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自行车|外转内培育新市场 一家外贸企业两次危机的脱困实录

自行车|外转内培育新市场 一家外贸企业两次危机的脱困实录
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▲天津金轮自行车集团生产车间 。 受访者供图
疫情之中 ， 哪类企业受影响最大？外贸企业和劳动密集型企业必占其二 。
作为一家劳动密集型的外贸企业 ， 天津金轮自行车集团 ， 打完国内防疫的上半场 ， 又打国际防疫的下半场 ， 一度步履维艰 ， 甚至计划关停海外工厂 。
不过 ， 凭借30多年市场搏杀练就的灵敏嗅觉 ， 以及主管部门一揽子帮扶政策 ， 企业逆势翻盘 。 日前 ， 金轮集团上半年数据出炉 ， 外贸各项指标与去年同期持平；国内销售额达到3000多万元 ， 几乎是去年全年销售额的2倍 。
回顾历次外贸遇阻 ， 集团总经理杨玉峰感慨：老天给的礼物 ， 从来都是盛在危机的盒子里 ， 就看打开方式对不对 。
至少现在来看 ， 天津金轮自行车集团 ， 找到了正确的打开方式 。
"外转内"培育新市场
在天津市武清区 ， 有一家颇受资深骑行爱好者青睐的"单车生活体验馆"--百客屋（bike work） 。
1000多平方米的体验馆内 ， 摆放着9个国内外品牌的100多辆自行车 ， 图腾、爱轮德等品牌一一亮相 。 自行车旁 ， 是一间密密麻麻排列着各类工具和零件的小车间 ， 这里可以维修保养市面上出售的各类高档自行车 。 此外 ， 体验馆还集纳了咖啡厅、浴室等配套设施 。
这里不仅展示不同的自行车品牌 ， 还提供自行车代管服务 。 其中有一辆代管的法国品牌"拉皮尔"自行车 ， 采访人员单手拎起 ， 还能轻松晃了几下 。
"车架是碳纤维的 ， 全车不到15斤 ， 也就是一个西瓜的重量 。 "百客屋工作人员邱晗介绍说 。
"对自行车来说 ， 这是一家4S店；对骑手来说 ， 这是一个俱乐部；对企业来说 ， 这是一台小型车展；对同行来说 ， 这是展示骑行文化的新方式 。 "邱晗环视一圈 ， 语气颇为自豪 。
在疫情严重影响外贸的背景下 ， "百客屋"承载了金轮集团转战内贸市场的决心 。
创立于1987年的金轮集团 ， 是我国自行车行业的龙头企业 ， 现有职工5000人左右 。 年产8万辆电动自行车、200万辆自行车 ， 出口全球120多个国家和地区 ， 在欧美自行车市场占据一席之地 。
从2000年开始 ， 金轮集团深耕海外市场 。 经历过2003年"非典"、2008年国际金融危机和最近的中美贸易摩擦等事件后 ， "外贸依存度过高 ， 把鸡蛋都放到一个篮子里 ， 对企业的生存发展来说有一定风险 。 "杨玉峰说 ， 转向国内并不是挤占市场 ， 而是重在培育新市场 ， 百客屋便是其中的一个尝试 。
2018年3月百客屋成立以来 ， 车友会、订货会、技术培训、新品发布等活动已经开展了几十场 ， 由此带动年销售额突破300万元 。
与此同时 ， 金轮自行车全面进军线上销售 。 2019年11月 ， 百客屋入驻面向朋友圈的微信商城"友赞" 。
采访人员在微信朋友圈搜到百客屋 ， 看到页面上既有整车 ， 还有变速器、车架等零部件 ， 更有骑手专用水壶、骑行服、文化衫等衍生产品 。
"用朋友圈这种最便捷的方式 ， 展示最有品质的产品 。 "天津金轮自行车集团总经理助理李秋菊说 。
日前 ， 金轮集团上半年数据出炉 ， 国内销售额达到3000多万元 ， 几乎是去年全年销售额的2倍 。
"这个成绩在企业大盘子中不算什么 ， 但对开拓国内市场来说 ， 是很好的开始 。 "杨玉峰说 ， 从长远来看 ， 内外销售比例先达到3：7 ， 最终实现5：5 ， 这样可以最大限度降低国内外市场风险 。
"速降"带来"增速"
对一家成立30多年的外贸企业来说 ， 感受全球经济冷暖已成习惯 。 一路走来 ， 杨玉峰认为 ， 2008年金融危机和这次疫情 ， 都对公司造成了巨大影响 ， 但两次危机又有所不同 。
他回忆说 ， 2008年金融危机 ， 对全球经济的影响是不均衡的 。 当时集团产品已经覆盖全球100多个国家和地区 ， 欧美市场受到冲击后 ， 金轮集团很快调整重点市场方向 。
"以前俄罗斯并不是我们的主要市场 ， 一年只派人过去一两次 。 "杨玉峰说 ， 金融危机后 ， "我自己带队 ， 五六个人 ， 一年就跑了十多趟 。 "
每个国家都有自己的文化 ， 由此带来独特的消费习惯 。 金轮根据不同国家的消费习惯 ， 针对性地设计产品 。
【自行车|外转内培育新市场 一家外贸企业两次危机的脱困实录】自行车车架按材质依次为碳纤维、铝合金、钢 ， 一般来说 ， 根据车架材质来配备不同档次的拨链器 。 不过莫斯科最受欢迎的一款运送货物的"城市自行车"却相反 ， "车架是钢制的 ， 很重 ， 而拨链器是顶配 ， 好像一辆桑塔纳汽车配上了奔驰的发动机 。 "杨玉峰说 ， 全世界只有在俄罗斯有这种搭配 。
也就是在那次危机中 ， 金轮集团还挤进南美市场 。 "金融危机对美国的自行车企业影响很大 ， 它们在南美市场的份额开始萎缩 ， 这正是我们出手的机会 。 "杨玉峰说 ， 集团当机立断 ， 得以进入美国同行的"后花园" 。
金轮集团营销总监李珍昆 ， 对12年前的这段经历记忆犹新 。 "南美市场是啥便宜啥受欢迎 ， 只要价格便宜得超出想象 ， 受欢迎程度也超出想象 。 "李珍昆感慨地说 ， 这对力求走中高端路线的金轮来说 ， 并不是好事 。
不过 ， 金轮集团很快找到合作伙伴Caio--巴西家喻户晓的速降自行车运动员 。 速降运动是骑速降自行车从山上冲下来的极限运动 ， 在当地影响力很大 。 通过Caio的推广 ， 金轮自行车很快在南美市场推出与美国高档自行车品质相当 ， 但价格低30%到50%的速降自行车产品 。 金轮正式在南美市场站稳脚跟 。
2008年至2010年 ， 金轮集团迎来大增长时期 ， 年平均增速30%左右 。
转眼12年过去了 ， 一场波及全球的危机 ， 再次冲击这家遍布全球市场的自行车企业 ， 几位老职工道出这次危机之苦 。
--大环境更差 。 2008年金融危机 ， 是从美国逐步蔓延到其他国家 ， 企业有足够的时间去研究新市场 。 但今年的疫情 ， 几乎瞬间波及全球 ， 整个产业链接近停摆 。
--小环境堪忧 。 2008年 ， 中国自行车企业走出国门相对平稳 ， 但随着中国自行车在国际市场所占份额越来越大 ， 欧洲自2018年开始 ， 对中国电动自行车采取反倾销措施 ， 加税三四成甚至更多 。 中国企业受到的压力越来越大 。
三个"到位"赢得喘息时间
疫情传播速度之快 ， 影响范围之广 ， 让金轮集团有些措手不及 。 刚从国内疫情中喘口气 ， 国外疫情开始爆发 ， 各国客户陆续取消订单 ， 让企业雪上加霜 。 整个第一季度企业生产混乱 ， 产能低效 ， 损失严重 。
金轮集团遍及全球的市场背后 ， 有一支200多人的海外销售团队 ， 常年奔走于世界各地 ， 穿梭于国际专业展会 。 这些销售人员被杨玉峰称为"叼肉的狼" ， 经常每到一个国家下飞机后 ， 租一辆车直奔客户而去 ， 一开就是一两千公里 。
然而 ， 疫情之下 ， 这些海外奔走的业务员 ， 春节后难以出国 ， 与海外客户只能电话和网络联系 ， 情况至今没有改观 。
2016年开始生产的捷克工厂 ， 也第一次在没有中方人员管理下自行运转……
"一度想关闭捷克的工厂 ， 全力保障国内职工的工资发放 。 "杨玉峰坦言 。
此时 ， 雪中送炭来了 。
--政府帮扶政策到位 。 天津市武清区政府出台政策 ， 返还上年度企业和职工缴纳失业保险费的50% ， 对企业的职工保险、电费、水费、稳岗补贴等方面加大补贴力度 ， 进一步缓解企业压力 。 天津金轮自行车集团有限公司财务总监蔡梅说；"在一季度单水电费一项就得到100多万元补贴 。 "
--银行融资支持到位 。 企业获得了银行的融资支持 ， 办理延贷、倒贷和续贷5700万元 ， 同时银行紧急提供购置设备低息贷款600万元 ， 解企业的燃眉之急 。
--海关便利举措到位 。 今年 ， 北京、天津等10个海关 ， 开展跨境电商B2B出口试点 。 武清海关仅用1个工作日 ， 就为金轮集团办理了电商企业资质备案 。 "指导企业用足用好各类原产地优惠政策 ， 助力企业压缩物流成本 ， 提升国外客户的体验度 ， 进一步助力企业抢占国际市场 。 "天津武清海关综合业务科科长李永利说 。
海外工厂也逐步恢复正常 。 在国内待了半年的捷克工厂负责人侯云鹏 ， 一直通过网络与海外客户对接 。 7月15日 ， 侯云鹏通过视频会议 ， 向法国和荷兰的两家客户介绍了最新的产品 ， "详细介绍了两个小时 ， 基本达成订单意向" 。
捷克的工厂慢慢恢复成长 。 今年上半年 ， 捷克工厂生产了2.5万辆电动自行车 ， 企业又与客户新签订了10万辆自行车的订单 。 "这说明市场在恢复信心 。 "侯云鹏说 。
第二季度 ， 天津金轮自行车集团外贸数据基本转正 ， 到6月甚至出现大幅增长 。 1月至6月金轮集团出口额12亿元 ， 自行车65万台 ， 电动车6万台 。 "已经恢复到去年同期的水平 。 "杨玉峰说 。
要赢得对手 ， 还要赢得时代
危机也孕育了市场新机 。 疫情让欧洲国家更加重视个人出行 ， 多个国家出台自行车补贴政策 ， 鼓励购买自行车 。 比如 ， 法国每辆车补贴500欧元 ， 占到自行车价格的1/3至1/2 。
国内市场童车销量大增 ， 一些销售企业多年的库存一扫而空 。 "我们估计是上半年儿童游乐场关闭 ， 家长选择童车作为孩子锻炼和娱乐的工具 。 "李珍昆说 。
更重要的机会是智能自行车的推广 ， "这是企业未来十年的底气 。 "已经在智能自行车市场占得先机的杨玉峰对此很有信心 。
杨玉峰用手机向采访人员演示一款兼具运动和社交功能的App应用--骑手既可以结交附近车友 ， 实时聊天 ， 组建骑行团队 ， 还可以在虚拟赛道上比赛 。 通过车载传感器 ， 实时监测身体状态 ， 对故障车辆远程维修提供技术支持 。
今年8月 ， 天津金轮自行车集团将推出一款智能调节助力的自行车 。 骑手佩戴的手环将实时监测心率 ， 如果心率达到150次/分钟 ， 手环将通过手机App自动命令自行车增加电力助力 ， 节省骑手体力 。 "这可有效保障骑行人员的健康 ， 避免猝死等现象 。 "杨玉峰说 。
同时 ， 跌倒警告自行车也将面世 。 这款自行车上装的一个陀螺感应装置 ， 可以在车身倾倒时自动上报到App ， 并拨打预设的亲情号 ， 报告骑行人员的跌到位置 。 "这款车专为老年人和儿童设置 ， 减少家人对骑行安全的担心 。 "
疫情后 ， 欧洲快递、外卖送餐等行业兴起 ， 但与国内快递小哥不同 ， 欧洲快递小哥并没有专用车辆 。 结合欧洲国家交通法规 ， 天津金轮自行车集团在6月推出"快递专用货运智能自行车" ， 可负重120公斤至150公斤 ， 续航100公里至200公里 ， 可让欧洲快递小哥省时省力多送货 ， 为欧洲市场添加新车型 。
杨玉峰说 ， 这一代智能自行车实现的是人车联通 ， 下一代智能自行车将借助5G、云计算实现物物联通 。 比如 ， 骑行到一个十字路口 ， 智能自行车感应到拐弯处有车驶来 ， 将会自动降低车速或停车 ， "颠覆想象 ， 才能开创新的世界" 。
"企业如果只是卖车 ， 将永远是低水平的竞争 ， 但通过持续不断的科技创新 ， 推广一种自行车文化和新的生活方式 ， 将比传统生产方式更有内涵、更有持久商业生命力 。 "杨玉峰说 ， 我们不仅要赢得对手 ， 还要赢得时代 。 （采访人员王井怀、张宇琪）


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