凯儿得乐程程：打通线上通道，顺应消费趋势，母婴行业当如此破局
随着人口出生率下降 ， 红利消失 ， 母婴行业需求面临缩减 ， 同时中产阶层人数的不断攀升 ， 推动着消费升级时代的到来；移动互联网时代背景下 ， 线下门店40%的宝妈资源被抢占 ， 全国80%以上的母婴门店整体销售额均呈现下滑趋势 。 母婴行业迫切需要通过模式创新 ， 以顺应时代大势 。 凯儿得乐（深圳）科技发展有限公司创始人兼CEO程程在TWP腾讯智慧育儿论坛——母婴产品专栏 ， 与我们一起探讨企业的应对策略和发展思路：
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疫情催化下 ， 线上营销成为必然趋势
疫情之下 ， 为避免人口大规模流动和聚集 ， 国家采取了居家隔离、延长春节假期等严格防控措施 ， 来面对这场悄无声息看不见硝烟的疫情战役 。
在这种情况下 ， 许多实体店被迫关门歇业 ， 经济遭受重创 ， 人们日常的生活被打乱 ， 虽然宅在家里 ， 但“网购”却让老百姓的生活基本保持正常运转的节奏 。 不论是果蔬生鲜还是日常用品 ， 只要手机下单 ， 便能享受到便携的购物方式 。 不可否认的是 ， 互联网经济成了发展新亮点 。
尽管在国内疫情相对好转之后 ， 消费者的部分消费行为选择回归到线下终端门店进行消费 ， 但用手机APP购物等已经成为大多数人的消费习惯 ， 且越来越多年龄层的消费者正在加入其中 。 因此 ， 我认为母婴实体店打通线上通道是我们整个行业面临的必然趋势 。
拥抱“直播电商”新趋势 ， 引领行业破局
90后作为当前母婴产品消费的主体人群的同时 ， 他们也是中国互联网的“第一代原住民” ， 他们在对母婴产品做出购买决策的过程中 ， 需要KOL（意见领袖）的指引和陪伴；并且宝妈购物频率高、闲暇时间长；知识需求强烈、省钱欲望强烈 。
这就促使“直播电商”这一创新模式 ， 迅速成为国内母婴行业新的“风口” 。
4月6日 ， 央视主持人“段子手”朱广权与“带货一哥”李佳琦组成的“小朱配琦”组合 ， 隔空连线 ， 同框直播 ， 为湖北助力在线卖货 ， 将“直播带货”这一当下热门的营销模式 ， 再度推上风口浪尖 。
作为国内社交电商和母婴新零售的先行者之一 ， 我们亦率先在行业中试水“直播电商”这一创新模式 ， 因为“直播电商”具有实时呈现、双向反馈、高度还原真实场景的特点 ， 将成为线下渠道线上化的高效途径 ， 为我们整个行业带来“破局时刻” 。
千万宝妈们参与到“直播电商”这一创新模式 ， 在照顾家庭和实现自我价值的平衡中 ， 开辟一条新的路径 ， 同时更是一次推动母婴行业自我革新 ， 探索企业转型创新的积极尝试 。 在这里 ， 总结一下“直播电商”的三大行业价值：
1、为母婴终端门店打通线上通道 。 在众多线上化工具中 ， “直播”的操作难度更低、触点效果更直接、且能模拟真实场景 ， 能够快速为门店打通线上通道 。 以门店为起点、自下而上撬动品牌资源的线上化新路径 。
2、重构母婴电商的流量格局 。 直播电商就是超级大团购——主播通过直播可以拿到足够多的用户和订单 ， 进而可以和厂商和供应链有足够的议价能力 。 向上找货谈价格 ， 向下聚集起粉丝 ， 成为串联起直播带货的中间商 ， 形成典型的货品(S)—主播(B)—消费者(C)的销售路径 。
3、从货找人到人找货 ， 实现柔性供应链改造 。 通过直播建立便捷的用户沟通渠道 ， 聚集忠实的用户群体 ， 并从用户群体的需求出发去反控供应链 ， 依据用户的实际购买行为或在直播过程中的实时反馈 ， 向供应端提出改进意见 ， 形成人对货的影响与掌控 ， 实现柔性供应链的改造 。
相信在未来商品销售的占比中 ， 将会有相当大的一部分来自于直播！在这种情况下 ， 我们有必要重新审视企业的重心：从交易中心转型为流量中心、体验中心、信任中心 。
消费升级大背景下 ， 母婴产品呈现4大需求趋势
根据多年来我们的发展经验 ， 和数据分析结果来看 ， 以纸尿裤产品为例 ， 国内母婴市场消费需求正呈现出以下四大显著趋势：
1、高端化趋势 。 物质满足、商品丰富的环境中成长起来的85/90后年轻父母既有较高追求的消费意愿 ， 又有足够的支付能力 ， 高端、超高端的尿裤越发受到消费者欢迎 。
2、专业细分化趋势 。 对于纸尿裤的选择 ， 产品的安全性和舒适度作为“标配” ， 已经远远不能满足用户的需求 ， 专业化细分化的产品成为纸尿裤行业的一大增长点 。 根据功能、目标人群、场景等细分的产品更受消费者青睐 。
3、国货崛起 。 近几年随着中国制造品质的升级 ， 再加上年轻一代自我认同感的提升 ， 母婴消费人群对于本土品牌接受度越来越高 ， 逐渐实现从“偏爱洋品牌”到信任和支持“中国制造”的消费心智转变 ， 凯儿得乐作为国民母婴品牌的代表 ， 凭借高品质火爆市场 ， 获得众多宝妈一致好评 ， 市场份额不断攀升 。
4、颜值经济火爆 ， 国潮盛行、IP爆发 。 市场竞争激烈 ， 纸尿裤品牌获客成本水涨船高 ， 为了突破发展瓶颈 ， 针对消费者偏好打造差异化营销成为品牌破局新思路 。 在包装造型、产品设计和潮流色彩搭配上的发力更容易俘获90/95后的颜值党 。 跨界联名、IP定制、国风潮流等带来个性体验的产品深受年轻父母青睐 。
母婴企业在产业的设计和品牌塑造上 ， 应根据自身情况 ， 从以上四个方面重点突破 ， 无论是在定价策略上迎合受众人群 ， 产品功能上进一步抢占细分市场 ， 还是视觉体系上打造风格鲜明的差异化效果等 。
安全与品质 ， 引领国货崛起
当前外资品牌掌握着大部分中高端市场份额 ， 民族品牌任重道远 。 提升国货品质坚定国货信念 ， 是我们整个行业的共识 。 为此 ， 我们始终秉持高标准、高水平、高规格的生产原则 。
为确保产品的卫生安全和产品质量的稳定性 ， 不断完善质量体系 ， 从原材料的选择到包装出仓都制定了一系列的检验控制标准 ， 严格保证产品的品质与安全 。
【凯儿得乐程程：打通线上通道，顺应消费趋势，母婴行业当如此破局】在消费升级时代及移动互联网时代双重背景下 ， 我们将以新思维、新理念规划企业发展 ， 抢占风口、引领行业趋势、驱动行业革新 ， 不断推进产业链优化、渠道整合及模式创新 ， 丰富和升级全场景、全业态的零售布局 ， 做中国母婴用品行业的领头羊 ， 为整个母婴行业的转型和创新探路！
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