岳父买车记：雷克萨斯ES不加价了，为何还是犹豫不决？
五月份的那场暴雨 ， 让岳父的两辆车都成了泡水车 。
一辆是15年上牌的7代凯美瑞2.0L ， 保险赔了11万 ， 基本相当于二手车价 ， 不亏 。 另一辆是14年上牌的日产轩逸1.8L ， 由于没买车损险 ， 而且停在公共停车场 ， 目前为止没得到任何赔付 。
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一场大暴雨 ， 让岳父损失了两辆车 。
由于两辆车都失去了维修价值 ， 岳父决定重新买一辆新车 。
不过 ， 他平时只对房产和股票感兴趣 ， 对汽车几乎不闻不问 ， 常挂在他嘴边的一句话是：“汽车一落地就贬值了 ， 压根不值得花大钱去买！”
本以为他会再买一辆轩逸、朗逸、雷凌这样的经济家轿 ， 但我却低估了他对“花大钱”的定义 。
“那个雷克萨斯ES200怎么样？”岳父问道 。
“那车挺好呀 ， 爸你真会选！”我的第一反应当然是表示支持 ， “但那车可不便宜啊 。 ”我补充道 。
“车是耐用品 ， 不能买太差的 ， 但我不想太高调 ， 日本车好了 ， 而且要轿车 ， 你帮我参谋参谋？”
日系 ， 轿车 ， 不能太差 ， 不想高调 。 岳父的需求 ， 我秒懂！
01 ， 同为日系 ， 打8折的英菲尼迪为何吸引不了岳父？
岳父的首款目标车型是ES200 ， 可以推测他的购车预算在30万出头 ， 而他所说的不想高调 ， 也即将BBA排除在外 。 这么一来 ， 他能选择的车型其实并不多：除了雷克萨斯ES200之外 ， 比较合理的也只有凯美瑞双擎或亚洲龙双擎的顶配版本 。
选车时给自己设限太多 ， 会错过很多合适的车型 ， 何不把眼界放宽呢？于是 ， 我向他推荐了英菲尼迪Q50L和沃尔沃S90 。 前者虽然小众 ， 但产品力十分出色；后者虽然不是日系车 ， 但胜在降价够狠 ， 而且车型级别够高 。
岳父会对这两款车心动吗？
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在我眼中 ， 英菲尼迪Q50L和沃尔沃S90都是好车 ， 可惜被大多数消费者忽略了 。
趁着端午节假期 ， 我陪同岳父走了好几家经销商 。
第一站是位于广州天河区的英菲尼迪4S店 。 不得不说 ， 英菲尼迪的销售顾问非常热情且专业 ， 从入门欢迎、量体温、递饮料 ， 到最后的自我介绍 ， 整套流程一气呵成 ， 显然是排练过的 。
不过 ， 岳父似乎对这些门面功夫不太感兴趣 。 他一进门就直奔主题 ， “那个Q50L优惠多少？”
销售顾问也十分爽快地回答：“综合优惠算下来 ， 大概可以有8折 。 ”
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所谓综合优惠 ， 其实是指总购车款的优惠 ， 上牌费、保险、精品等都包括在内 ， 可以理解为一个“打包价” 。 对于经销商来说 ， 以综合优惠的方式卖车 ， 可以让利润最大化 ， 但于消费者而言 ， 往往会多花冤枉钱 。
精明的岳父直截了当地问了裸车价 ， 对方也坦言裸车优惠不如综合优惠大 。 我们最终得到的报价是：Q50L舒适版（入门车型）现金优惠4.5万 ， 即裸车价21.98万 。 条件是需要在店内上牌和购买保险 ， 总费用约为25万 。
“这不跟我的雅阁混动价格一样？”我心想 。
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对于Q50L的售价 ， 我是感到相当满意的 。 可惜 ， 优惠越大 ， 越会增加岳父对这品牌的不信任 。
说实话 ， 市面上真找不到比Q50L终端售价更低的豪华B级轿车了 ， 但岳父对这车并不感冒 。 原因不在于售价 ， 而是品牌知名度 。
在岳父眼中 ， 英菲尼迪是一个十分陌生的品牌 ， 在他到店看车之前 ， 甚至想不起有这么一个品牌存在 。 这不能怪谁 ， 英菲尼迪长期缺乏新产品 ， 且在市场营销方面相对乏力 ， 确实难以抓住中年买家的眼球 。
02 ， 买雷克萨斯ES ， 小舅子愿意自掏10万？
离开英菲尼迪4S店后 ， 本来下一家要走的是沃尔沃 ， 但在岳父的言语中 ， 我感觉他对沃尔沃的兴趣甚至比英菲尼迪还低 ， 原因依然离不开知名度、可靠性、保值率这三点 。
顺带说一下 ， 在广州地区 ， 沃尔沃的能见度并不高 ， 这很大程度上影响了岳父对这个品牌的印象 。 而在保值率方面 ， 沃尔沃也一直处于豪华品牌的中下游位置 。 以沃尔沃S90为例 ， 其五年保值率不到34%（中国汽车流通协会数据） ， 不光比宝马5系、奔驰E级、雷克萨斯ES等主流车型低 ， 甚至还不如捷豹XFL（五年保值率约为37%） 。
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沃尔沃S90的五年保值率 。
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捷豹XFL的五年保值率 。
岳父是不会主动去查这些数据的 ， 但凭他的“直觉” ， 总能判断出一款车的可靠性和保值情况 ， 这才是真正的老司机 。
排除了Q50L和S90之后 ， 我们直奔雷克萨斯门店 。
这里的人流量和英菲尼迪店相比简直是天渊之别 ， 但也正因顾客太多 ， 而且我们事先预约过 ， 销售顾问也懒得客套了 ， 上来第一句就是 ， “你们已经选好车了对吧？是先试驾 ， 还是直接帮你们打价？”
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本想享受一下“雷式服务”的岳父显得有些失望 ， “那就先试驾吧 。 对了 ， 那个ES200和ES300h都给我试一下 。 ”
岳父本来是不考虑ES300h的 ， 毕竟价格已超出了预算 ， 为何还要试驾？一方面 ， 他想知道ES200和ES300h的差距到底在哪 ， 另一方面 ， 小舅子出社会工作5年多了 ， 也到了谈婚论嫁的年龄 ， 确实需要一辆更好的车 。
更最重要的是 ， 小舅子已经明确表示 ， 若选择ES300h ， 他愿意自掏10万 。 这太重要了 。
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原来小舅子也对雷克萨斯情有独钟 ， 这对岳父选车起到决定性作用 。
试驾过后 ， 岳父表示ES300h驾驶品质无可挑剔 ， 安静、平顺 ， 高级感十足 。 不过 ， 他觉得ES200也不差 ， 虽然动力弱了点 ， 但起码底盘够扎实 ， 静谧性也过得去 ， 与之前的七代凯美瑞2.0L相比 ， 提升可是相当明显 。
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岳父在试驾ES300h 。
“怎么样？你觉得哪一款好？”岳父向我问道 。
光从产品角度来看 ， 毫无疑问是ES300h更好 ， 但我也深知 ， 离开价格光谈体验是毫无意义的 。 “先看看总价再说吧”我回答 ， 在价格面前 ， 人总是最诚实的 。
03 ， 虽不加价 ， 但保险要价惊人！
销售顾问开价很爽快 ， ES200卓越版落地价为33.41万 ， ES300h卓越版为42.83万 ， 均为一次性付款价格 。
让我惊讶的是 ， 无论ES200还是ES300h都无需加价提车 ， 也无需购买精品 ， 而且有现车！要知道 ， 在半个月前的深圳车展上 ， 雷克萨斯ES全系都需要加价1万元以上 。
对此 ， 销售顾问表示对车展上的价格不知情 ， 而店内的车价则是根据行情而定 。
都不用加价了 ， 还有什么好纠结的呢？当我仔细研究报价单之后 ， 还是能找出一些小猫腻：上牌费需要收4500元 ， 这比BBA奔驰宝马还要高 ， 保险更是贵得离谱 ， ES200的保费为14,000元 ， ES300h则要去到16,800元 。
我清楚记得 ， 朋友去年买的奔驰E260L ， 保费才不到12,000元 。
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左红框为ES200保险费 ， 右为ES300h保险费 。
当我问及具体保费内容时 ， 销售顾问表示 ， “保费这个嘛 ， 你要是真下订的话我们可以再细谈 。 ”
实事求是地说 ， 我们拿到的最终报价确实是挺到位的 。 去年年底 ， 广州地区ES200卓越版的最终落地价都要34万以上 ， ES300h更是接近44万 。 更何况 ， 销售顾问还没向我们推销延保服务套餐 ， 那可是雷克萨斯特有的收费项目 。
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所谓延保服务 ， 类似于帮车子买“养老保险” 。 以ES200为例 ， 多加16,800元 ， 可以让4年10万公里的保修期延长至8年20万公里 。
“价格其实差不多了 ， 再谈估计也不会相差太远 。 ”我小声跟岳父说道 。
岳父点了点头 ， 拿着报价单默默看着 。 从他紧锁的眉头 ， 我大概读出他心思：雷克萨斯ES是买定的了 ， 但究竟是200还是300h？儿子喜欢300h ， 而且愿意自己出10万 ， 买下来问题也不大 。 可是200也并不差啊 ， 样子跟300h几乎一样的 ， 空间也够大 ， 难道那个所谓的混动系统真值10万元？
04 ， 坚持选择豪华品牌 ， 其实是父爱的体现
最后 ， 岳父还是没拿定主意 ， 说是要跟儿子再商量商量 。
我总感觉 ， 他最终还是会选择ES200 。 至于儿子的那10万 ， 就当是一片孝心 ， 心领足矣 。
是的 ， 对于汽车这种大件商品 ， 到了真正给钱的那一刻 ， 才会清楚自己的真正需求是什么 。
说到这里 ， 也许你会感到疑惑 ， 为何岳父不选择凯美瑞或亚洲龙的混动版？以ES200的预算 ， 就能买到这俩车的顶配版本 ， 那可是用着与ES300h相同动力总成 ， 而且该有的配置都有了 ， 性价比不是更高吗？
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以理性角度去分析 ， 当然如此 。 可是 ， 对于买车这件事 ， 大部分人都做不到绝对的理性 。 而且 ， 豪华品牌能带来的不光是面子 ， 更多时候 ， 还能在工作、生活 ， 乃至人生大事上 ， 带来更多潜移默化的帮助 ， 这对于刚进入社会的年轻人而言相当重要 。
这么看来 ， 也不难理解为何岳父坚持选择雷克萨斯了 ， 因为他要买的不光是一辆车 ， 更是儿子未来的美好人生 。
【岳父买车记：雷克萨斯ES不加价了，为何还是犹豫不决？】文|超人
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