电子商务|直播带货只是一场虚假繁荣？( 二 )
第二天，董明珠回应称，“昨天的直播首秀是我的一个尝试，的确很失败，我本来是想和大家互动交流的，设备却老是卡顿，让人不愉快 。”
罗永浩直播次数多，翻车也不断发生，5月1日晚，罗永浩给“懂车帝”带货，出售其赞助的5.5折特价车，到了买车环节，罗永浩在直播间说车卖完了，随后查实是因为技术问题上架链接消失，也就是没有卖出去 。对此，一些满心期待的粉丝表示失望，甚至质疑黑幕 。
不专业才翻车？
吴晓波在自己的发文中表示，尽管自己的首秀准备了一个多月，做足了准备 。“甚至比日常的授课乃至年终秀，都投入了更多的精力 。”但翻车依旧来的始料不及 。
从专业角度来说，一个多月的沉淀跟准备远远不够 。“明星自身不够专业，大众对明星的卖货能力期望值也太高 。专业需要时间沉淀，没有半年的学习可能还没摸到门槛，”五月美妆直播电商总监罗军表示 。
此外，他认为，要做到直播不翻车，基本要遵循三个步骤 。首先是要了解货、很多主播都沉淀了好几年 。第二步是要了解粉丝的真实画像，比如要了解数字背后到底是什么样的人，真实需求是什么，最后再做好两者间的匹配 。
在话术引导上，要告诉用户为什么需要这款产品，产品价值在哪里，买了之后该怎么发挥产品的价值 。不同的消费群体，话术风格也要不尽相同 。比如，相对下沉用户，表达情绪需要更加饱满 。而面对一些较高层次的粉丝，比较理性，温和讲述就行，咆哮式表达反而引起反感 。
总之，从选品到讲解到售后，整个流程都需要做好准备 。“对直播平台的认知和理解、对中国庞大而折叠的市场的了解、对网民和粉丝的理解、选品能力、谈判价格的能力、供应链端的把控、运营的能力、流量的获取能力、直播间控场的能力、客服的能力等等，要做好直播，真的是一个非常系统的事情 。”
吴晓波也反思自己在表现和选品逻辑上没有做好 。他带着《2019新国货白皮书》走进直播间，自以为自己对新国货的理解可以帮助他更好地推荐这些商品 。但“这份自信害死了我，直播进行到一半的时候，我已经意识到，涌进直播间的人更多的是为了买东西，而不是来听课 。我把大家喊成‘同学’，其实，他们是‘宝宝’ 。”
好的主播更重要的一点还在于主播的体力 。每天能直播五六个小时，甚至七八个小时，这是一件体力活 。吴晓波也表示自己“四个小时后，我瘫坐在办公椅上，突然有种巨大的不适感和身心疲惫” 。
不过，有了翻车的经验之后，明星总结学习，也开启了逆袭之路，经典案例便是董明珠 。
董明珠最新的一场直播战绩是65.4亿元 。经历了前后共计六个小时的直播、整整一天的补贴促销，格力电器在6月1日开展的“格力健康新生活”直播活动销售总额创下家电行业直播销售记录，单日销售额就占到了格力电器今年一季度营收（203.96亿元）的32% 。
这是董明珠投身直播一个多月来的最高战绩 。相比前3场，董明珠的第4场直播有了质的飞跃 。工作人员分工更加明确，画质也更清晰了 。
品牌超怕翻车？
明星翻车试水可以越挫越勇，但对品牌方而言便是苦不堪言，明星坑位费动辄几十万，品牌商砸出的是真金白银 。
明星直播翻车的影响能直接从明星招商情况就能看出来 。除了最近某女星直播间临时退出的某品牌以外，某香港女明星直播前一天还在招商 。也有美妆商家表示，今年不会再跟明星直播合作了，如果明星继续以这样的态度对待直播带货，可能会竭泽而渔 。
翻车的后续影响还包括影响商家的团队信心，尤其是影响一些有分销线的品牌声誉 。一般情况下，都是产品本身不怎么好卖的情况下，品牌方才会决定找明星带货，来提高品牌热度与销量，好给下面的分销商传递积极正面信息 。
但是翻车的另一面影响是隐性的，对于品牌来说，这有可能是致命的 。因为分销商可能不太会去研究为什么这款产品带货销量差，他们只知道，这款产品不好卖，便不会代理了 。也因此，目前很多商家在跟明星直播合作的时候已经变得相当谨慎 。
所以品牌方也开始不盲目请明星带货了 。毕竟，跟明星合作的方式很多，比较常规一点的有明星微博，小红书，明星翻包视频等，不一定非要走明星直播这一种合作方式 。
商家们慢慢明白一个道理，如果单纯想走量，那就不用再走明星带货的套路了，薇娅、李佳琪、辛巴，有大把的纯带货主播可以合作 。而如果看中的是明星品宣效果，那合作方式也不止直播一种 。
有的商家也不再去花冤枉钱找国内大V了，他们开始培养新人，比如直接签国外网红，成本上也更加划算 。某品牌商表示，从今年四月份开始，公司便开始发掘海外市场较有潜力的网红 。
他们主要寻找的是新加坡、马来西亚、泰国的华人圈网红艺人，毕竟，海外华人网红拥有与国内网友相同的语言、文化底蕴，演绎内容里有许多的“梗”都是相通的 。同事，这也正是部分面临流量、创意枯竭的MCN，纷纷“出海”寻觅海外网红的主要原因 。
值得一提的是，当前整个直播行业数据都在掺水，才会迎来虚假数据和真实数据的反转 。
“其实直播的转化率本身就不会太高，本质上是因为直播间里真正对产品有需求的用户占比不会太高 。正常来说，专业主播的带货能力还是会比明星高一些 。在美妆业，一场专业的美妆主直播，假如有两三百万人观看，卖一千万差不多，平均一个人在三块钱左右 。专业主播的人均消费力在5-10元之间 。明星的直播间假如有三五百万的观看量，可以达到三五百万 。”一家mcn直播电商部门负责人表示 。
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