商务谈判中，如何纯熟运用让步策略，获得谈判利益的最大化？
文/马梓开
商务谈判的本质是解决问题或者达成合作 ， 实现谈判目标 。 为了达成目标 ， 谈判双方 ， 就不得不在必要时做出让步、妥协和种种交换 。 以让步为例 ， 我以为谈判中的让步是一个重要的策略题目 。 让步往往是以退为进 ， 为了获得谈判的良好进展而进行的、带有策略性的步履 。 固然让步的一方或双方由于让步而损失了一点局部性利益 ， 但是却很可能推动谈判获得突破 ， 从而达成不算丢脸的谈判目标 。
让步策略是指在贸易谈判中 ， 谈判双方在某些题目上争执不下、谈判过程受阻时 ， 为了获得谈判成功 ， 其中的一方或双方采用抛却部门利益为代价的谈判策略 。
让步需要原则 ， 让步需要章法 ， 让步需要策略 。
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01守住底线 ， 是让步中的首要准则
必需保持底线不动摇 ， 不能由于谈判让步而丢掉底线 。 我们在介入谈判之前就清晰知道 ， 谈判的底线是什么 。 这种底线 ， 表现于客户成交谈判 ， 就是客户的首批进货额和授权的区域大小；表现于解决问题的谈判 ， 就是我们的付出前提最低是多少 ， 而这个最低前提时不能被打破的 。
【商务谈判中，如何纯熟运用让步策略，获得谈判利益的最大化？】在谈判中 ， 我们需要根据谈判的进度、对方的情绪和立场 ， 对方的前提和要求 ， 对方的资源和能量 ， 结合我方所拥有的筹码 ， 来进行步步推进 。 恰是在谈判胶着的状态下 ， 我们才会根据谈判实际需要而做出适当的让步 。
假如谈判中由于对方的高超技巧 ， 已经迫使我们触及谈判底线 ， 这时候我们就应该做出谨严评估 ， 判定在底线上能否顺利达成谈判协议 。 假如触及了底线而对方仍旧不依不饶 ， 还提出这种要求 ， 那种要求 ， 那谈判就失去了继续下去的必要性了 。
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02让步需要策略 ， 控制好让步幅度
在次要方面让步 ， 在主要方面坚持 。
让步需要小幅让步 ， 需要在获得对方响应的条件下做出来适度的让步 。
我们假如去购买一些品牌服装 ， 假如在我们的步步紧逼下 ， 对方第一次让步打了9折 ， 第二次又打了7.5折 ， 我们就可能会以为这其中的水分很大 。 商务谈判和这个是类似的 。 假如只是小幅的让步 ， 对方才会感觉到我们能做出的让步空间和让步幅度非常有限 ， 因此就不会抱有过高的期待 。
在商务谈判中 ， 最常用的让步策略有两种 ， 一种是切腊肠式的让步 ， 一次只让一点点；另一种是一次让步到位 ， 然后不再让步 。 实际运用的时候 ， 当然需要结合我们的谈判对象和谈判目标而定 。 假如以为谈判目标轻易达成 ， 那么就一次性做出让步 ， 然后坚持前提就可以 。 假如谈判需要多次进行 ， 项目或工程的复杂性还有许多未知数 ， 那么让步就需要慢慢让步 ， 否则等到对方提出更多成交前提或要求时 ， 我们可能会陷入无可让步的尴尬之中 。
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03做好有限让步 ， 服务于谈判目标的实现
商务谈判中 ， 任何让步都是有限的；而且任何让步都需要获得谈判对方的响应 。 假如我对你做出了让步 ， 而你却无动于衷 ， 那么我的让步就失去了价值 。
在谈判中 ， 有限让步的运用 ， 取决于我们占据主动权仍是对方占据主动权 。 假如我方由于在谈判中比较被动 ， 可能就需要做出较大妥协 ， 以此来表明我们的诚意和对于达成协议的愿望 。 假如我们占据主动地位 ， 是对方来求助于我们的 ， 那么在谈判中我们就算让步 ， 也只是象征性地表现一下姿态而已 。
有限的让步 ， 需要我们当真评估让步能够带来的实际效果 ， 以及对于谈判过程会产生的影响 。
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04控制好让步的正确时机
商务谈判中的让步 ， 需要正确掌握时机 。
假如时机不对 ， 那么让步的效果就不会好 ， 达不到我们想要的结果 。
什么时机才是最好的时机呢？那当然就是谈判陷于胶着状态 ， 假如不作出适当让步 ， 可能谈判就无法继续下去 。
在我们自己以为需要掌握时机的同时 ， 也需要判定谈判对方的心态和熟悉 ， 判定其个人的原则性和对于谈判结果的诚意 。 假如对方是那种缺乏原则 ， 诚意不足 ， 总想捞取更多利益或好处的谈判者 ， 那么就算我们掌握时机做出了让步 ， 也未必能获得较好的效果 。
有时候 ， 我们做出了让步 ， 对方反而会变本加厉 ， 提出来其他更多要求 ， 胃口变得更大 。 这时候我们就需要按下暂停键 ， 暂时中止谈判 ， 以表明态度和原则 。
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05做好让步的节奏控制和时间控制
在任何商务谈判中 ， 就算我们要让步 ， 也需要权衡对方的立场和反应 。 犹如我们上面所说的 ， 第一是底线的维持；第二是做好让步的幅度控制；第三是让对方意识到我们的让步是有限的；第四是把握好让步的时机；第五则需要做好让步过程中的时间控制 。
我们应该特别注意 ， 第一次让步之后 ， 不能过快地进行第二次让步 。 好比我们之前在做五百多万的项目合作谈判过程中 ， 除了第一次让步我们比较爽快 ， 第二次让步则是过了一两天才提出来 ， 这样做的目的是让对方以为我们的让步是很不轻易的；而关键性的让步 ， 我们则交给总经理现场体现 。 这一方面是正视对方 ， 另一方面也是让对方以为 ， 我们的让步已经到头了 。 假如对方还对总经理提出过多要求 ， 那当然是不够明智的 。
让步是一种策略的体现 ， 就算要妥协 ， 也不能容易让对方以为你很轻易就能让步从而步步紧逼 。 而在让步的节奏中掌握得越好 ， 则对方就越轻易理解我们 ， 认同我们 ， 从而为着共同的洽商目标而努力 ， 尽可能达成协作 。
商务谈判中的时间让步选择 ， 就是对谈判温度的评估 ， 对谈判气氛和谈判持续性的评估 。 假如气氛冷了 ， 就要热一热 。 就算要做两次或三次让步 ， 也要掌握让步的时间选择 。 假如向对方表明你为了合作的持续 ， 付出了很大努力 ， 做了许多工作 ， 才能有更好的效果 。
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06让步次数与让步效果
通常 ， 在普通的商务谈判中 ， 让步次数不应该超过3次；金额较大或者事项较为重要的商务谈判 ， 让步次数应该控制在五次以内 。 在适当的时刻 ， 也应该向谈判的对方表明 ， 让步已经到了尽头 ， 不可能完全达到他方要求 。
谈判中的让步 ， 无论做出了何种让步 ， 都要本着目标最大化原则来做 。 许多商务谈判内容复杂 ， 谈判艰难 ， 需要同时运用包括让步策略在内的各类准确策略 。 谈判的双方 ， 无论哪一方的主动性更强 ， 或者握有的资源更多 ， 但是从大家的地位来说 ， 彼此是同等的 。 所以让步必需换得应有的响应 。
同时 ， 过于单一的让步内容 ， 轻易使人感到过于单纯而缺乏足够的吸引力 。 因此 ， 就算让步 ， 也应该从合作的多元性上入手 ， 通过多角度的小幅让步 ， 来获得让步效果的最大化 。 而且在让步的同时 ， 最好向对方提出弥补性要求 ， 以获得谈判的同等感和弥补价值 。
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总而言之 ， 在商务谈判中 ， 为了达成协议 ， 为了解决问题或达成合作 ， 适当的让步是很有必要的 。 但是 ， 让步是基于谈判条件前设定好的前提 ， 提前准备好的动作 ， 而不是轻率的举动 。 让步策略的完美执行 ， 需要把握尺度 ， 把握幅度 ， 把握章法和技巧 ， 也不可破坏谈判的底线和其他原则 。 （END）
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