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品牌 区域酒企的困局( 二 )


除此之外 ， 豫企对豫商们有段时间不仅不保护 ， 有时候承诺的一些东西还不兑现 ， 伤了好多豫商的心 。
最关键的一点是 ， 市场自动调节性加上厂家重视度和措施上不到位 ， 导致豫商有心无力 ， 每个人都想去行动却不知从哪行动 ， 再一个行动起来发现没那个本事 ， 所以都很无奈 。
这是豫酒难以振兴的原因所在 。
和豫酒一样 ， 鲁酒振兴也是困难重重 。 谏策战略咨询联合创始人、副总经理韩磊总结鲁酒走不出去存在主要问题 。
首先 ， 韩磊认为是因为品牌集中度低："山东过亿酒企依然有30余家 ， 复盘近十年的鲁酒 ， 鲁酒老八大品牌从一哄而上做芝麻到相继加入酱香酒市场 ， 便可窥见鲁酒品牌的战略定力尚且不足 。 "
其次是认知低 ， 产品的低度和低价 ， 产品低质化和品牌低端化认知偏见较为普遍 。 韩磊表示："没有百元价位超级大单品难以解决全省化问题 ， 没有次高端价位大单品如何能占据省会市场 ， 从而走出省内实现泛全国化布局呢？"
再次 ， 制约鲁酒发展的还有结构低 ， 主流消费档在百元价位徘徊 ， 300元以上的次高端价位刚刚起步 。
此外 ， 同质化资源消耗展依然较为普遍 ， 品牌小散弱致使龙头效应弱 ， 最后人才也是困扰鲁酒向前发展的重要因素 。
不难看出 ， 豫酒和鲁酒的发展面临着各自的难题 ， 振兴的口号也喊了多年 ， 但似乎并没有打通振兴的任督二脉 。
省酒如何突围？
在诸多省酒龙头找不到明确方向的时候 ， 鄂酒龙头白云边无疑是省酒突围的成功样本 。
酒业家了解到 ， 2019年底 ， 白云边实现销售50.85亿元、销量1025万件 ， 打破传说中区域酒企50亿的天花板 ， 拿到成为全国性酒企的一张"入场券" 。
这其中很重要的一点 ， 湖北省外市场成为了白云边增长的新引擎 。
成功跻身50以俱乐部后 ， 今年白云边丝毫不敢松懈 。 虽然受到疫情影响 ， 但白云边逐渐恢复 ， 部分市场甚至实现大提速 。
以河南周口市场为例 ， 截至5月16日 ， 销售额是去年5月同期的300% ， 3-5月销量全面大幅超越去年同期 ， 更是完成本销售年度计划的35% 。
更为重要的是 ， 白云边豫南片区4月份销售额3月份提升430% ， 这得益于豫南片区的决策调整 ， 包括重新优化内部区域分组制度 ， 重组平顶山带南阳、信阳带驻马店、周口带许漯商的以强带弱模式 ， 实现全盘共进 ， 同时计划片区全年增加18000家陈酿酒网点 ， 坚决实现公司提出以20%网点增幅带动10%销量增幅的市场发展目标 。
当然 ， 白云边不仅仅在河南市场行动迅速 ， 在广东、湖南等省外市场 ， 以及湖北省内潜江、鄂西北片区等都进行积极的市场部署 ， 并扎扎实实做市场 ， 而这恰恰是白云边稳中求进的密码 。
白云边成功突围的经验有着些许借鉴意义 ， 其他省酒龙头该怎么来做？
华策咨询董事长李童表示 ， 省酒进行扩张有两种比较有效方式 ， 一是品牌驱动 ， 二是版块驱动 ， 这两种方式都有机会 。 此外 ， 从大的趋势来讲 ， 省酒随着竞争的加剧会出现分化 ， 座次也会重新排序 。
在北京卓鹏战略咨询董事长田卓鹏看来 ， 省酒面临增速换挡期 ， 一方面要补速度求发展 ， 一方面又要直面行业增速换挡的压力 ， 如何持续获取新的增长动能成为行业性命题 。
田卓鹏表示 ， 省酒除了要抓旧动能的升级改造 ， 比如摒弃对传统的路径依赖 ， 进行营销方式、渠道结构等升级 ， 迎合新竞争环境 ， 建议从打造全省化头部国潮风、打通全省化根部全触角、自建全省化体验新零售、打造全省化私域流量池、打造全省化智能终端网、变革全省化创新强组织等六个维度构建竞争新动能 。
【品牌 区域酒企的困局】"50亿已成为省酒新的门槛 ， 只有超过50亿才能在与省内品牌竞争中处于绝对优势 ， 具备区域化乃至泛全国化的基础 ， 对于很多仍在30亿以下规模徘徊的酒企而言 ， 如何守住大本营比如何往外走将是更为关键的战略命题 。 "田卓鹏认为 。


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