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电商在线|毕业生跨行当主播，月入过万钱多活少，自称是白领


晚上9点 ， 主播七久结束了一场4小时的直播 。 从直播间里走出来 ， 妆发和播前一样“新鲜” 。
运营的排班表上 ， 显示她今天的开播时间被分成两段：17:00至21:00的4小时属于家电品牌美的；22:00到凌晨2点 ， 她会出现在美妆品牌的直播间里 。
七久又是今天最晚下班的一个主播 。
她并不像李佳琦或薇娅那样被众人熟知 。 出现在镜头前 ， 是因为她在一家名叫泛银文化的代播机构里 ， 为不同品牌做代播服务 。 此前 ， 「电商在线」发文《直播间的隐秘角落》 。 代播机构就是有专人帮品牌直播带货 ， 连同幕后的运营策划、场控 ， 一条龙解决 。 本质上 ， 代播机构做的是门to B的生意 。
七久作为代播主播 ， 像是游走在品牌之间的导购 。 只不过传统导购一对一的模式 ， 现在透过手机屏幕 ， 在直播间里变成了一对多的销售 。
这天 ， 在走廊外 ， 一直能听到七久的声音 ， 音量始终没有降下来 。 距离618已经过去快一个月 ， 七久嗓子还因为长期过度使用 ， 有点儿沙——除了双11 ， 618是主播们一年中最忙碌的时候 ， 一天上播12小时是常有的事儿 。
一般情况下 ， 主播们晚上6点上班 ， 夜里12点下班 。 这个时间表和朝九晚五的白领没什么不同 ， 主播只是另一个时区的白领 。
七久以每个月直播超过170小时的成绩和超长待机的状态 ， 成为公司里这一季度的金牌主播 。
电商在线|毕业生跨行当主播，月入过万钱多活少，自称是白领
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“为什么当主播？”
“赚钱 。 ”
七久的确在直播行业里赚到了钱 。
做主播能赚钱的“江湖传说” ， 吸引不同专业的毕业生 ， 乃至不少其他行业的“失意者”和“掘金者”从四处汇集过来 。
泛银的主播们都很年轻 ， 大多96、97年出生 ， 离开校园不过一年 ， 每个月起码能拿到1万元的薪资 。 像七久这样的金牌主播 ， 光是季度绩效奖金就有9000元 。
相比同龄人 ， 平均薪资过万的主播有更高的薪资起点——按照58同城6月22日发布《2020年高校毕业生就业报告》 ， 2020年毕业生平均薪资7839元 。 前不久 ， 人社部发布的新职业 ， 发布了包括“互联网营销师”等9个新职业 。 主播的社会地位也被正规化了
“除了主播 ， 没有其他更好、更适合我的选择了” ， 主播贝拉告诉「电商在线」 ， 一个朋友被自己说得心动 ， 也准备从上海转战杭州 ， 当一名主播 。
代播主播算一门高薪工作 ， 但它又偏偏“不看过往” ， 对学历和经历没有太多要求：
诗雨按照父母的要求 ， 念完了计算机专业 ， “但我不喜欢写代码” ， 于是暂时当起了主播；
木木学的是经济学专业 ， “我们这个专业要么去银行 ， 要么卖保险 ， 很难找到对口的工作” ， 她在毕业后尝试做过一年服装 ， 但很快就失败了 。 转战主播 ， 是希望能通过直播学习电商运营的经验；
贝拉学了五年建筑 ， 却不想像同学那样熬夜做设计方案 ， “我觉得就业 ， 一个是要搞清楚自己的竞争力 ， 一个是搞清楚自己的兴趣 ， 我觉得交叉的部分就是主播” 。
尝过其他行业的辛苦 ， 这些主播并不觉得动辄4小时以上的直播是件累活儿 。 他们回答也都很统一 ， “习惯了就好” 。 在他们看来 ， 4小时的直播 ， 相当于跟观众聊了4小时的天
“最喜欢底下有人问问题 ， 这样我也不用费心思去想要说什么” ， 诗雨说 ， “痛苦的是底下没人 ， 还要播5、6个小时” 。
接到一个新品牌的时候 ， 主播们会根据产品的卖点和价格 ， 准备一个脚本 。 但只要上播一次 ， 几乎所有人都可以扔掉脚本 。 一场直播下来 ， 品牌最热门的主推款常常会被问及几十遍 ， 这意味着主播也得不厌其烦地反复同一套解释 。 直至这套解说词说成为一项身体记忆 。
“同样的话说多了 ， 都不用过脑子 。 ”
这份“钱多活少”的工作看起来理想 ， 但它设立的门槛又确实难以跨越 。
除了“长相端正、口齿清晰、反应迅速”这些后天难以改善的硬性条件 ， 品牌和主播的搭配还看重“眼缘” ， 双方是否合适几乎成为一门玄学 。
对品牌来说 ， 选择一个合适的主播 ， 试播一场最为直接 。 试播也是主播们加入直播机构面试时最重要的环节 。
“品牌会根据自己的调性 ， 希望选择‘淑女‘或者’活泼‘的主播” ， 泛银的合伙人之一龚循东说 。 代播机构按照要求 ， 给品牌提供三五张主播的“模卡” ， 一般由主播名字、照片和二维码构成 ， 一扫码 ， 就会出现主播们的试播视频 。
除了“合适” ， 平庸与优秀的主播之间有一些公认的分野 。
一心多用是主播们需要具备的基本素质 。 运营主管婷婷带我径直走进七久直播间 ， 她只瞥了我们一眼 ， 嘴皮子没有停 ， 依旧按照原来的节奏介绍手上的那款锅 ， 同时手动上架了一条商品的购买链接 。
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主播们是除了运营之外 ， 最了解产品销售情况的人 。 贝拉和七久盯着实时的销售数据 ， 清楚一场直播该如何通过介绍主推款、秒杀款和优惠掌握节奏 。
她们熟悉每天来看自己的消费者都长什么样：看美的直播的 ， 都是年纪稍微大一点的阿姨或姐姐 ， “年轻人买小家电 ， 一般都直接下单” 。 她们口中的阿姨 ， 有时还需要主播做个下单教学 。 来看美妆品牌的 ， 比如蜜思婷这种定位年轻的品牌 ， 粉丝就非常活跃 ， “她们不一定会直接下单 ， 更喜欢在直播间里找我们聊天” 。
几名主播告诉我 ， 她们知道自己距离成为“下一个李佳琦”很远 。 但不少人已经超出了品牌对代播主播的要求——在过去一年中 ， 七久为自己攒下了一批老粉 。 他们不仅关注了七久的微博 ， 还加了她的个人微信 。 当七久给一个新品牌做直播时 ， 老粉还会跟着七久到新直播间 ， 带活了整个直播间的气氛 。
罗永浩曾经分享过自己的直播经验：“多数人涌到这儿来 ， 其实还是想买东西的 。 如果多数人来这儿是想听相声的 ， 最后不买听完就散了 ， 那我们这个项目就失败了 。 ”
代播主播们虽然需要活跃气氛 ， 但不讲相声 。 更多时候 ， 他们需要依照品牌的要求 ， 介绍产品的核心卖点和优惠信息 。
“我们不能有太多发挥” ， 贝拉说 ， “尤其遇到一些比较严格的品牌 。 ”因此 ， 很难用涨粉情况和销售额衡量主播带货失败与否 。 “如果一个品牌本身很不错 ， 随便谁带都能卖得很好 ， 那应该如何衡量主播的实力呢？”在代播机构中 ， 用来确认主播实力的 ， 往往需要考虑品牌满意度、直播完成度等几个维度 。
相比品牌本身的影响力 ， 以及直播平台对直播间的流量倾斜 ， 代播主播们发挥有限 ， 在直播链条中并不占有很大话语权 。
泛银文化的创始人龚循东说 ， 公司签下了近50名主播 。 主播们在不同时段上班 ， 但大部分主播在5点就会到公司准备 。
因此 ， 下午5点永远是代播机构最热闹的时候 。 没下班的运营 ， 和刚上班的主播 ， 构成代播机构的两拨人交汇 。
公司的茶水间 ， 像一个公共广场 ， 见证了两拨人如同潮汐来去 。
诗雨拎着一袋外卖 ， 素颜走进茶水间 ， 和已经坐着的主播们吃饭闲聊 。
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做吃播的主播在从冰箱里拿了一碗芝士酸菜面 ， 用开水冲泡开 ， 嘴里嘟囔 ， “越来越胖了 。 为了播这碗面 ， 我一天都没吃东西了 。 ”
娇娇穿过茶水间 ， 抓起直播间桌上的一盒散粉往头上扑 ， “今天没心情 ， 没洗头就出来了” 。
6点一到 ， 就像一声集结号 ， 主播们钻进各自的直播间里 。 运营们散去 ， 只留一个值班运营坐在办公桌前待命 。
当天的运营王源 ， 值班6小时 ， 帮上厕所的主播代播了一会 ， 给渴了的主播递水 ， 还顺便替主播去楼下取了外卖 。
“灯光有点问题”、“能不能帮忙倒杯水”、“话筒收音有问题” ， 主播直播时出现的各种问题 ， 都会反馈到运营微信群里 。 值班运营需要一一满足 。
事实上 ， 所有主播在开播前 ， 都需要截一张开播图给运营 ， 让运营检查灯光、桌面是不是到位 。 这对直播最终呈现的效果来说格外重要——桌面凌乱、相机镜头问题导致呈现的产品有色差 ， 都会影响消费者的观感和购买体验 。
除了这些杂事 ， 运营是品牌和主播之间的桥梁 。 在“品牌-代播机构-主播-消费者”的链条中 ， 尽管代播主播为品牌服务 ， 但实际上 ， 主播和品牌之间还隔着一道运营 。 一个面对镜头 ， 一个面对客户 。
在MCN机构里 ， 主播是最不稳定的因素之一
达人主播和机构如同合伙人的机制中 ， 主播们没有底薪 ， 需要自己承担压力 。 但一旦主播做出成熟的账号 ， 也掌握和品牌沟通的能力 ， 就增加了话语权和出走的砝码 。
而代播机构的主播们 ， 更像是一个为机构打工的职员 。 风险由公司兜底 ， 即便账号做不起来 ， 主播也拥有底薪加时薪的保障 。
对代播机构来说 ， 虽然主播是最被人关注的资产 ， 但不是最核心的资产 。 整个直播链条中 ， 主播们没有挑选品牌的权力 ， 甚至需要依靠运营才能和品牌接触 。 代播主播们也没有查看直播间详细数据的权限 。
包括泛银和阿茉在内的代播机构们 ， 都在尝试用机制或强运营的方式抵消掉“人”的影响 。 尽管市面上部分代播没有成熟的机制 ， 播一场结一场的薪资 。 但头部机构正在建立起一套规则 ， 同时讲究公平和激励 。
泛银建立的薪资机制 ， 遵循一个朴素原理：多劳多得 。 直播时长分档 ， 每个月100小时、130小时、150小时、170小时 ， 分别能拿到不同的时薪 。
龚循东还拿来自品牌的部分受益 ， 为主播们建了一个奖金池：前20%的主播拿60%的奖金 ， 中间50%的人拿40%的奖金 ， 剩下的30%没有奖金 。
对机构来说 ， 核心资产不会被主播带走 ， 而是能沉淀下来一套方法论 。 “铁打的机构 ， 流水的主播” 。
泛银办公室通往各个直播间的走廊上 ， 墙面印着“拒绝套路 ， 保持纯洁” 。 龚循东也在面试每一个员工时 ， 不断提起这句话 。
事实也如他所说 。 代播机构几近公开的成本和透明的报价 ， 挤掉了原本直播行业的水分 。
但相比MCN机构的“不稳定” ， 限制代播机构发展的最大障碍是没有想象力 。
由主播和直播时长创造价值的方式 ， 在投资人眼里并不是一门性感的生意 。
“这还是一个劳动密集型的产业 。 我们正在把自己变成一家不那么劳动密集型的公司 ， 我们也在追求边际成本的降低” ， 龚循东说 。
MCN机构早就不是风口 ， 代播机构的格局也已经基本落定 。
如同代运营商 ， 代播机构依旧是个先到先得的游戏 。


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