售楼|售楼人员都有一双贼犀利的眼神( 二 )
一到周末 ， 不仅满大街的中介开着小电驴到处飞奔 ， 售楼处也一样 ， 各种各样的暖场活动 ， 业主活动搞得不亦乐乎 。
所以工作日来访 ， 还是没有预约的客户 ， 相对于预约客户的约定性、规律性来访的客户 ， 是相对零散的客户 ， 一般会被售楼人员归类为 ， 不确定因素很大的散客 。
这类客户由于没有事先的约定 ， 在选择买房或服务方面自主性较高 ， 因此其地位同时也较不受售楼人员的重视 ， 就如当初第一次看房失败的我 。
什么临时路过看个房 ， 突发奇想来看房啊 ， 在售楼人员眼里 ， 都有太多不确定性 。
每个项目都有自己的销售节点 ， 售楼人员也会根据客户看房的节点是否和项目匹配 ， 判定客户的购房意愿 。 踩着认筹节点来的客户 ， 一定比开盘当天才来看房的 ， 购房需求更强烈 。
每个成功的售楼人员 ， 堪比数据分析大师 。
他们能透过自己的双眼 ， 同时调取脑中的数据库 ， 在短时间内刻画出精准的用户画像 。
换句话说 ， 不论从外在到内在 ， 从言行到举止 ， 售楼人员都可以从各个维度快速判断客户的资产实力和定位 。 
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他们最厉害的是 ， 什么样的客户大致会有什么样的需求和爱好 ， 匹配什么样的户型和产品 ， 售楼人员都门儿清 ， 而且能快速判断 ， 快速反应 ， 推荐适合他们的产品 。
当一个对年轻小情侣来看房 ， 售楼人员会知道他们手里攒着的应该是首张房票 ， 属于刚需类客户 ， 第一次买房在各方面经验都比较欠缺 ， 不太有主见 ， 对价格敏感 ， 需要门槛较低的 ， 也需要专业的建议 。
售楼人员这时会合理推荐一些小户型产品 ， 增加他的信赖感和成交率 ， 不会推荐大平层或别墅 ， 这样也浪费时间 。 
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对于正在置换的客户 ， 售楼人员会直接开门见山地问：“你房子卖掉了没？” ， 如果客户回答：“还没卖掉” ， 他们明亮地眼神可能就会瞬间暗淡下来 ， 因为置换客户的周期实在太长了 ， 需要一定时间等待 。
一个开豪车而来 ， 看起来就不差钱的主妇 ， 很可能手里已经好几套房 ， 这类客户大多只在乎品质 ， 不在乎价格 ， 如果给她介绍低价的产品 ， 反而会引起反感 。 
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一个操着粤普 ， 港普 ， 穿着拖鞋来的大叔 ， 可能就是一个资深投资客 ， 很懂行 ， 他们一开口 ， 可能就不是问这个项目容积率多少 ， 户型多大这种基本问题 ， 一出手 ， 也可能就不是一套房两套房的事儿 。 
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这类人是喜欢自己做主的 ， 有自己专业的见解 ， 也看过房价的起伏 ， 经历过楼市的周期 ， 此时的售楼人员更需要做好的是服务 ， 因为越是发表观点 ， 提出建议 ， 反而会得到反效果 。
最考验售楼人员的 ， 其实是豪宅市场 ， 这群客户其实是最复杂的 ， 最难分辨的 。
有老板带着女伴来的 ， 有上属带着下属来的 ， 有富二代95后自己来的 ， 穿衣打扮方面更是难以捉摸 ， 有名牌身上堆的 ， 也有穿着素色普通的短袖 ， 要么是私人订制 ， 要么是手工制作 ， 最顶级销售都看不出来 ， 穿着看似普通的布鞋 。
也有开着普普通通的车 ， 说不定哪个遛鸟的大爷 ， 或者要去买菜的大妈 ， 刚刚拥有一笔巨资拆迁款 ， 分分钟就刷卡拿下一套豪宅的 。 
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所以每一个能卖豪宅的售楼人员 ， 都更是眼光毒辣 ， 经验老道 。
......
除了用眼睛判断 ， 售楼人员还特别会通过提问交流 ， 微表情 ， 情绪等等方面判断客户心理 ， 诸如此类 ， 分析客户是售楼人员的基本功 ， 也是成交的前提 。
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