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为人父的独白：更懂客户的金牌手机导购是怎么样炼成的？

7年前 ， 彭学森和无数刚踏入社会的年轻人一样 ， 还是一个默默无闻的快餐店服务生；7年后 ， 他已经是vivo手机的金牌导购 ， 月销90台的成绩让他在第一线取得了谣言的成绩 。 现如今 ， 他同样也是一个有着坚实臂膀的父亲 ， 享受着天伦之乐 。
【为人父的独白：更懂客户的金牌手机导购是怎么样炼成的？】在中国 ， 还有数万甚至数十万名从事一线手机导购工作的人 ， 在日复一日富有挑战的工作中实现了自我超越 ， 成为了万千世界里 ， 必不可少的那颗螺丝钉 。
父亲的言传身教 ， 让他踏实稳重
取下车锁 ， 发动摩托车 ， 彭学森径直往一公里外的手机卖场赶去 。 但其实在这之前 ， 他已经开始了一天的工作 。
“我今天都在店里 ， 你随时都可以过来 。 ”微信的那一端 ， 是提前跟彭学森约好来看产品的客户 。
这是彭学森在平常不过的一天 ， 而这7年以来 ， 这也是每一天的日常 。 由于工作性质的原因 ， 他常常早出晚归 ， “老婆刚开始不太理解 ， 也有过抱怨：为什么我休息的时候你还没回来 ， 我起来你却已经走了？”对此 ， 彭学森的解释是：“当时刚入行 ， 我对于销售技巧、产品都不是很熟悉 ， 所以经常‘主动加班’ ， 跟着‘师傅’讨教问题 。 ”
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“为家里的顶梁柱 ， 一定要不断提升自己的能力 ， 绝对不能松懈 。 ”和父亲一样 ， 彭学森待人接物诚恳、低调 ， 平时不爱把成绩挂在嘴边 。 “我爸是很传统的中国式父亲 ， 很严厉、很认真 ， 甚至有些‘不苟言笑’ 。
不过 ， 这也只是表面 ， 因为母亲告诉他 ， 父亲在他不知情的情况下 ， 实经常在背后对着街坊邻居赞他“工作能力强 ， 全家人都很放心 。 ”在家里 ， 考虑到彭学森工作辛苦 ， 父亲还主动挑起“大厨”的担子 ， 每天变着花样给家里人准备饭菜 。 彭学森一忙起来常常无暇顾及吃饭 ， 这时候父亲就会给他打包好送到店里去 。 “其实他很疼我 ， 只是嘴上不说 。 ”
父亲的言传身教 ， 渐渐让彭学森变得踏实、文中、有耐心 。 这些品质也让他应用到了后续的工作中 。 对待客户时 ， 他总能站在对方的角度考虑 ， 也从未放弃过任何能争取客户的机会 。 某次 ， 一位顾客虽然明确表示了对产品的满意 ， 但停留了半晌后还是以“回家考虑一下”为由决定离开 。 彭学森看出客户犹豫的原因是对价格摇摆不定 ， 于是毅然选择追出店门 ， 向对方推荐优惠购机方案 。
“骑着摩托车边开边和她分析 ， 就这样花了大半个小时 ， 最终后争取到了这份订单” ， 彭学森自信的说到 。
现在 ， 步入而立之年的彭学森自己也成了父亲 ， 很快他还将拥有自己的第二个孩子 。 从“为人子”到“为人父” ， 彭学森对父亲的良苦用心有了更深的理解 ， 他自己也立志要成为一个好父亲 ， 并把对家人负责任的态度带入到工作当中 。 “其实无论是对待家人还是客户 ， 需要承担的责任都是一样的：都需要照顾到对方的感受 ， 让对方产生信任感 ， 都应该做到最好 。 ”
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从学徒 ， 化身金牌导购
“新兴县城无人不知 ， 无人不晓” ， 提到彭学森 ， 他的领导毫不犹豫的给予了最高等级的好评 。 但很多人并不知道 ， 这个宝藏男孩 ， 最初只是一个毫不起眼的快餐店服务生 。
尽管工作简单 ， 但在与无数食客打交道的过程中 ， 他的沟通、交流、服务等能力得到了迅速提高 。 “怎么样去面对客户 ， 洞察对方的需求 ， 遇到突发情况应该怎么处理？当服务生的经历 ， 让我收获了很多宝贵的经验 。 ”而这也成了彭学森成为金牌导购的基础动力 。
建立了对于自身沟通、察言观色能力的充分自信 ， 彭学森决定进一步挑战自己 ， 学着去做一个合格的手机销售人员 。 “vivo的企业文化里 ， 本分、诚信 ， 努力成为世界一流的企业是很核心的元素 ， 这和我对待职业的态度非常吻合 。 ”对品牌本身的认可 ， 让彭学森在vivo线下手机导购的岗位上一干就是七年 。
这期间 ， 他曾受教于众多导购“老前辈” ， 现在也成为了年轻一代的“前辈”；他曾经历过卖场同行间的激烈竞争 ， 终于在争取客户和协调人际关系之间找到了平衡；他曾接待过数千名需求各异的客户 ， 如今已练就了一双能迅速掌握消费者需求 ， “对症下药”的“火眼金睛” 。
“从一个帅小伙 ， 变成了成年大叔 。 ”彭学森笑着说 ， 从业七年 ， 他见证了手机行业从3G通讯步入5G时代 ， 唯一不变的是他对于这份工作的“敬畏” ， 以及对“挑战自我”一事的执著：“虽然在这一行已经干了很多年 ， 但我觉得自己还是没有达到顶点 ， 还有很大的进步空间 。 ”
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“金牌导购”的销售秘诀
平均每天卖3台手机 ， 一个月能有接近百部的销量成绩 。 初入导购行业的新人 ， 很多都对这位vivo内部人称“销售大神”的彭学森的卖货秘诀感到好奇 。 但在他自己看来 ， 他只不过是做到了“从不放弃任何客户”这一件事而已 。
提到印象最深刻的一次销售经历 ， 彭学森想到了曾经住在附近街区的一位女顾客 。 由于时常在卖场逗留 ， 却从来“只看不买” ， 她被不少柜台的工作人员暗暗拉入了“黑名单” 。 “来了四、五次 ， 每次待将近半小时 ， 但却从来不下单 。 慢慢地大家都不怎么理她了 。 ”彭学森说 ， 当时卖场众多手机柜台的站岗人员中 ， 他是唯一一个愿意接待她的人 。 “她经常到我的柜台坐坐 ， 一坐就是二十分钟、半小时 ， 我们会聊产品 ， 也会聊各种生活琐事 。 ”
“不要浪费时间了 。 ”一来二去 ， 身边不少导购朋友都对他的行为感到不解 。 的确 ， 在销售行业里 ， 时间就是金钱 ， 把心思花在不愿意掏腰包的客户身上 ， 怎么看都是比亏本的买卖 。 不过 ， 即便如此 ， 彭学森也从没有选择“轻慢”她 ， “就算有新客人来 ， 我不能继续跟她聊下去了 ， 也绝不会赶她走 ， 而是会请店长帮忙接待 。 ”
或许正是这种耐心、友善打动了她 ， 最后这位客户竟终于下定决心到店下单 ， “一进店 ， 她就直奔我这里来 ， 从拿货到付款总共还不到五分钟 。 ”再后来 ， 这位众人眼中的“黑名单”客户带了不少朋友到彭学森所在的柜台购机 ， “前后在我这里买了超过10部手机 。 ”
经过多年的历练 ， 彭学森实际上已经能迅速判断客户有没有下单的意愿 。 即便如此 ， “对于购买欲望不强的客户 ， 我还是会跟 。 因为跟 ， 我就有50%的机会签单 ， 不跟我就永远没有机会 。 ”也正是这项看似简单 ， 实则很难长期坚持的“原则” ， 让他从默默无闻的学徒一路走到了今天 。 而除了在售前阶段留意外 ， 多年来他也做到了在售后方面用心 。 “交易结束后 ， 其实才是服务的开始 。 ”彭学森说 ， 现在无论是微信还是电话联系 ， 他基本都是“随叫随到” 。
“到我家里帮我导个资料呗！过来请你喝奶茶 。 ”时间一长 ， 他和客户也成了无话不谈的朋友 。 在他看来 ， 这样亲密的互动关系 ， 也正是线下销售区别于互联网营销的独特魅力 。
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工作之余 ， 彭学森把更多的精力放在了只有1岁的儿子身上 。 “每天回家的第一件事就是抱抱孩子 ， 多跟他培养一下感情 。 ”彭学森自述导购的职业让他的物质、精神生活得到了极大的满足 。 马上要迎接第二个小生命 ， 他感到对家庭的责任感更重了 ， 努力工作、求上进的想法也越发强烈 。
“男子本强 ， 为父则柔 。 ”很快 ， 他即将迎来妻子和儿子为他庆祝的第二个父亲节 。 “我自己也买好了蛋糕 ， 希望在节日里亲口跟父亲说句谢谢 。 ”彭学森在父亲的身上感受到了为人父的责任、担当和细致入微的关怀 ， “这和对待客户是一样的 。 我必须讲信誉 ， 要让对方买得放心、用得放心 ， 这是我作为销售应尽的责任 。 ”
作为庞大线下销售链条中最重要 ， 却最易被忽视的一环 ， 数以万计的一线销售正活跃在手机门店中 ， 无论从营收还是品牌推广角度 ， 他们都做出了巨大的贡献 。 这些人当中 ， 有的仍然“为人子” ， 有的已经像彭学森一样完成了从“男孩”到“男人”身份的转变 。 但无论如何 ， 家庭始终是他们在一线打拼的坚实后盾；也正是通过把这种“为人父”一般对家庭的责任感带入工作 ， 才让他们成长为如今让客户放心、同行称赞的“王牌导购” 。


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