一家市值1300亿美金的SaaS公司是如何炼成的( 四 ) 对于企业服务SaaS

Salesforce方面认为，目前小企业的流失率过高，远高于中型企业和大型企业，尽管来自小型企业的营收占2003年全年营收的 40% ，对营收稳定方面仍有较大振幅。另一方面，随着SaaS理念地普及， Salesforce感觉到了来自追赶者的压力，也意识到与老牌软件巨头竞争的乏力。

前有猛虎，后有追兵，想要保持总营收稳定增长，除了拉新，似乎别无他选，但Salesforce却选择了另外一条道路。

现状是，大企业对定制化要求过高造成了当下国内SaaS企业普遍面临的一个两难境地，即如何分配人力和物力去匹配中小企业和大企业割裂的需求。
困难点在于，即使贝尼奥夫自带明星和流量光环，大型企业对Salesforce能否提供稳定、高质量服务的能力仍报以质疑。

很明显， Salesforce亟需一套更为高效的机制来面向大企业市场。

在接下来的三年里， Salesforce仍然没有选择直接与大企业销售交涉，反而采取了更为巧妙的迂回战术，通过PaaS平台和链接合作伙伴提升自己的产品丰富度，从而反向吸引大企业的注意力。

2005年， Salesforce推出面向第三方开发者的AppExchange ，第三方SaaS应用的开发者可以将自己开发的SaaS产品在这个平台上发布，可供他人订阅；

2006年， Salesforce推出基于云平台的开发语言Apex ，供开发者在Salesforce 的共享平台上开发SaaS应用；

2007年， Salesforce正式推出了世界上第一个可以在统一架构上部署应用的 PaaS平台“Force.com” ，顺便又造了个新热词“平台即服务” 。

自此， Salesforce正式踏上了构建SaaS生态的道路。

这种类似“开源”的生态模式，对于Salesforce后期获客起到了十分关键的作用，在面向原有的SMB（中小型企业级市场）的同时，也逐渐击破了KA（关键用户）的质疑，与此同时，也解决了中小企业和大企业需求割裂的问题。

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图来源：申万宏源研究

根据Salesforce2015财年公布的数据来看，全年总营收为53.7亿美元，客户群(企业)数量为15万左右，付费用户订阅数为375万个，企业平均订阅规模为25个订阅用户，单个订阅单价为1432美元/年，企业年平均付费金额为3.58万美元，单个订阅单价的年均复合增长率达到15.33% ，企业平均付费金额的年均复合增长率达到 21.28% 。

在上市后10年左右的时间里， Salesforce完成了服务客户规模和客户平均付费金额的双重增长。