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SaaS颠覆传统软件，还有很长的路要走

SaaS颠覆传统软件，还有很长的路要走
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图片来源@视觉中国
文|王戴明
01SaaS颠覆传统软件了吗5年前 ， 我决定从Oracle公司离职 ， 到SaaS创业公司担任高级产品经理 。 促使我做出这一决定的 ， 是克里斯坦森的“颠覆者”理论：名不经传的小公司从低端市场入手 ， 凭借低成本优势和快速改进的技术 ， 不断逆袭 ， 最终占领主流市场 。
直到今天 ， 我仍然认为 ， SaaS是一种更好的商业模式：通过以“租”代“买” ， 厂商和客户建立了长期合作关系 ， 厂商更关注客户长期成功 ， 客户则愿意持续向厂商付费 ， 这很好的解决了传统软件的弊端：由于大部分是一次性前置收费 ， 厂商只关心系统是否按约定上线 ， 并不关心客户是否获得了长期回报 。 因此 ， SaaS具备颠覆传统软件的巨大潜力 。
但是 ， 在当下 ， SaaS已经颠覆传统软件了吗？
如果仅仅通过“以租代买”就能实现颠覆 ， 那么第一波的SaaS创业浪潮就不会草草收尾了 。 2015年兴起的这一波SaaS浪潮 ， 更多是借助了移动互联网和社交互联网的红利 ， 利用了传统软件移动体验糟糕、与社交网络集成性差的软肋 ， 对传统软件市场进行了蚕食 。 但是 ， 中国领先的SaaS企业 ， 包括北森、有赞等 ， 至今仍陷在亏损的泥潭中 ， 客户投诉率居高不下 。 从个人经验来看 ， 我也收到很多老客户的抱怨 ， 说SaaS软件功能太简单 ， 定制化能力较差 ， 还具有不稳定的问题 。 客户不满意、企业不盈利 ， 在中国 ， SaaS模式还没有赢得主流市场的胜利 。
认识到这一点很重要 ， 因为这意味着 ， 我们不应该把传统软件看成“被淘汰的旧版本”而弃之如履 ， 我们应该将其看成一位老前辈：虽然已经落后于时代 ， 但是他赖以生存的本领 ， 仍然值得我们学习 。
是时候 ， 放下模式的骄傲 ， 回到商业的原点“如何满足客户需求”了 。
02向老家伙学习的意义toB软件服务的是企业 ， 而企业的特点就是保守、稳定、变化缓慢 。 我从事toB软件行业接近15年 ， 服务的客户包括知名外企、央企和民企 ， 也包括创业公司和传统经销商 ， 从我的经验来看 ， 15年过去了 ， 企业管理的核心需求几乎没有变化 。
比如 ， 企业永远希望管理流程更高效 ， 从而降低运营成本、提高对一线的响应速度；流程更透明 ， 具备自动化的管控 ， 从而降低运营风险；统计分析更快速 ， 更直观 ， 从而提高决策的能力 。
既然客户没有变 ， 那么过去成功的方法必然有可借鉴之处 。 因此 ， 研究传统软件“如何满足客户需求 ， 并且实现盈利”具有重要的现实意义 。
03传统软件交付的关键要了解传统软件“成功交付”的秘诀 ， 需要复盘经典的传统软件交付过程（基于Oracle实施方法论进行了简化）:
1、第一步:产品培训与需求调研 。
目的：客户了解产品功能 ， 咨询公司了解客户需求 ， 找出软件满足需求的不足之处 。
2、第二步:制定解决方案并模拟演练 。
目的：软件能满足的需求 ， 制定配置方案；软件不能满足的需求 ， 制定定制化方案 。 配置和开发完成后 ， 需要进行多次模拟演练以确保软件满足需求 。
3、第三步:做上线前大规模演练和测试 。
目的：用尽可能真实的数据进行演练 ， 进一步验证软件对需求满足的程度 。
4、第四步:上线 ， 运行支持 。
从这个过程可以看出来 ， 即便是功能强大的传统管理软件 ， 其成功交付的关键仍然在于“如何弥补软件满足需求的功能缺口” 。 而说到“功能强大” ， 以我的经验来看 ， SaaS目前还比不上传统软件 ， 毕竟SaaS的历史并不长 ， 同时 ， SaaS诞生的第一天 ， 就是更重体验而不是功能 。 因此 ， SaaS的交付 ， 目前仍然是需要解决“软件能力无法满足客户实际需求”的问题 。
04客户需求分析在管理软件项目中 ， 客户主要是希望解决两类问题:
第一类是管理问题 。 这一类问题往往比较复杂 ， 主要包括落后的管理模式、混乱的管理流程、不一致的基础数据等等 。
第二类是效率问题 。 这一类主要是信息的处理 ， 包括信息录入效率、审批效率、报表生成效率等 。
举一个例子 。 某公司购买了采购管理系统 ， 希望解决以下问题:
1、管理问题1：
管理模式落后 ， 采购权分散 ， 同一类商品多个分公司都在采购 ， 议价能力差 。
2、管理问题2:
采购流程混乱 ， 不同物资缺乏清晰的采购和库存管理流程 。
3、管理问题3:
基础数据混乱 ， 一物多码现象严重 ， 导致部门协同出现问题 。
4、效率问题1:
通过手工账本进行应收款账期管理 ， 管理透明度较差 ， 存在错漏现象 。
5、效率问题2:
需求汇总、审批、基础报表编制均手工处理 ， 效率低下 ， 工作量大 。
不同的问题 ， 解决方案是不一样的 ，
1、对于管理问题1 ， 必须由采购管理专家 ， 给客户提供一对一的咨询服务 。 将分散采购模式变为集中采购模式 。
2、对于管理问题2 ， 需要由熟悉采购流程的需求分析师 ， 和客户一起对流程进行梳理 ， 按不同的物资类型制定不同的采购和库存管理流程 。
3、对于管理问题3 ， 需要由具备一定编码经验的项目人员 ， 和客户一起制定编码规则 ， 并对现有物料进行统一编码 。
4、对于效率问题1 ， 假设该采购管理系统不包含账期管理功能 ， 则需要进行二次开发 ， 以满足客户需求
5、对于效率问题2 ， 属于该采购管理系统的基本功能 ， 直接配置使用即可 。
总结一下 ， 满足客户需求主要是依赖以下三种方案:
1、管理咨询:帮助客户梳理思路和流程 ， 甚至推动管理改革 。 对于管理改革类咨询 ， 实施难度颇大 ， 能否成功非常依赖企业自身的情况；对于流程和数据梳理 ， 则难度相对小 。
2、定制开发:根据客户需求进行二次开发
3、产品配置:通过产品的标准配置能力满足客户需求
这三种方案 ， 按照方法类型（咨询解决/系统解决）和方法难度（高难度/中难度/低难度）可以分为六个象限 。 比如 ， 管理问题1的解决方案属于咨询解决和高难度方案 ， 管理问题2的解决方案则属于咨询解决和中难度方案 ， 效率问题1则属于系统解决和中难度方案 。
具体对应关系如下：
SaaS颠覆传统软件，还有很长的路要走
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05换一个角度看问题其实 ， 这5个问题的解决方案 ， 还可以按照“人才”和“工具”两个维度来划分解决方案 。 为什么这么划分呢?因为要解决一个问题 ， 首先需要“人才” ， 并借助一定的“工具” 。 而我认为 ， 随着“工具”能力的提升 ， “人才”能力要求可以同步下降 ， 从而带来整体成本和风险的下降 ， 即“工具升级 ， 人才降级” 。
比如 ， 大型ERP的实施需要大量专业人员 。 在早期 ， 人才的匮乏和高成本一直是困扰行业规模化的难题 。 直到有一家厂商 ， 采用大量招聘毕业生的思路(低级人才) ， 通过大量编制高水平的专业学习文档和集中培训机制(高级工具)解决毕业生经验不足的问题 ， 成功实现了低成本和规模化 。 反之另一家曾经的国内No.1 ， 因为没有解决成本和规模化的问题 ， 最后被收购 ， 现在几乎已经消失匿迹了 。
按照人才+工具的维度 ， 5个问题的解决方案可以做如下分类：
对于管理问题1 ， 依赖资深的采购管理专家 ， 使用基本的office工具就可以了 。 采购管理专家依靠丰富的实战经验 ， 很难批量复制 。 该方案属于高级人才+低级工具 。
对于管理问题2 ， 需要熟悉采购流程的需求分析师 ， 流程梳理以后还需要配置到系统中 ， 不排除二次开发 。 采购流程的熟悉、系统配置和二次开发的能力 ， 都可以依赖详尽的文档和完善的培训进行批量培养 。 因此该方案属于中级人才+高级工具 。
对于管理问题3 ， 需要由具备一定编码经验的项目人员 ， 制定编码规则并对现有物料进行统一编码 。 这样的项目人员经过简单培训即可上手 ， 需要了解的业务知识和系统功能均有限 ， 因此属于低级人才+中级工具 。
对于效率问题1 ， 需要由开发人员进行二次开发 ， 而一般的开发人员经过3个月高质量的培训 ， 再加上完善的技术文档就基本可以上手了 。 因此属于中级人才+高级工具 。
对于效率问题2 ， 需要熟悉系统的需求分析师进行系统配置 ， 需求分析师同样是可以通过精心的培训和文档进行批量复制的 ， 因此属于中级人才+高级工具 。
示意图如下：
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根据以上的分析 ， 可以得出以下结论:
1、对于需要通过专业咨询解决的管理问题 ， 比如管理模式变革甚至业务流程重组 。 由于难以实现低成本的规模化 ， SaaS公司应该避免纳入合同 ， 个人建议直接放弃这部分业务
2、对于通过熟悉业务、系统功能或开发解决的管理问题和效率问题 ， 比如业务流程梳理、系统配置和定制化 ， 应遵循“工具升级、人才降级”的思路 ， 实现低成本、规模化的交付
06结语由于模式的先进性和天生的互联网属性 ， SaaS行业拥有着美好的未来 ， 但是由于不能低成本的满足客户需求 ， 即便是头部SaaS公司 ， 目前仍然看不到大幅盈利的希望 。
商业的本质是满足客户的需求从而获取利润 。 在当下 ， 对SaaS行业来说 ， 厂商之间的竞争是次要的 ， 最核心的还是在于如何通过产品和机制创新 ， 通过“工具升级、人才降级” ， 实现低成本的交付 ， 同时实现规模化 。
【SaaS颠覆传统软件，还有很长的路要走】我认为 ， 这将是中国SaaS实现颠覆的关键 。


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