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吴晓波频道|真正厉害的销售，敢于让客户说“NO”


北京联盟_本文原题：真正厉害的销售 ， 敢于让客户说“NO”
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风靡全球53年的实战销售课
上周五（06.19） ， 桑德拉中国的CEO伍杰老师做了一场直播 ， 在直播中给大家分享了一些常见的销售挑战和3大销售法宝 。
今天 ， 小巴就跟大家一起再复盘一下这场直播 ， 感兴趣的朋友也可以点击下方链接回看直播 。
>>>点击回看直播
在直播中 ， 不少同学反映在销售当中最容易碰到这三种挑战：
?第一 ， 在跟进客户的时候 ， 经常会遇到客户跟你含含糊糊地说：“我再考虑考虑 。 ”
?第二 ， 在跟客户的沟通中 ， 经常不清楚他哪句是真话、哪句是假话 ， 不知道客户真实的意图是什么 。
?第三 ， 总感觉被客户牵着鼻子走 ， 而为了拿下订单 ， 销售必须得配合客户 ， 生怕怠慢了客户 ， 在整个销售过程中显得十分被动 。
针对这些问题 ， 伍杰老师给出了3个销售法宝 。
你好 ， 我也好
吴晓波频道|真正厉害的销售，敢于让客户说“NO”
本文插图

在交互心理学中 ， 有三种与人沟通的心理状态：
第一种 ， 我很好 ， 你不好；第二种 ， 我不好 ， 你很好；第三种 ， 我好 ， 你也好 。
?第一 种：“我很好 ， 你不好”
属于进攻派 ， 表现为从客户的某个问题或者产品的不足出发 ， 说服客户培训或者购买自己的产品 ， 但这往往会引起客户的反感 。
?第二种： “我不好 ， 你很好”
属于江湖派 ， 表现为在客户面前委曲求全 ， 背后是一种讨好客户的逻辑 。
?第三种： “我好 ， 你也好”
是桑德拉销售法要跟大家分享的 ， 让客户感觉很好 ， 让你感觉也很好 ， 怎么做？我们来看一个案例 。
有一次 ， 伍杰老师跟某个公司人力资源部门沟通 ， 他们想要一个谈判的课程 ， 基本达成了初步合作意向 ， 最后一步是见一下业务部门负责人 ， 结果到了业务部门 ， 人力资源一介绍说这是桑德拉的伍杰老师 ， 业务部门负责人可能真的很忙 ， 他就来了一句：“你怎么又给我安排培训 ， 你没看我正忙着吗？”场面十分尴尬 。
当时伍杰老师是这么说的：
“刘总很抱歉 ， 我没想到会是这样的情况 ， 我不知道您今天这么忙 ， 是我的问题 。 其实坦率地说 ， 现在我也蛮尴尬的 ， 都不知道该说什么好了 ， 但您看我都来了 ， 您看这样好不好？咱们简单交流15分钟 ， 如果15分钟聊下来 ， 您要觉得培训确实没有价值 ， 咱们就干脆取消 。 ”
这段话 ， 首先伍杰老师说了这是自己的问题 ， 让客户OK；然后说自己也蛮尴尬的 ， 直接表达自己尴尬 ， 让自己OK；然后争取了15分钟的时间来达成自己的目的 。
这就是今天伍杰老师分享的第一个销售法宝——“你好 ， 我也好” 。
传统的销售方法推崇死皮赖脸 ， 以量取胜 ， 销售就是三个原则——第一个原则坚持 ， 第二个原则不要脸 ， 第三个原则叫坚持不要脸 。
但桑德拉销售法认为无论用任何方法 ， 如果你内心感觉到不舒服 ， 这个销售方法对你来说是无法持久的 ， 如果很多的销售方法你学了却用不出来 ， 你问你自己 ， 为什么我用这个方法客户觉得舒服？我自己觉得舒服吗？
平衡金三角
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伍杰老师给我们分享的第二个销售法宝叫平衡金三角：态度（attitude）、行为（behavior）、技巧（technique）三者的平衡 。
举个例子 ， 桑德拉销售的创始人大卫·桑德拉在刚刚成为销售的时候 ， 每天需要打20通电话 ， 在打电话前 ， 需要学习一些电话销售技巧（technique） ， 但如果大卫·桑德拉不打这个电话怎么办？说明没有稳定的行为（behavior） 。


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