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钨丝woosmart|不是一下干件大事，而是做对一系列小事，刘润对谈小马宋：营销( 三 )


好的营销策略 ， 就是抓住每一个细节 ， 把每一步的转化损失 ， 尽量减小 。
这样把每一个细节的小进步积累起来 ， 最后就能得到很大的提升 。
小马宋老师给我们举了一个经典案例 。
他有一个客户 ， 是卖瓜子的 。 怎么能帮助他们提升瓜子销量呢？
小马宋老师给他们设计了一个口号 ， 叫做：十斤瓜子选二两 ， 取得了特别好的效果 。
当顾客第一次接触到这个品牌时 ， 看到“十斤瓜子选二两”这个口号 ， 就无形之中接收到了一个信息：十斤瓜子中 ， 我们只选最好的二两来卖 。
（当然首先这个信息是真实的 ， 因为他们最好的瓜子就是这种挑选标准 。 ）
这就特别容易打动和说服顾客 ， 让顾客产生信任感 ， 就能大大降低顾客的消费门槛 。
这就是在购买前的环节 ， 提高转化率 。
类似地 ， 我们之前提到的品牌降龙爪爪 ， 它每个店的门头和招牌都很小 ， 怎么在购买前的环节提高转化率呢？
小马宋老师说 ， 街边店经营有两个秘诀 ， 一个是必须让路人在门前放慢脚步 ， 一个是必须让路人往你的店里看 ， 这是做路人生意的要诀 。
典型的就是理发店门口的那个一直在转的东西 ， 它不仅仅容易被识别 ， 让人一看就知道这里有一家理发店 。
另一个作用就是吸引别人朝这里看 ， 因为动的东西就是更容易吸引别人的注意 。
于是 ， 他们在招牌上把“降龙爪爪”四个字做得特别大 ， 让消费者在很远的地方就能看到 。
同时还把产品图印在了招牌上 ， 并写了句口号 ， 叫“一抿就化了” ， 产品精髓一目了然 。
这样 ， 消费者就能在众多招牌中一眼注意到降龙爪爪 ， 这其实就是提高了它的曝光度 ， 为它带来了更多的流量 。
然后 ， 消费者看到产品图和“一抿就化了”之后 ， 瞬间就能体会到产品价值 ， 马上做出购买决策 。 这就提高了转化率 。
这两个动作 ， 都是在购买前的环节 ， 提高转化率 。
—4—
营销 ， 就是要做到“萦绕于心 ， 触手可得”
听到这里 ， 我觉得小马宋老师的观点太有道理了 。
这其实跟我之前一直在讲的“企业能量模型” ， 不谋而合 。
什么是企业能量模型？
想象一下 ， 一个人正在推巨石上山 。
做产品 ， 就是把这块千钧之石推上万仞之巅 ， 获得尽可能大的势能 ， 然后在最高点一把推下去 ， 用营销和渠道减小阻力 ， 把势能转化为最大的动能 ， 获得尽可能深远的用户覆盖 。
钨丝woosmart|不是一下干件大事，而是做对一系列小事，刘润对谈小马宋：营销
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营销 ， 就是占领用户的心智 ， 让用户“想得起”你；而渠道 ， 就是能够让用户触手可得 ， 让用户“买得到”你 。
用八个字来概括 ， 就是萦绕于心 ， 触手可得 。
这样才能触达尽量多、尽量远的用户 ， 这其实就是在每个环节上提高转化率 ， 最终就能积累更高的销售额 。
我总结过一个公式：
销售=流量*转化率*客单价*复购率
降龙爪爪把照片的字做大 ， 让消费者在很远的地方就能看到 ， 就是在“流量”这个环节上 ， 提升转化率 。
“十斤瓜子选二两”和“一抿就化了” ， 就是在“转化率”（你也可以理解为购买率）这个环节上 ， 提升转化率 。
那怎么能够在“客单价”和“复购率”的环节上 ， 提升转化率呢？
小马宋老师也举了几个例子 。
他有一个客户 ， 叫做古茗奶茶 。
古茗奶茶大部分的门店都开在县级城市和乡镇 ， 它的消费群体是极其固定的 ， 新客流很少 。
因此复购率对它来说就特别重要 。
于是 ， 小马宋老师给它写了一个广告语 ， 叫做：每天一杯喝不腻 。
这就做到了提升消费者喝奶茶的频次 ， 从而提高了复购率 。
相对来说 ， 奶茶行业还是一个比较高频的行业 ， 那对于一些极其低频的行业 ， 比如家具行业 ， 怎么能够提高复购率呢？


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