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贡献度|个险稳坐渠道“一哥”：有机构重启代理人业务保费贡献度提升( 二 )


“与此同时 ， 互联网渠道的重要性加强 ， 银行虽然也大力推进‘互联网+’ ， 但其所处的中心化程度 ， 不如其在传统线下的储蓄理财市场上的情况 。 ”王向楠补充道 。
对于未来寿险渠道方面是否会持续这种“个险回暖、银邮式微”的趋势 ， 王向楠认为 ， 如果政策基调不变 ， 综合考虑居民的保险需求、各渠道的优劣势、居民财富积累和金融市场情况 ， 个险回暖是缓慢的 ， 银保渠道会一定程度的下降 。
个险赛道现新拐点 精英化路线成必然
当前 ， “人海战术”快速扩张规模的时代已过 。 面对近千万的保险营销大军 ， 银保监会先后亮出清虚清核、分级管理等利剑力促其提素质、促转变 。 而保险公司早已闻风而动 ， 打造高素质营销团队、走精英化路线成为必然 。
汇丰人寿此次回归个险业务便是借助私人财富规划师 。 该公司表示 ， 保险新服务将在初期于广州、上海两地为新客户提供服务 ， 其新招募的私人财富规划师将会向客户提供以需求为本的财富规划与保险服务 。
而泰康保险集团副总裁兼泰康人寿常务副总裁兼首席运营官黄新平在接受北京商报采访人员采访时亦透露 ， 为顺应长寿时代人们对健康和财富的需求 ， 公司将进一步加快健康财富规划师（HWP）新职业队伍发展 。 截至目前已有2000余各行各业优秀人才加入 。 未来三年 ， 该队伍计划发展超过万人 。
而事实上 ， 提升队伍质量已成为传统大型险企的“统一动作” 。 中国人寿提出聚焦“大个险”战略 ， 注重价值导向 ， 着力推进销售管理转型升级 ， 坚持保险回归保障 ， 强化业务、队伍和基础管理统筹发展；新华保险则推进代理人队伍向风险管理师的定位转型 ， 该公司已将风险管理师培训列入到个险渠道制式培训课程 ， 要求寿险营销队伍要做专注于生、老、病、死、残风险管理计划的提供者 。
广发非银金融团队发布的研报也表示 ， 面对人身险行业增员和保费增长的考验 ， 预计在2020年相关公司将会继续优化队伍、提升业务人员销售能力 ， 并注重中高端队伍的培养 ， 同时将继续在产品方面进行改进、推动业务发展、更加重视长期储蓄产品在居民财富配置中的价值 。
此外 ， 监管部门也在力促保险从业人员高素质转型 。 今年5月中旬 ， 银保监会接连发布两个通知 ， 推动销售人员销售能力分级工作 ， 引导向”销售能力资质高的销售人员多授权”方向发展 。 这实际上为高素质保险营销人员向金融理财师、金融规划师、健康理财规划师、风险管理师等专业综合金融销售人员转型打开了大门 。
不过 ， 李玉也直言 ， 保险行业目前取得长远发展的核心因素并不完全在于销售人员身上 。 销售人员只是公司发展的基石 ， 但是能否真正长远发展更大概率是要取决于这个公司的产品和它的后续服务 。 “到底在保险产品的销售上 ， 应该用什么样的方法、以什么样的标准为客户制定科学合理 ， 并且经得起时间推销的保险方案 ， 可能这是每一家保险公司需要深度考虑的问题 。 否则 ， 即使招募了优秀的人才 ， 也有可能犯战略和战术错误 。 ”李玉表示 。
【贡献度|个险稳坐渠道“一哥”：有机构重启代理人业务保费贡献度提升】北京商报采访人员 陈婷婷 实习生 周菡怡


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