫檀为主材 ， 创立了新中式品牌“东遇” ， 结果一炮走红 ， 两年内开出近百家专卖店 。 如今推出“南元”新品牌 ， 将主材升格为阔叶黄檀 ， 在保留传统制作技艺的基础上 ， 引入石材、皮艺、铜饰等现代材质 ， 搭配时尚的色彩、软包、配饰 ， 精准定位消费水平较高的高端消费群体 ， 可谓水到渠成 。
杜长江深耕红木行业之路 ， 建立在卓木王的强大红木基因和丰富产品体系基础之上 ， 经典与传统里注入了时尚与现代的特质 ， 真正有钱的人愿意享受红木珍贵的气韵 ， 量身定制专属的“中式精致空间” ， 卓木王是轻车熟路；吴春飞跳出红木传统之路 ， 发端于他个人对红木文化的深度钻研和对消费趋势的全面洞悉 ， 将红木材料与时尚元素充分融合 ， 满足人们在消费升级大潮中对品质、颜值、价值的三重需求 ， “南元”把住了时代脉搏 。
一些东阳主流红木企业正在向着两条路径并步前行 。 比如由中国木雕艺术大师吴腾飞创办的大清瀚林 ， 依然奉行着“只做精品”的理念 ， 坚持着“精雕”工艺 ， 在高端红木家具行业中独树一帜 。 但吴腾飞的儿子、海外留学归来的“90后”吴弈玎 ， 却在父亲的启发下 ， 创立了传统与时尚结合的“上汐”品牌 ， 设计中融入当代艺术 ， 产品追求空间意境和美学风格 ， 受到高端消费人群的追捧 。
另一个东阳红木知名品牌中信 ， 创始人是“70后”李忠信 ， 与吴春飞一样跳出传统红木的束缚 ， 推出了前言“新红颜”系列 ， 以阔叶黄檀为主材 ， 针对注重生活品质的新贵精英一族 ， 研究出对消费者家居生活的空间搭配及个性偏好的产品 ， 很快在全国布局超过300家专卖店 。
【南元|杜长江VS吴春飞：东阳红木转型升级两条路径的博弈】变 ， 未必成功；不变 ， 只会消亡 。 这已经成为东阳红木企业的共识 。 杜长江和吴春飞走的两条路径虽然不同 ， 却有一点特别一致 ， 那就是打破传统红木的经营方式 ， 在新的消费趋势下通过转型升级寻找发展的机会 。 越来越多的东阳红木创一代和创二代不断探索突破之道 ， 东阳红木或将迎来新的发展机遇 ， “中国红木看东阳” ， 也许会更加名副其实 。


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