木梳|沪琛策划：营销需抓住商品的附加功能
北京联盟_本文原题：沪琛策划：营销需抓住商品的附加功能
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擅长营销的人总能从不同侧面抓住商品的卖点 ， 打破销售僵局 。 知名品牌营销咨询公司--上海沪琛品牌营销策划有限公司的一个案例：一家效益不错的木制品公司决定进一步扩大经营规模 ， 高薪招聘营销主管 。 广告一打出来 ， 报名者云集 。 面对众多应聘者 ， 招聘工作的负责人说：“相马不如赛马 。 为了选拔出高素质的营销人员 ， 我们出一道实践性试题：把木梳卖给和尚 。 ”
此言一出 ， 绝大多数应聘者感到困惑不解 ， 甚至愤怒：出家人剃度为僧 ， 要木梳何用？应聘者拂袖而去 ， 几乎散尽 。 最后只剩下三个应聘者：小张、小李和小王 。 经理交代他们：“以10日为限 ， 请各位向我汇报销售成果 。 ”
10日期到 ， 小张卖出了1把木梳 。 他讲述了自己历尽的辛苦 ， 以及受到众和尚责骂和追打的委屈 。 好在下山途中遇到一个小和尚 ， 一边晒着太阳 ， 一边使劲挠着又脏又厚的头皮 。 小张灵机一动 ， 赶忙递上木梳 。 小和尚用后满心欢喜 ， 于是买下一把 。
小李卖出了10把木梳 。 他去了一座名山古寺 。 由于山高风大 ， 进香者的头发都被吹乱了 。 小李找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬 ， 应在每座庙的香案前放把木梳 ， 供善男善女梳理鬓发 。 ”住持采纳了小李的建议 。 那山共有10座庙 ， 于是买下10把木梳 。
小王卖出了1000把木梳 。 他来到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹 ， 朝圣者如云 ， 施主络绎不绝 。 小王对住持说：“凡来进香朝拜者 ， 多有一颗虔诚的心 ， 宝刹应有所回赠 ， 以做纪念 ， 保佑其平安吉祥 ， 鼓励其多做善事 。 我有一批木梳 ， 你的书法超群 ， 刻上‘积善梳’三字 ， 便可做赠品 。 ”住持大喜 ， 立即买下1000把木梳 ， 请小王小住几天 ， 共同出席首次赠送“积善梳”的仪式 。 得到“积善梳”的施主和香客很是高兴 ， 一传十 ， 十传百 ， 朝圣者更多 ， 香火也更旺 。 这还不算完 ， 住持希望小王再多卖一些不同档次的木梳 ， 以便分层次赠给各种类型的施主与香客 。
【木梳|沪琛策划：营销需抓住商品的附加功能】商品不仅具有使用价值 ， 还有自己的文化属性和附加功能 ， 关键在于营销人员能否运用联想思维 ， 让自己所推荐的商品在具有实用价值的基础上 ， 赋予其更大的文化内涵和附加价值 ， 迎合消费者的需求 。 只有在别人认为不可能的地方开发出新的市场 ， 才是真正的营销高手 。 药品的本质属性是商品 ， 但附加属性却有很广的外延 ， 既是具有治疗功能的产品 ， 也是健康品 ， 还可作为快消品 。 抓住商品的附加功能（如时下流行的“送礼送健康”） ， 打出“健康”的概念 ， 就能引起消费者广泛的心理共鸣 ， 促进商品的销售 。
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