商家|后疫情时期，年轻人尝试上网逛批发市场买外贸货( 二 )
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“商+直播”让批发商与消费者面对面
据了解 ， 1688这项名为“商+直播”的业务 ， 是在今年的2月18日 ， 为受到疫情影响的批发市场商家开设的 。 而到了7月 ， 由于海外疫情仍不容乐观 ， 许多外贸企业都受到巨大损失 ， 在消费市场全面“外转内”的大环境下 ， 1688又推出了1688外贸企业“数字内销”5项措施 ， 对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持 ， 保障外贸企业渡过难关 。 1688将在大数据、运营、金融、流通和教育五个方面赋能外贸企业 。 外贸工厂将获得1688提供的600亿“0账期”极速回款额度和90亿低息贷款 ， 解决现金流和资金链问题 。 同时 ， 1688还将通过增设平台一级“外贸专区”入口 ， 利用大数据赋能研发生产 ， 为外贸工厂打造全链路物流解决方案等举措 ， 帮助外贸企业转“危”为“机” 。 如今 ， 即使是小摊主甚至个人客户 ， 也可以尝试与外贸厂家直接对话 。
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在直播上推荐自家产品的卓旭旭
德赛集团的渠道总经理卓旭旭 ， 她的另一个身份就是自家的“带货主播” 。 德赛集团是一家拥有27年历史的大型制鞋企业 ， 像H&M、CK等品牌都是他们的合作伙伴 ， 目前拥有2000多名员工、200多家实体店 ， 一年生产总值在10亿人民币左右 ， 其中外贸占据了最大头 。 在疫情刚开始的时候 ， 国外订单还在进来 ， 只是因为国内没法复工 ， 导致部分订单要延迟交付 。 但随着疫情的发展 ， 海外订单陆续被取消 ， 许多已经生产出来的鞋子大量囤积在仓库里 ， “消化库存”就成了当务之急 。 在这种情况下 ， 卓旭旭亲自上阵 ， 担任在线客服和带货主播 ， 对方即使只买一双 ， 她也耐心解答 ， 卖力推销 。 她表示 ， 虽然与淘宝直播相比 ， 1688平台的直播数据没有那么大 ， 但实际上的引流效果和成交数据很可观 ， 配合一些促销活动 ， 疫情至今的库存“原本堆满了一栋楼 ， 现在目测已经空了一半” 。
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关于“外转内” ， 卓旭旭和伍勇都有很多故事要说
在跟女生们密切相关的美妆领域 ， 情况也非常接近 。 品六实业是一家生产美妆工具的企业 ， 面膜压缩粒、化妆棉、棉柔巾、发热类的暖贴、肩颈贴这些产品都在他们的生产范围之内 。 老板伍勇表示 ， 他们在广州有一个1.5万平方米的厂房 ， 有着200多名员工 ， 2019年还在湖南某工业园拿了100亩地 ， 准备投资4个多亿来扩大生产规模 。 疫情来袭 ， 让原本几乎全是外贸业务的品六遇到了巨大的困难 。 “做好的单出不去 ， 外面的单进不来” ， 逼着伍勇将目光转向了国内市场 。 原本伍勇不太重视国内电商平台的建设 ， 但如今他建立了一支专业团队去运营1688店铺 。 而对于他的买家 ， 伍勇的定位也发生了变化 。 “我们的目标原本是非常精确的 ， 就是瞄准了B端 ， 而且是大B ， 不是小B 。 ”但现在他发现 ， C端和小B的业务同样不能放弃 。 “小B有可能做成大B ， C端消费者也可能成为B端 。 我们现在不排斥做小生意 ， 更多的是将其作为产品展现和广告投入的方式去对待 。 ”毕竟 ， 一个忠实买家可能成为品牌的“自来水” ， 口碑营销的效果在网络时代已经被无限放大 。 而对于直播 ， 伍勇的看法是 ， 他目前不指望靠直播卖货 ， 但需要靠直播来让买家了解产品 ， 对产品产生兴趣 。 “我对我们家的主播的要求 ， 不是要卖多少货 ， 而是要在镜头前把产品功能说清楚 。 ”
而在“外转内”过程中 ， 困难也是显而易见的 。 意万达鞋业的老板贺飞表示 ， 许多库存的外贸货品 ， 其实并不能直接拿来内销 ， 因为国内外的市场需求差异比较大 。 比如 ， 欧美市场和国内市场的鞋码不一样 ， 东西方人的脚型也不一样 ， 为欧美市场定制的皮鞋 ， 拿到国内来卖 ， 很可能许多人穿了就会不合脚 ， 产生大量售后问题 。 其次 ， 欧美人许多喜欢蓝色、绿色、酒红色、黄色这类比较“跳”的颜色的皮鞋 ， 但国内消费者接受不了 ， 最好卖的是黑色和棕色 。 这些鞋要拿回国内卖 ， 还需要回厂进行改色 ， 很多时候成本相对售价就划不来了 。 此外 ， 国内外的交易习惯也有所不同 ， 外贸订单往往采用订金加尾款的方式成交 ， 钱到账才发货 ， 没有账期 ， 但国内的商业习惯往往需要较长时间的账期 ， 导致公司要垫付大量资金 。 这种种困难 ， 不只是贺飞要面对的 ， 也是所有从外贸转向内销的企业需要面对的 。
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