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格兰仕|深度丨家电出口“危中寻机”:输出线上经验助海外客户转型

6月17日 ， 广交会搬到“云端”的第三天 ， 从原来的面对面洽谈 ， 到如今的“屏对屏”直播 ， 经过这几天的历练 ， 参展企业愈发驾轻就熟 。

美的、格力、海尔、创维、奥马、格兰仕、志高、万和等家电出口大户都分别打造了富有自己特色的云展厅 ， 借助VR、3D建模等技术 ， 配合视频、直播等手段给海外客商展示公司最新的产品以及动态 。
“在疫情影响下 ， 怎样配合客户去适应线上销售 ， 这是我们正在做的一些事情 。 ”奥马电器副总裁姚友军告诉21世纪经济报道采访人员 ， 海外客户过去一直以线下销售为主 ， 因疫情影响受到较大冲击 ， 为此奥马今年的一大工作重心就是帮助这些客户加速触网 ， 拓展线上销售 。
疫情下“危中寻机”
海关总署数据显示 ， 一季度家电累计出口额736亿元 ， 同比下滑12.6% 。 另据产业在线数据 ， 今年1-4月 ， 家电业出口量负增长6% ， 同时出口均价也下滑了5% 。
一直专注于冰箱、冰柜ODM业务的奥马 ， 去年整个公司的出货量在950万台左右 ， 其中接近85%都销到海外市场 。
姚友军告诉采访人员 ， 年初奥马设定的全年目标是增长10%左右 ， 但随后新冠肺炎疫情暴发并蔓延至海外 ， 占公司营收八成以上的出口业务受到一定影响 ， “所以后来我们将整体目标调整为与去年持平 ， 其中出口增长5% 。 ”
过去姚友军是一个名副其实的“空中飞人” ， 经常往返全球各地拜访客户 。 疫情以来 ， 他最大的感触就是 ， 工作方式的改变 。
“现在没有办法跟客户做线下的拜访和交流 ， 对于市场情况、行业形势 ， 或者说客户的一些新产品的开发 ， 我们新市场的开拓等等 ， 或多或少都会受到影响 。 ”姚友军说 。
以冰箱为例 ， 由于是耐用消费品 ， 不能像快消品那样定个价格 ， 然后基本上就可以很快收货 。 大家电由于金额比较高 ， 又属于大宗商品 ， 客户从拿样到下单 ， 一般都有一个比较长的周期 。 尤其是在推介新品的时候 ， 对方一般都会要求制造厂商先画样 ， 然后做测试 ， 做完测试以后还要出证书报告等 ， 最后才能给下订单 。
“现在这些流程都因为疫情受到了影响 ， 所以对我们来讲要开拓新的客户或者新的市场 ， 确实比以前困难一些 。 ”姚友军举例 ， 过去新客户到国内参观一下工厂 ， 双方当面交流 ， 基本上就很容易建立起信任来 。 而现在不能当面聊 ， 纯粹靠电子邮件、电话、视频等 ， 其实还是很难建立真正的信任关系 。
所以在疫情下 ， 姚友军认为家电出口不仅面对终端市场需求下滑带来的挑战 ， 在开拓新客户、新市场的时候也遇到不少困难 。
出口业务同样占据大头的志高也深有同感 。 “往年销售旺季期为3-5月 ， 今年整个销售旺季将会往后推 ， 市场需求取决市场本身 ， 总体来说年度需求量较为稳定 。 但也跟当地市场的疫情控制有关 ， 控制好的市场 ， 经济恢复较快 ， 受到的影响较少 。 ”志高相关负责人对采访人员表示 。
而对于创维来说 ， 出口业务的影响一方面是来自物流不畅 ， 另一方面是海外消费力下降 。 “因为疫情导致全球经济受损 ， 对此我们也会针对市场推出差异化的产品 ， 以满足市场需求 。 同时也会积极配合国家以及出口国的政策 ， 进行相应的调整 。 ”
据悉 ， 创维电视和创维冰洗今年的目标与去年基本持平 ， 但考虑到今年的出口形势 ， 公司将把更多精力和重心放在高质量的客户上面；而对于空调来说 ， 他们认为天气情况是一大影响因素 ， 预测下半年会有需求的回流 。
“具体来说 ， 亚洲和中东非将是今年的新的增长点；相对而言 ， 欧美估计受到影响比较大 ， 特别是南美市场 。 ”创维方面称 。
【格兰仕|深度丨家电出口“危中寻机”:输出线上经验助海外客户转型】在姚友军看来 ， 由于海外疫情影响当地家电工厂的生产 ， 而中国是疫情最早受控 ， 也最早实现复工复产的地区 ， 因此预计会给中国的家电ODM企业带来新的需求 。
格兰仕|深度丨家电出口“危中寻机”:输出线上经验助海外客户转型
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（在线沟通支援海外客户重新恢复营业）
输出线上经验
采访人员了解到 ， 尽管今年疫情挑战巨大 ， 但是美的通过微信营销、直播引流、秒杀活动等创新营销模式 ， 在第一季度收到海外订单同比增长超过25% 。 今年1-5月 ， 格兰仕在全球市场也稳中有增 ， 其微波炉在北美、德国、英国、日本等多个国家和地区市场取得30%以上增长 。
另据产业在线数据显示 ， 今年1-4月 ， 海尔出口业务逆势增长31%；同时 ， 在行业出口均价下降5%的状况下 ， 海尔逆增12% 。
“从国家统计局数据来看 ， 家电出口其实在四五月有所回升 。 随着许多国家陆续解封 ， 疫苗研制也有新进展 ， 我们对未来的家电出口形势还是保持乐观态度 。 ”创维方面表示 。
格力则认为 ， 今年的家电出口形势因为疫情原因受到冲击 ， 但也有机会 ， “一个是对于疫情期间健康的需求 ， 另一个是广交会这个平台也提供了更多的机会 。 ”
该公司相关负责人告诉本报采访人员 ， 自4月了解到线下广交会移师线上后 ， 格力就开始与广交会主办方、技术服务商平台腾讯保持密切沟通 ， 这次展台以VR虚拟展厅的形式呈现 ， 力求让客户“身临其境” 。 同期还会开展直播内容的策划、直播团队的选拔培养 ， 以及直播技术的设备保障等多方面工作 。
VR、3D展厅、直播、视频等已经基本成为本届云广交会上家电企业的“标配” 。 采访人员亲自体验后发现 ， 浏览尚算流畅 ， 偶尔出现因为网速问题而打不开产品链接或是视频、直播介绍短暂停顿的情况 。
姚友军告诉采访人员 ， 云参展三天以来 ， 浏览客户数量还算可以 ， 主要是因为海外存在时差、网速等问题 ， 所以并非所有客户受邀请后就肯定会来 。
而且与国内普通的直播带货主要面向终端消费者不同 ， 广交会参展商直播营销的主要受众是B端企业客户 ， 因此不仅对讲解人员的语言和专业知识有要求 ， 还要求讲解员有线上直播的能力 。
“我们不但会针对各个国家和市场的语言进行调整 ， 同时会对应产品的适用人群去做一些更细化的调整 。 比如说饮食习惯、健康需求 。 ”据格兰仕副董事长梁惠强介绍 ， 格兰仕在今年整个广交会期间 ， 组建了一支精通10多国语言的主播团队 ， 这些从外贸人才和产品工程师中竞选出来的主播 ， 不仅为旗下产品做详尽介绍和演示 ， 也会分享公司最新的工业4.0示范基地和智能制造场景 。
格兰仕|深度丨家电出口“危中寻机”:输出线上经验助海外客户转型
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海尔也在本届云广交会设置了六大VR展厅 ， 近900款产品 ， 按照“衣食住娱”4大场景进行展示 。 并邀请千家以上客商参与 ， 组织连续10天、每天24小时轮动的共计176场的体验云众播 。 海尔海外电器产业有限公司副总裁张庆福认为 ， 线上线下的融合已经成为趋势 ， 疫情下广交会在云上举办 ， 对于企业来说是一个很好的机会 ， 实现了跨越国界、时间的无缝地和客商、用户对接 。
“互联网时代用户需要的不仅是单一家电产品 ， 而是场景解决方案 ， 云展会的形式正好可以把一些线下无法展示的场景 ， 通过线上更灵活生动地展示出来 。 ”他说 。
“面对今年疫情的挑战 ， 中国其实是在适应和转变上走得比较前沿的 。 加之中国的电商直播、抖音等线上传播和买卖比较成熟 ， 所以我们能很快的适应新常态做出调整 。 但我们的客户如意大利、法国、英国等欧洲的客户 ， 其实他们才刚刚城市解封、还处于适应重新开店和线上线上两手抓的新常态中 ， 所以比起关注贸易 ， 其实更关心的是正常的开店运营和可持续的销售策略 。 ”姚友军说 。
作为合作伙伴的奥马这时候除了卖货 ， 更多是在帮客户把货卖出去、实现数字化转型 。 “中国电商非常发达 ， 我们利用提前适应疫情新常态的经验 ， 来支援他们（客户）重新恢复营业 ， 并从市场营销的角度提供平面设计、网站设计、视频等 ， 给他们线上运营的新思路 。 ”
在姚友军看来 ， 这次广交会就是一次很好的契机 ， “我跟海外团队说 ， 不要只盯着家电圈或者我们自己的业务 ， 要跳出去看看别人怎么做怎么玩 ， 集思广益互相学习 ， 把这些经验分享给我们的客户 ， 让大家都一起更好地适应新常态 ， 一起转危为机 。 ”(作者：叶碧华）



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