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答疑支招篇：业务和采购如何沟通？

_本文原始标题：答疑支招篇：业务和采购如何沟通？
企业最迷茫的时候 ， 是企业发展遇到瓶颈的时候 。 想突破发展？没有十足的把握；想固守城池？又面临诸多挑战 。 团队模式化 ， 缺乏创新；人员体制化 ， 无法加入新的管理机制……
您想让销售最大化成本最小化吗?您想实现企业持续利润增长吗?材料持续涨价、人工成本居高不下、价格难涨利润从哪里来?培训课听了不少参加了不少 ， 老师认识不少核心管理层换了不少 ， 从战略层面到落地层面仍无法实现 ， 企业又该何去何从?
三人行管理咨询《100%盈利模式落地专家》-为盈利深层落地而生 。 我是您的思考源 ， 著名品牌营销专家、深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师 ， 李老师今天有话说 。
采购的权力有多大
1、影响商品在卖场的进出
采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售 。 采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判 。
2、决定供应商投入卖场的费用额
卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的 。 在一定的原则范围内 ， 采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用、年节管理费等)的多少 。
因此 ， 除了遵守一定的谈判规则 ， 供应商更愿意与采购拉近关系 ， 以博取采购人员的同情或好感 ， 从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题 ， 并积极地为厂家进厂及维护费用 。
3、控制卖场的陈列
商品的陈列会直接影响到实际的销量 。 尽管卖场的陈列一般按既有规则执行 ， 但还是受到很多人为因素的影响 。 可以说 ， 在许多大卖场里 ， 采购控制甚至决定着卖场的陈列 。
如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列 ， 因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定 ， 很多时候是由采购来决定的 ， 也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量 。
4、掌握对供应商付款的权力
货款是关系到供应商生死存亡的重要因素 ， 大部分供应商考核业务人员能力的重要依据之一就是回款的多少 。 商品进货以后 ， 根据合同约定 ， 货款到期时由采购做付款工作 。
通常 ， 采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款 ， 但是 ， 如遇特殊情况(如供应商在此期间与采购发生利益冲突 ， 并且双方将矛盾激化到不可收拾的局面) ， 采购很可能会冻结供应商货款 。
答疑支招篇：业务和采购如何沟通？
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左一：著名品牌营销专家李华老师左二：著名咨询专家许元德老师右一：著名咨询专家王海兵老师
而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段 ， 即使此时客观原因导致卖场无法正常结款 ， 采购也会积极寻找解决办法 ， 及时将货款结出 。
技巧是“修炼”出来的办法总比困难多
作为供应商的业务人员 ， 尽管在与采购的沟通中存在以上诸多沟通障碍 ， 我们还是可以通过自身努力找到消除这些障碍的有章可循的沟通技巧 。 一般来说要与采购良性沟通 ， 业务员可以从以下几方面进行“修炼”：
1、提高自己的基本素质
一些大的供应商对业务人员的素质要求很高 ， 而且在招聘业务人员的时候都把沟通能力作为要件之一 。 因此一些在面试时“过五关斩六将”才得以上岗的业务员 ， 总觉得自己基本素质很高、沟通能力很强 ， 不需要再提高 。
其实不然 ， 因为你所需要的素质不是由你自己而是由你的沟通对手-采购决定的 。 采购每天与不同的供应商打交道 ， 眼界和经验都非一般的业务员可比 。 业务员只有不断提高自身素质 ， 才不致在采购的伶牙俐齿面前丢尽自己和公司的颜面 。
2、培养良好的职业习惯和礼仪 。 要注重仪容仪表的整洁 ， 这是对公司形象的展示也是对采购的尊重 。 要制订规律性的客户拜访计划 ， 提前预约 ， 并遵守时间 ， 让采购做好充分的准备工作 ， 增强沟通的效果 ， 切忌贸然造访 ， 在匆忙之间采购只会采取应付的态度 。
3、保持冷静 ， 明辨是非 。 在充分了解卖场需求的基础上 ， 判断采购所提要求的合理与否 ， 如果不合理且违背公司政策 ， 应表明自己的立场 ， 坚持原则；将人与事分开 ， 避免与采购发生不必要的冲突 ， 千万不要立马翻脸 ， 将事情搞僵 ， 在最恶劣的时候也要记得给采购留面子 ， 这也是为自己留退路 。
4、适当地理解 ， 换位思考 。
5、成为行业内的专家 ， 指导采购的工作 。 业务人员有三个层次：第一个层次是与采购人员保持利益关系 ， 通过利益关系达成一致的目标；第二个层次就是与采购成为朋友 ， 借由感情纽带解决问题；第三个层次就是成为这个行业的专家 ， 帮助采购提升个人 ， 在深层次上取得采购认同和信任 。
一般来说 ， 采购要负责的商品和供应商众多 ， 他不可能在所有的领域都很专业 ， 他也需要学习和提升 ， 如果业务员能在自己的产品领域做个专家 ， 能让采购折服 ， 通常会取得意想不到的效果 ， 因为 ， 在专家面前 ， 学习的人总会怀着谦卑的心理 ， 这样以来双方的任何沟通交往都不会存在太大的障碍 ， 即使偶尔有分歧 ， 也只是美丽的小插曲 ， 很快便雨过天晴 。 业务员充分利用现有的客户资源 ， 有保障的兼职销售目标客户相同的产品 。
以上内容希望能够帮到您 ， 感恩生命中的每一次遇见！
【答疑支招篇：业务和采购如何沟通？】我是您的思考源 ， 著名品牌营销专家、深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师 ， 三人行管理咨询《100%盈利模式落地专家》 ， 才是您身边真正的盈利模式深层落地专家 。 正确的选择决定正确的方向 ， 更早的选择决定更早的成功 ， 三人行管理咨询愿与您一同启航圆梦 。


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