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揭开直播间里的“秘密”：主播与商家如何分成

来源：澎湃新闻
薇娅、李佳琦们如何卖货？有规律！主播与商家如何分成？有规则！5G加持 ， 电商直播有了哪些新玩法？……
近日 ， 科技日报采访人员参加了山东某市的电商企业运营进阶辅导培训 ， 官方邀请到直播带货和网红背后的主播孵化机构讲师刘晓红 ， 与参会者分享了部分直播行业的明规则和“暗规则” 。 从这位资深从业者的分享中 ， 我们找到了上述问题的答案 。
揭开直播间里的“秘密”：主播与商家如何分成
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明星、网红纷纷加入“带货”阵营
谁在观看直播？
带货主播瞄准“四类人”
“之前 ， 我对那些主播保持着本能的警惕 ， 直到有一天我进入一个直播间 。 ”在培训现场 ， 一位不愿具名的与会者告诉科技日报采访人员 ， “直播间塑造了一种氛围 ， 吸引你加入喧嚣的争抢中 ， 最后竟不自觉地完成下单动作 。 太神奇了！”
为什么她会下单？利用大数据 ， 刘晓红对用户进行了精准画像 ， 将其分为随意型、目的型、猎奇型和粉丝四类 。
【揭开直播间里的“秘密”：主播与商家如何分成】比如随意型用户 。 “她们以女性为主 ， 在电商平台购物后无聊看网页 ， 或者闲来无事刷电商平台首页发现直播；她们观看直播的频率较低 ， 多数无目的性 。 ”但刘晓红提到 ， 如果增加直播间的新鲜感、优惠感及专属感 ， 这些用户愿意再次收看 。 而“再次收看”也增加了购买几率 。
再比如粉丝 。 “他们已经是直播间的粉丝 ， 开播即收到提醒；他们成为粉丝亦或是因为商品 ， 更多是因为与主播的情感因素；他们观看频率高 ， 无明确商品购买目的 ， 容易成为高频次复购用户或者帮助直播间裂变分享 。 ”
一方面 ， 从警惕到下单 ， 参与感让这位与会者完成了交易全程；另一方面 ， 在时下如火如荼的直播带货浪潮中 ， 一大批名人、网红 ， 甚至官员、企业家加入直播战局 ， 不少产品成为“秒空”爆款而脱销 ， 但在卖与买的喧嚣背后 ， 成熟的主播带货有很多“套路”可循 。
从随意看看到下单购买 ， 聪明的直播们知道该怎么做 。
将粉丝变成消费者
OMG！买它！
“为什么直播带货如此火？”刘晓红表示 ， 它满足了年轻人的场景设置 ， 让他们有参与感 ， 有体验感 。
“现在的Z时代（即95后） ， 成长在‘数码优先’的时代里 ， 更习惯于按压、滑动页面 ， 而不是翻书 。 在他们眼中 ， 看直播就是买东西 ， 就像平常喝水一样 ， 习惯成自然 。 ”
一位李佳琦的粉丝接受采访人员采访时表示 ， “我们整天跟着李佳琦买吃的 。 ”在她心目中 ， 这些东西确实划算 。 采访人员问：这些东西本身是你的需求吗？朋友答：也不是 ， 本身不需要 ， 但看着划算顺手也就买了 。
“用性价比 ， 引来大流量 ， 变成高销售 。 ”这成了直播界的硬道理 。 不过 ， 将商品变现 ， 主播的销售艺术首当其冲 。
刘晓红谈到了一个专业术语——KOL ， 即关键意见领袖 ， 拥有更多、更准确的产品信息 ， 且为相关群体所接受或信任 ， 并对该群体的购买行为有较大影响力的人 。 这种关键意见领袖 ， 可能是以高露、刘玉婷为代表的明星 ， 可能是以薇娅、张大奕为代表的网红达人 ， 可能是电商平台上的秀场主播 ， 也可能是学历不高的素人 。
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李佳琦
揭开直播间里的“秘密”：主播与商家如何分成
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薇娅
刘晓红说 ， 带货主播通常具有某些优势 ， 比如外表、口才、技能等；能够吸引粉丝 ， 结合优秀的销售能力 ， 通过选择商品、了解商品、推荐商品等完成“变现” ， 将积累的粉丝变成有购买力的消费者 。
在主播的游说下 ， “OMG！买它！”成为网民耳熟能详的口号 。
主播赚多少钱？
从80%到20%
“他们一瓶卖100元 ， 卖一瓶给我65元 。 ”这是直播达人薇娅自爆的数目：商家愿意支付她65%的佣金 ， 主播赚得比商家还多 。
在刘晓红看来 ， 顶级网红坐拥数千万粉丝 ， 影响力极大 ， 议价能力极强 。 她透露了一个行业“潜规则”：主播行业通常二八分成 ， 即主播拿到二成 ， 但顶级带货主播较为稀缺 ， 个别也有拿到八成的情况 。
在顶级网红之下 ， 那些带着粉丝的网红在签约时便拥有较多粉丝 ， 议价能力较强 。 相比之下 ， 那些依靠MCN（即网红背后的“推手”）的资金、资源成长起来的网红议价能力最弱 。
刘晓红认为 ， 直播电商渠道关键在于人 ， 即主播（KOL） 。 主播连接品牌与消费者 ， 成为新消费场景下的核心角色和流量入口 。 正因为看到了主播的力量 ， 眼下打造网红的机构应运而生 ， 风生水起 。
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教授进了直播间 ， 带货成了新农活 。
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在国内各地 ， 官员直播带货成为时尚 。
去年4月 ， 网红张大奕的MCN机构如涵在纽约纳斯达克敲钟 ， 成为“中国网红第一股”；“电商巨头”也纷纷投下巨资 ， 打造自己的“李佳琦”和“薇娅”；央视boys和湖南娱乐等一大波广电正规军也在向MCN进击 。
眼下 ， 5G时代的来临赋予电商直播更多可能性 。 去年4月28日 ， 主播“大大大雪梨”在杭州滨江使用5G开通直播 ， 这是电商直播与中国电信合作的全国首场5G电商直播 。 当时的用户惊呼 ， “连主播的头发丝和毛孔都看得一清二楚 。 ”
群雄逐鹿的时代 ， 谁是王者？答案尚未清晰 。 毕竟 ， 暂时的领先并不代表一切；毕竟 ， “后浪”滚滚 ， 正积蓄着推翻“前浪”的力量 。
大戏上演 ， 我们拭目以待 。


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