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摄像机|当在线办公不再免费 to B的生意靠什么活下去？

摄像机|当在线办公不再免费 to B的生意靠什么活下去？

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摄像机|当在线办公不再免费 to B的生意靠什么活下去？

如果说要总结今年上半年互联网行业有哪些风口 ， 云办公绝对算得上一个 。 自BATHZ之后 ， 近日 ， 网易也上线了“有道云会议” 。

今年以来 ， 由于处于特殊阶段 ， 中小企业对在线视频会议的需求不断增加 ， 不少在线办公平台因过于“火爆”而崩溃 ， 上个月腾讯会议更是“求崩得崩” 。
但是目前 ， 国内市场上可见得在线办公、视频会议平台基本都是免费的 ， 而国外ZOOM ， 一开始就是通过软件和服务的直接付费维系核心营收 。 在国内 ， 无论是腾讯会议还是阿里云会议、有道云会议、钉钉、如流、飞书、Welink ， 现在基本都是从免费开始 ， 但免费不是万能的 ， 如果不考虑变现 ， 很少有能够撑到行业盈利的 。 因此 ， 在线办公不再免费之后 ， 这些平台靠什么养活自己？
巨头齐聚云办公  大家都想成为第二个ZOOM
今年以来 ， 云办公成为风口 ， 迎来大爆发 ， 封闭的居家模式令用户需求剧增 ， 越来越多的互联网巨头企业开始投入其中 。 粗略看来 ， 目前百度、腾讯、阿里、华为、字节跳动、网易均已下场 。
那么这个市场目前前景究竟如何？
根据新浪财经报道显示 ， 腾讯会议仅上线两月日活就超千万 ， 成为腾讯2020“最靓的仔”；5月下旬 ， 钉钉宣布用户超3亿、企业组织数超1500万；翌日 ， 企业微信宣布用户数2.5亿 ， 服务数百万企业；再看看国外 ， ZOOM更是走上了上市之路 ， 市值高达500亿 。
从用户数据来看 ， 在线办公市场似乎是一片蓝海 ， 风光无限 ， 但稍微观察就能发现 ， 国内这些在线办公会议软件等都有着共同的特点 ， 比如说采用的是限时免费模式 ， 不限人数、支持多终端、一键投屏等功能 。

腾讯会议、钉钉之所以能够如此快速崛起 ， 是因为背后都有巨头支撑 ， 服务器和云计算资源更是充足 。 而对于其他企业而言 ， 相对应的 ， 云视频会议解决方案的带宽、人力、运营等都是一笔不菲的成本 ， 所以免费玩法不可能长期做 。 即便是用户使用和影响力仅次于Zoom的腾讯会议 ， 也要想办法自我造血 。
在线办公即将进入“冷却期”  收费之路势在必行
早就习惯免费的国内网民 ， 即使不乏受到市场教育的网民愿意为更好的服务付费 ， 但对于收费二字还是会有些敏感 。 所以 ， 国内几家大头的在线办公平台 ， 一开始都是采用限时免费模式 ， 殊不知 ， 免费不是万能的 ， 免费的初衷也是为了引流新用户和教育市场 ， 平台数据再好 ， 也要面对变现的残酷考验 。

对于B端的中小企业客户来说 ， 免费当然是好事 ， 但这些企业用户对云视频会议产品、在线办公产品的核心需求主要集中在稳定上 ， 相比于免费 ， 更希望在公司视频会议的时候不要产生崩溃、断线、卡帧的意外 。 以及平台的安全性 ， 能否保护商业机密 ， 以及数据的联通性、系统的稳定性 ， 像是六月份腾讯会议崩溃 ， 就对使用者造成了很大的困扰 。 因此 ， 他们会更加考虑产品的安全性因素 ， 所以一些老牌、知名度高的产品会比新产品更容易吸粉 ， 后来者如网易、如流可能不太容易扩张市场 。
对于在线办公产品来说 ， 为扩大产品的市场占有率 ， 在市场高度增长之初建立领先优势 ， 企业对产品差异化特性打造尤为重要 ， 比如腾讯的“便捷高效” ， 用户接入会议方式的多样化；阿里云的日历集让会议日程更为清晰；至于免费 ， 国内几家在线办公软件现在都是免费的 ， 免费根本无法成为产品本身的核心竞争力 ， 没有区别于竞争者的优势 。
另外一方面 ， 现在国内疫情稳定 ， 在线办公平台更是将要进入一个“冷却期” ， 用户高频次的使用率会下降 ， 不具备连续性 。 在获得大量客户之后 ， to B行业要关注如何做转化 。 企业最终要靠to B这个工具赚钱 ， 吸引更多的客户 ， 把客户留在这个工具上 ， 从而有更多盈利的机会 。
互联网巨头们要想拥抱“产业互联网”做to B的生意 ， 就必须转变在“消费互联网”to C时代遗留的变现难题 。
所以 ， 未来 ， 盈利问题逃无可逃 ， 在线办公平台收费之路势在必行 。
从C到B  在线办公盈利之路怎么走？
对于如何盈利 ， 还是可以参考在营收上“费尽心思”的Zoom ， Zoom在2019财年实现758.4万美元的净利润 ， 同比增长近一倍 ， 实现了连续五个季度盈利的Zoom有哪些模式是可以借鉴的？而国内巨头又有什么方式来拓展B端的变现渠道呢？

（1）“免费增值”模式
ZOOM采取的是“先下单、再扩容”的模式 ， 具体而言就是B端用户如果是多达100人的团体可以免费使用一次Zoom 40分钟 。 继续使用则需要每月支付至少14.99美元 ， 以获得更大的人数容量和额外功能 。 这样一来可以在水平方向上覆盖更多的用户 ， 增加黏性和使用时长 。 借助此模式 ， 短短四个月 ， Zoom的DAU从1000万增长到3亿 。
这个模式最初看起来或许利润微薄 ， 因为用户可能会在免费试用以后弃用Zoom 。 但Zoom确实在这40分钟的“试用”期展现了优异的质量和功能：在2019财年贡献了超过10万美元收入的344个客户中 ， 有55%的客户是从一台免费主机开始试用 。 只要有了开头 ， 一切就好转化 。
（2）重点营销大型企业
营销其实是在线办公领域比较容易忽略的一个问题 。 过去 ， 在“消费互联网”语境下 ， 互联网都是对C端用户进行广告宣传 ， 因为受众广阔而导致目标群体定位并不准确 。 进入“产业互联网”语境下 ， 多家在线办公产品竞争的时候 ， 营销的重要性就可以得以显现 。
既然B端需求是在 ， 那么在有多种选择的情况下 ， 客户为什么选择你？所以 ， 要从C端转向B端 ， 就需要针对B端客户做出合适的营销手段 。 比如说 ， 如果B端客户是教育类企业 ， 就可以针对师生交流推出特定的服务 ， 像是“笔记”服务之类 。
（3）增加AI智能  多线产品共营
多人视频会议、语音会议是现在各类在线办公产品的主要功能 ， 如果往深了挖掘 ， 在线办公产品的功能本来不局限于此 。 举个例子 ， 现在很多无法及时参加会议的使用者都提出了是否可以录屏的疑问 ， 平台如果能够提供该功能服务 ， 就会成为一个亮点 。
又或者是 ， 当语音会议或者视频会议 ， 与会者无法听清楚发言者声音时 ， 就会需要一个AI语音助手提供语音转文字的功能 ， 用户可以直接看字幕 ， 而不用担心错过会议重点 。
（4）提供硬件定阅服务
据科技快报网消息 ， Zoom对外宣布 ， 正式推出一项硬件订阅服务 。 该项硬件订阅服务将为用户提供进行会议的硬件设备 ， 包括手机或者会议室设备 。 订阅服务的价格大约在75美元—200美元 。
软硬结合是互联网行业的一个大趋势 ， 在线办公硬件产品阿里其实也在做 ， 比如说投影仪、音响等 。 在研发出配套的硬件产品之 ， 平台其实可以结合不同的“免费增值”模式推出系列套餐 ， 比如说 ， 使用硬件的B端用户可以扩容到多少人等等 ， 为不同需求的B端客户提满足不同阶段的需求 。
（5）为B端企业提供数据资源
这一点 ， 对于电商相关企业来说绝对是一个极大的吸引点 。 像是阿里、腾讯、字节跳动等手里都掌握着国内很多消费者的网购数据 ， 这些都是那些B端电商相关企业渴求的 。 如果能够实现企业与平台的数据联通 ， 与企业合作 ， 帮助企业更好的实现电商转化 ， 那么在线办公平台又多了一个与B端客户议价的筹码 。
国内市场目前来说 ， 有优势的其实还是腾讯、阿里和字节跳动这些互联网巨头 ， 阿里、腾讯、百度、字节跳动研发出来的工具 ， 可以通过自己的渠道 ， 推荐给to C的用户 ， 进而转化成为内部to B应用 。
值得一提的是 ， 虽然Zoom气势十足 ， 但是鉴于其即用即走 ， 工具性极强的特点 ， 不具备社交功能属性 。 针对这点 ， 国内在线办公平台可以考虑 ， 如何在产品中增加社交属性 ， 从腾讯会议来看 ， 社交裂变在产品推广中凸显优势 ， 腾讯会议之所以能够如此快速增长 ， 与它可以直接在微信分享链接进入不无关系 。
【摄像机|当在线办公不再免费to B的生意靠什么活下去？】最后 ， 从C到B ， 这条路不容易；从免费到收费 ， 这条路也不好走 ， 但是在线云办公平台们想要突围 ， 改变刻不容缓 。 否则 ， 在坚持到行业盈利之前 ， 那些没有雄厚资金和靠山的“云会议”们将会被淘汰在变现之路上 。


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