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励志司机蕊蕊|让五把情绪武器融会贯通，试试更好的情绪应对 | 糟糕的情绪

励志司机蕊蕊|让五把情绪武器融会贯通，试试更好的情绪应对 | 糟糕的情绪
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让五把情绪武器融会贯通 ， 试试更好的情绪应对|糟糕的情绪第六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第381篇推文 。
全文共3785字 ， 阅读大约需要5分钟 。
励志司机蕊蕊|让五把情绪武器融会贯通，试试更好的情绪应对 | 糟糕的情绪
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1引言
总有一些事情会让我们产生“糟糕的情绪”；
有时候 ， 我们越是提醒自己要保持冷静 ， 这“糟糕的情绪”越是容易降临 。
在去见女朋友父母之前 ， 你深吸了一口气 ， 提醒自己要冷静从容 ， 可当对方开始嫌弃你的农村户口 ， 你的情绪瞬间就糟糕起来；
在走进面试房间之前 ， 你深吸了一口气 ， 提醒自己要冷静从容 ， 可当面试官开始质疑你的工作经历 ， 你的情绪瞬间就糟糕起来；
在第三次找客户协商之前 ， 你深吸了一口气 ， 提醒自己要冷静从容 ， 可当客户就是指着你的鼻子让你滚 ， 你的情绪瞬间就糟糕起来 。
既然无法逃避 ， 我们就有必要去了解自己的情绪 ， 知道该如何应对 。
我们仍然在“糟糕的情绪”这个系列里 ， 它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统” 。
这一篇将是这个系列的最后一篇 ， 我将会把这个系列第一篇的故事重新拿来做一个完整的分析 ， 看看故事中的两方能不能在情绪应对上 ， 做得更好 。
2故事回顾
汉堡兄弟（BurgerBrothers）是一家美国连锁快餐店；
SuperSox是波士顿的一个棒球队；
两年前 ， 汉堡兄弟以两千万美元的价格和SuperSox棒球队签署了品牌排他推广协议；
协议规定 ， SuperSox棒球队将在队帽上增加汉堡兄弟的LOGO标志 ， 还要在球队的宣传手册、赛场布景上增加汉堡兄弟的广告 ， 并承诺在赛场中售卖汉堡兄弟的食品 。
可是 ， 汉堡兄弟的CEO偶然在一次SuperSox的球赛中看到球场上、手册上根本没有自己产品的广告和标志 ， 他非常生气 。
两年快到了 ， 双方的律师相约商谈合同的续约；
桑德拉 ， 是球队的律师 ， 也是合伙人 ，
比尔 ， 好久不见！
比尔 ， 是汉堡兄弟的律师 ，
桑德拉 ， 你好 ， 两年没见了 。
桑德拉继续说 ，
让我们开门见山吧 ， 我们对过去两年的合作很满意 ， 也希望能继续下去 ， 只有一点 ， 今年我们想调整一下价格......
比尔打断她的话 ，
涨价？你就别想了！你们先把之前的答应的事情做到再说！
桑德拉显然很吃惊 ，
什么？！
【励志司机蕊蕊|让五把情绪武器融会贯通，试试更好的情绪应对 | 糟糕的情绪】比尔交叉双手 ， 冷笑着说 ，
你曾答应我 ， 我们是你最重要的客户 ， 可我怎么感觉 ， 我们连你们的“客户”都算不上！你们过去两年所做的根本不值这些钱 ， 如果这个合作还要继续 ， 最多1600万 ， 这是我来之前 ， CEO给我的死命令！
桑德拉拼命摇了摇头 ，
这不可能！我从未得到任何信息说我们做的不好 ， 事实上 ， 我们为你们这个品牌做了很多！
比尔也摇头 ，
我得到的信息可不是这样 。
桑德拉很气愤 ，
你听谁说的？就算有什么问题 ， 你也不应该到这个时候才来怪我？你为什么不能早点跟我说？
比尔显然更生气 ， 反驳道 ，
我怎么会想到事情会发展到这个地步？
桑德拉大叫 ，
你就不能私下先给我打个电话？非要在这个场合才跟我提？简直荒唐！
比尔出离愤怒了 ， 大拍桌子 ，
荒唐？两年前 ， 我为了帮你签了这个合同 ， 费了多大劲去说服汉堡兄弟的CEO ， 如果不是我 ， 这个合同根本签不了！你也没有任何可能现在还来跟我讨价还价！你说咱们俩谁荒唐？
3比尔应该怎么准备
如果上面的对话还没发生 ， 先让我们来看看汉堡兄弟的谈判代表 ， 比尔 ， 他的处境如何 。
对比尔来说 ， 他火气这么大确实情有可原 ， 因为他需要顾及三方面的关系：
一 ， 汉堡兄弟和SuperSox棒球队之间的关联 ， 这本就是两年来的核心关系；
二 ， 比尔和桑德拉的关联 ， 他们曾经共过事 ， 有合作基础 ， 也曾有信任基础；
三 ， 比尔和汉堡兄弟CEO的关联 ， 因为两年前 ， 是在比尔的大力劝说下 ， 促成了CEO同意和SuperSox棒球队的合作 ， 比尔深感愧疚；
如果比尔能意识到眼前这么大的压力来自这三个关系 ， 他就需要在进入谈判之前做好应对自己情绪的准备 。
还记得我们曾经介绍过的“情绪温度计”和“退烧方案”吗？
比尔知道自己需要这些思考 ， 他提醒自己 ， 如果一旦在谈判中发现自己的情绪温度升高 ， 他会采取“深呼吸”的方式 ， 鼻子吸气 ， 嘴吐气；
如果在谈判中 ， 比尔发现桑德拉的情绪温度升高 ， 他打算用第一把情绪武器 ， “赏识的力量” ， 先站在她的立场来认同她；
如果双方的情绪温度还在继续升温 ， 比尔打算暂停谈判 ， 给双方时间去冷静下来 。
4比尔该如何锁定核心问题
对于比尔来说 ， 在谈判前还有一个更重要的事 ， 那就是去充分理解桑德拉对这次合作的“核心问题”是什么 。
让我们用五把情绪武器来帮助比尔思考：
“关联的力量”：桑德拉和我曾是多年的同事 ， 我将要谈的事情会让她觉得我毫不顾及情面 ， 破坏关联 。
“独立决策的渴望”：如果我在谈判中突然指出他们的广告存在问题 ， 桑德拉可能会被激怒 ， 因为对已经发生的事情 ， 她也无能为力 ， 我的指责会让她觉得被逼到了角落 ， 毫无选择的空间 。
“赏识的力量”：毕竟她这两年为了这个合同付出了不少努力 ， 如果我不先对她的工作表达一定的感激 ， 还要指责她的过错 ， 她一定会愤怒 。
“地位的较量”：桑德拉毕竟还是球队的合伙人之一 ， 如果我批评球队失信 ， 她一定会感受到自己的身份和地位遭到贬低 。
“角色变化的智慧”：桑德拉一直都热衷于市场广告的策划和创意 ， 她认为自己是一个“广告人” ， 而这场谈判中我将要指明的问题 ， 会动摇她的这个角色 ， 让她开始不满意自己的角色而产生情绪 。
可以看出 ， 这场谈判会触及桑德拉五个产生情绪的源头 ， 这让我们都很容易看得出来 ， 桑德拉很大可能会出现情绪问题 。
5比尔表达情绪的目的是什么？
比尔还需要问自己：
如果我不得不表达我的愤怒 ， 那么我的目的是什么？
是单纯为了朝桑德拉宣泄吗？
不 ， 似乎这只会让关系破裂 ， 还不能改变什么；
真的忍不住的话 ， 还不如先找个朋友吐吐槽 。
实际上 ， 比尔表达情绪的目的有三个：（让我们站在比尔的角度 ， 用第一人称来思考）
一 ， 为了澄清对方的行为给我造成了什么样的影响 。
如果桑德拉能意识到棒球队确实在实际广告投放中存在问题 ， 那么我们今后的合作基础就能重新建立 。
不仅如此 ， 我得让桑德拉意识到 ， 汉堡兄弟CEO现在迁怒于我 ， 是我在继续维护球队的声誉 ， 这样的话 ， 桑德拉反而会感激我 。
所以 ， 我在表达我的情绪的同时 ， 得让桑德拉理解我的处境 ，
桑德拉 ， 你看 ， 我一直都跟老板说 ， 你是我合作过的最好的伙伴 ， 他相信了我 ， 而现在出了些问题 ， 我的信誉岌岌可危 。
二 ， 为了影响棒球队做出改变 。
这肯定也是我的目的之一 。
我把情绪表达出来 ， 是希望桑德拉能够让球队在今后的合作中提高广告投放率 ， 甚至可以马上找到出现目前问题的原因 。
三 ， 为了维护我们的关系 。
无论是工作上的合作 ， 还是私交 ， 我都不希望破坏和桑德拉的关系 。
我们过去的合作和相处都很理想 。
如果我们在表达中保持对她的尊重 ， 我相信我们是能改善合作结果的 。
6桑德拉该怎么准备
“谈判思维”始终强调谈判准备工作的重要性 。
你在谈判准备工作上付出的时间越多 ， 你实际需要的谈判时间反而越少 。
当然 ， 在我们这个故事里 ， 对于桑德拉来说 ， 她在和比尔谈之前 ， 并不知道自己面临的谈判是一场泥潭；
相反 ， 桑德拉甚至认为和比尔此次谈续约是一件很轻松的事情 。
但桑德拉有着丰富的谈判经验 ， 她明白任何一场谈判都应该做充足的准备 ， 因为任何一只“黑天鹅”都有可能让谈判形势天翻地覆 。
桑德拉明白如果一场谈判发生了急转直下的突发情况 ， 大多数时候是因为双方出现了“糟糕的情绪”；
而情绪的源头来自五把情绪的武器：
“欣赏和理解” ， 对应“赏识的力量”系列；
“附属和关联” ， 对应“关联的力量”系列；
“自由和自主” ， 对应“独立决策的渴望”系列；
“身份和地位” ， 对应“地位的较量”系列；
“角色和意义” ， 对应“角色变化的智慧”系列；
针对谈判中的情绪问题 ， 你一定能在上面的五个武器中找到答案 。
所以 ， 桑德拉在心中重新温习了一遍这五把武器 ， 让自己了然于胸 ， 可以随时应付任何突发状况 。
7桑德拉如何应对突发状况
果不其然 ， 和比尔的商谈刚一开始 ， 桑德拉就迎来了比尔给她的一波攻击；
显然 ， 比尔是带着情绪来的 ， 桑德拉也是普通人 ， 她的心中马上也产生了情绪 ， 她心里想 ，
我这两年没日没夜的为了汉堡兄弟这个客户的市场推广活动而忙碌 ， 这个比尔到底在胡说八道些什么！？
但桑德拉马上就意识到 ， 这句没说出来的话 ， 本质上是自己的“情绪宣泄”；
那么桑德拉也应该马上意识到 ， 需要给自己的“情绪温度”降降温 。
于是 ， 桑德拉也深吸一口气 ， 默默地在心中从一数到十 。
在控制住自己的情绪温度之后 ， 桑德拉还得想清楚她接下来的目的是什么？
是去向比尔继续宣泄自己的情绪？
显然不是 。
处理眼前比尔的情绪问题 ， 桑德拉认为最大的目的应该是继续巩固和维护住和比尔以及汉堡兄弟的关系 。
那么好 ， 桑德拉打算先借用第一把武器“赏识的力量” ， 来认可比尔的处境 ， 并好好聆听比尔接下来的解释 ， 以获得更多的信息 。
你说的事让我非常惊讶！谢谢你让我知道了还有这么一件事！
我非常感激你能直言不讳 ， 请把更多的细节告诉我 。
在听了比尔的解释之后 ， 桑德拉才意识到 ， 比尔非常担心他在CEO面前失去信誉 ， 这个问题触发了他在“角色和意义”这个层面上的需求；
因为比尔本来认为自己是这场合作中“值得信赖的介绍人”的角色 ， 而且他一直很满意这个角色；
但是现在发生的问题 ， 让他的角色坍塌了 ， 这触发了比尔“糟糕的情绪” 。
桑德拉知道得借用“角色变化的智慧” ， 得让比尔重新找到满意的角色 ， 比如 ， 一个“不辜负信赖、具有职业精神的人” ，
我觉得我们现在发现问题是好事！我一定会找到之前出错的原因 ， 给出彻底有效的整改方案 ， 让我们未来的合作更加顺利 ， 而这也应该归功于比尔你的职业精神 ， 正是因为你一直坚决地维护了汉堡兄弟的利益 ， 才能让两年后的新合作更加有效 。
不仅如此 ， 桑德拉还应该想到借用“关联的力量” ， 来进一步消除负面情绪 ，
比尔 ， 让我们携手 ， 把眼前的问题解决 ， 让新的合作更加成功吧！
8小结
至此 ， “糟糕的情绪”系列推文就告一段落了 。
这个系列是为了融会贯通“超理性谈判系统”中 ， 五把情绪武器的运用而专门写就的 。
再糟糕的情绪 ， 你也有应对的办法 。
-
“如果你感到生气 ， 从一数到十；如果你特别生气 ， 那就数到一百 。 ”
-
这里是“谈判思维”！
“糟糕的情绪第六篇”终
---桔梗（839239@qq.com）
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