诗漫读书会|还在揣测顾客的心理？学会这一招，你就是顾客肚子里的蛔虫
一个人的心理需求是决定购买决策的最大要素 ， 马斯洛需求层次理论告诉我们 ， 人的需求遵循生理需求、安全需求、被尊重需求、人际交往需求和自我实现需求的递增规律 。 在物质丰富的今天 ， 人们低层次的需求大多已经得到满足 ， 于是高层次的需求成为打开顾客心门的关键钥匙 。
本文插图
顾客的购买行为大部分受欲望驱使 ， 而非完全根据逻辑推理去判断是否购买 。 不成功的推销有多种原因 ， 而成功的推销只有一个原因——找到进入顾客真正需求的捷径与切入点 ， 着眼于发现和满足顾客的需求 ， 从心理需求、情感欲望上促使顾客自己找到购买的理由 。
这类似于医生给病人看病 ， 对症下药才能药到病除 。 销售员给顾客推销产品 ， 首先要全面、充分地了解顾客的购买需求 ， 然后再引导他们说出自己的需求 ， 这样才能让他们主动掏腰包 。
本文插图
敏洁在一家化妆品专柜做销售员 ， 一天 ， 她看到一个肤色暗淡且脸颊有少许痘印的年轻女孩在柜台前的护肤品区逛了好几趟 ， 拿起试用装涂抹后露出一种不满意的表情 。
经验丰富的敏洁猜出女孩可能是自家品牌的老主顾 ， 但是又不知道应该选择哪款产品比较合适 。
【诗漫读书会|还在揣测顾客的心理？学会这一招，你就是顾客肚子里的蛔虫】当女孩再次盯着护肤系列产品看时 ， 敏洁走到她的面前 ， 笑着问：“我看你在这里挑选很久了 ， 你想要什么效果的产品呢？”
女孩说：“我常来你们这家店 ， 听说最近上市了一款氧气面霜能淡化痘印 ， 就想来试试 。 ”
本文插图
敏洁一听 ， 心中明白女孩为什么犹豫这么久了 。 那款氧气面霜效果显著 ， 但是一瓶要近千元 ， 而她的年龄也不大 ， 估计还在上大学 ， 可能是舍不得买这么贵的护肤品 。
敏洁微笑着说：“是的 ， 氧气面霜淡化痘印的效果非常好 ， 不过 ， 你的痘印不多 ， 而且颜色也不深 ， 可以尝试这一款 。 ”她从柜台里拿出一款面霜 ， 并解释说 ， “这款面霜淡化痘印的效果也很棒 ， 而且还能深度补水、锁水 ， 提亮肤色 ， 很适合你用 。 ”
女孩在手背上试用了一下 ， 试探性地问：“这款面霜多少钱呀？”
敏洁热情地回答：“这段时间商场在做活动 ， 所有化妆品都可以享受8折优惠 ， 这款面霜打完折是298元 ， 另外还可以送你产品小样 。 ”
女孩的表情看上去轻松了许多 ， 之后欣然接受了敏洁的建议 ， 满意而归 。
本文插图
在销售中 ， 敏洁抓住了顾客本身的需求 ， 推荐了合适的产品 。 如果当时敏洁只为提高自己的业绩 ， 一味向顾客推荐价格昂贵的产品 ， 那一定会导致顾客流失——因为 ， 即使产品的效果再好 ， 但超出顾客购买能力的承受范围 ， 顾客也会选择放弃 。
那么 ， 我们怎么才能抓住顾客的购买心理呢？
不难看出 ， 发现顾客真正的需求有一个窍门——让顾客自己说出真正的需求 。 这就是说 ， 销售员要做的不是强行推销产品 ， 而是注意倾听 ， 并引导顾客自我完成销售 。
作者|王小怡等《销售就是会玩转情商 》
授权|子语文化
排版|李子语
审核|李子语
【热点话题】关于#情商#你有什么看法？欢迎评论区留言 ， 与诗漫讨论~
推荐阅读
- 油价|油价还暴跌【1。3元/升】，一箱油省70元，“5元时代”油价还在
- 小谦雷军表示有23%的用户还在使用三年前的手机，建议你们换新机
- 人物生活志|父母还在，坚持不下去了”，那些被长寿老人拖垮的家庭：“我60了
- 青年E星遗憾止步8强，AG庆幸逃过一劫，李九：E星还在用去年的套路
- 云图电竞王者荣耀|AG庆幸逃过一劫，李九：E星还在用去年的套路，E星遗憾止步8强
- 拜佛过人|马布里在北京的篮球公园的铜像现在怎么样了？还在么？
- 马布里|马布里在北京的篮球公园的铜像现在怎么样了？还在么？
- 胜率|排位还在选伽罗吗，她才是当前最强黑马，胜率高达百分之九十
- 心理健康|你还在无法入睡吗？最全五大习惯，让你睡眠无忧
- 新华社微信公众号|车残志坚？两个前轮没了，货车竟还在路上跑