芥末堆|话术和成单率转化分析怎么做？来自头部教育公司的三种实践

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上篇文章，我们分享了教育公司在销售环节，实现精细化运营的三个步骤：

第一步，摸清销售人员是否按要求传达“关键信息点”
第二步，分析“关键信息点”传达情况与成单率之间的关系
第三步，对于能够显著提升转化率的关键信息点，加强执行力监督

上述方法的采用，有个前提，就是企业已经凭借业务经验，总结出了一些销售与客户沟通时，需要传达的“关键信息点” 。因为验证和分析的是已知项，所以我们把这种方法叫做“假设验证法” 。
例如上篇文章中提到的关键信息点：“课前提醒” ，即提前告知客户试听课中可能会遇到的问题，使客户有心理准备。通过AI对话分析系统，循环智能可以帮助企业，摸清销售人员对已知“关键信息点”的传递情况——“课前提醒”20%的执行率通常大大低于企业预期，。

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【芥末堆|话术和成单率转化分析怎么做？来自头部教育公司的三种实践】通过分析不同的“关键信息点”的传达情况与最终的成单率之间的关系，企业就可以知道，哪些“关键信息点”更重要，应该加强对销售人员的培训和监督。从而，形成精细化运营的闭环。

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除了“假设验证法” ，在实际使用中，循环智能还为企业提供，针对未知“关键信息点”的分析和挖掘方案。具体来说，包括“流失分析法”和“语义挖掘法” 。
流失分析法：分析流失原因和挽留对策对教育公司而言，流失分析法适用于试听课或体验课之后的回访转化环节。

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流失分析法的实施，大致分为三步。第一步，找出销售在与客户沟通时，客户表示“无意向”的所有对话（注意：无意向不等于输单）；第二步，拆解无意向的几个主要的原因（例如， “孩子不想学”）；第三步，对比分析，同样场景下，挽留成功的销售是怎么说的，将从中学到的关键信息点推广给其他销售形成标准化挽留对策。
直白地说，流失分析法就是去分析，那些最会挽留客户的销售，面对客户表示无意向的场景，究竟是怎么说的。然后，将有效的经验，推广给其他销售采纳。

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以“孩子不想学”这个理由为例，典型的成单录音，销售会提到“兴趣的培养需要长期的坚持”；典型的未成单录音，销售会提到反问句“孩子现在不想学，你以后就不让他学了吗” 。所以，初步的结论是，前者可以推广给更多销售，后者给客户的感觉不好，则需要避免。

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很显然，不同流失原因的挽留难度是不同的。所以，流失分析法，既需要专业的对话分析产品，也需要结合实际的销售经验进行判断，从而形成行之有效的挽留对策。
语义挖掘法：优秀销售究竟说对了什么优秀的销售，具备更强的执行力——会在沟通中，按要求传达公司规定的“关键信息点”；优秀的销售，具备更强的挽留能力——不会因为客户表达出流失意向就立即放弃。这是之前文章提到的“假设验证法”和“流失分析法”得出的结论。
除此之外，优秀的销售在沟通中还有什么特征？第三种方法，语义挖掘法的目标，就是去挖掘那些我们暂时还不知道的、对成单有帮助的关键信息点（包含知识点和优秀话术）。使用的方法是机器学习中的“聚类”算法。