亏本生意|品牌折扣童装尾货店别一件一件的卖了，这是做“亏本生意”!!
_原题是：品牌折扣童装尾货店别一件一件的卖了 ， 这是做“亏本生意”!!
很多导购只会一件一件做销售 ， 甚至一件开单以后还很开心：“我又卖出去一件 。 ”孰不知 ， 这样的销售其实是“亏本生意” 。
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我们品牌折扣童装店铺每天大概有一定数量的成交单数 ， 由于店铺位置、形象、产品、导购的销售能力等因素的影响 ， 这个成交单数要想大幅提升是非常困难的 。 因此 ， 每一笔成交单数都相当于是店铺的成本 ， 我把它称之为“成交顾客数量成本”或者“成交单数成本” 。
既然是成本 ， 就要有产出 。 一单成交1件 ， 叫“亏本生意”；一单成交2-3件 ， 属于“保本”；一单成交4件及以上 ， 就是“赚钱生意” 。 所以 ， 一单成交一件 ， 你不但不应该高兴 ， 还应该觉得这是一种“可耻”行为——因为你做了一笔“亏本生意” 。
想大幅提升成交率和成交单数是非常困难的 ， 而在同样的成交单数情况下 ， 提升销售件数和销售额 ， 则是一个非常简单的事情 。 而要做到这一点 ， 首先要做的 ， 就是在观念意识上做一个改变——理解“成交顾客数量成本”这一概念！你应该转给你身边所有的服装人 ， 让他们都理解这一理念！
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【大单】大单话术“三七定律”什么样的话术容易成大单？答案是:30%产品销售话术 ， 70%“非销话术” ， 这就是成大单话术的三七定律 。
几乎所有的大单 ， 都不是通过产品推荐本身而产生的 ， 只有通过聊天式的销售 ， 才有机会成大单 。
很多导购会想 ， 我已经试图向顾客多推荐一些衣服 ， 可是为什么他不愿意接受？那是因为你不会聊天 。 我们来举个例子 。
“美女选的款式这么时尚 ， 一定是个时尚职业吧？莫非你是令我十分羡慕的设计师？”
“哇 ， 真是啊 ， 怪不得你打扮的这么时尚 ， 选的衣服也这么时尚 。 设计师平时很酷哦 ， 可是设计师工作也很辛苦的 ， 不知道你平时还有什么业余爱好呢？”
“哇 ， 登山很好哦 ， 可以很好的缓解工作压力 ， 对身体也十分有好处 。 对了 ， 我们刚好有一款衣服 ， 既时尚也适合户外运动 ， 你看……”
通过类似这样的聊天 ， 就引发出顾客更多的需求 ， 多推荐才能起到作用 。
所以 ， 试一试 ， 70%“非销”话术 ， 30%聊产品本身！
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【大单】平均顾客试穿件数在我们的学员中 ， 最大一单的销售件数是184件（当然 ， 非批发、非团购） 。 那么 ， 怎么样才能做大单呢？其实 ， 大单并不难！
我们在一堂大单公开课上 ， 对学员进行过多次相同问题的调研：你最近一天总共接待了几个顾客 ， 试穿的有几个 ， 这些试穿的顾客中 ， 总共试了几件 ， 成交了几个顾客 ， 成交了几件 。
最近一次公开课上 ， 来自同一品牌的两位学员都回答了这个问题 。 第一位学员（我们称为学员A）回答说 ， 她最近一天有4位顾客试穿 ， 试穿了7件 ， 有2位顾客成交；第二位学员（称为学员B）回答说 ， 她最近一天有4位顾客试穿 ， 试穿了12件 ， 有2位顾客成交 。
那么 ， 这两位学员的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的 ， 其成交结果是怎样的呢？
学员A的成交件数是4件 ， 而学员B的成交件数是7件 。 也就是说 ， 在这一天当中 ， 学员A的连带率是2 ， 而学员B的连带率是3.5 。
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如果你接待的试穿的顾客中 ， 平均试穿件数是3件 ， 连带率几乎不可能超过1.8 。 而在90%以上的情况下都是 ， 试穿件数越多 ， 连带率越高 。 试穿件数和连带率成正比 。 所以 ， 要想提升你的连带率、客单价 ， 第一步、也是最简单的 ， 先提升鼓励顾客的试穿件数 ， 连带率自然会有一个大幅提高 。 请关注这个名词——平均顾客试穿件数！
【大单】从多选一到多选多如何成大单？基本的原则就是要鼓励顾客多试 。 可是顾客多试了就会多买吗？不一定 ， 所以你需要做到 ， 从多选一到多选多！
一位顾客进店后 ， 看上了一件西装 ， 试完以后感觉还不错 ， 但似乎还欠缺点什么 。 于是导购又拿了一件西装 ， 这位顾客试完以后感觉好象与之前那款各有利弊 。 接着又继续试了其他款式的西装 。
这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品 ， 就是典型的“多选一”！这种方法 ， 不仅很难产生大单 ， 甚至会增加顾客的犹豫、反而容易跑单 。
那么 ， 如何“多选多”呢？答案就是 ， 鼓励顾客试穿不同的风格、不同的品类的产品 。 通过场合、生活场景等来引导顾客做到这些 ， 才会有大单的可能 。
【亏本生意|品牌折扣童装尾货店别一件一件的卖了，这是做“亏本生意”!!】所以 ， 做大单 ， 不仅仅要多试 ， 而且要是不同风格或品类的多试 ， 赶紧试试吧！
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