品牌 区域酒企的困局
每个省酒龙头都有各自的"烦恼" 。
近年来省酒龙头们都拼尽全力开拓省外市场 ， 但现实却是残酷的：安徽口子窖2019年省外营收占比不足两成 ， 豫酒和鲁酒振兴似乎没有太大成效 ， 湖北枝江一蹶不振……
省酒们的发展或多或少遇到阻力 ， 有被本土市场"困住"之势 。
走出去是省酒龙头的光荣梦想 ， 然而走出去并没有现象中那般容易 。
目前除了白云边率先打破省酒50亿的天花板外 ， 其他省酒龙头依旧在50亿左右徘徊 ， 有的甚至出现下滑情况 ， "内外受敌"是省酒的真实写照 。 当下省酒龙头面临怎样的状况？未来省酒龙头又将走向何方？
外来品牌围攻下的颓势
作为某省白酒龙头 ， A品牌从45亿元左右规模下滑至30亿元左右 。
有业内人士表示 ， "预计今年A品牌省内市场20亿左右 ， 且在省内市场的占比还会继续下滑 。 "与A品牌在省内的发展形势相比 ， 其所在省份的白酒整体容量呈上升趋势 ， 这意味着外来品牌在该省已撕开一道口子 。
由此 ， A品牌业绩萎缩的一个很重要的因素是外来品牌围攻 。 酒业家了解到 ， A品牌所在的省份 ， 2019年洋河销售规模约16亿元 ， 毛铺销量在4.5亿元左右 ， 泸州老窖、水井坊、剑南春等川酒品牌发展迅速 ， 其中不乏迎驾贡酒、皖酒王等徽酒品牌也取得不错的成绩 。
在外来品牌加快跑马圈地的同时 ， 其他本土品牌虎视眈眈 ， 虽然和A品牌体量相差很大 ， 但在某些市场已占据绝对优势 ， 这也给A品牌的发展造成一定程度的威胁 。 用"腹背受敌"来形容A品牌也不为过 。
值得注意的是 ， 2019年 ， A品牌的大多数系列都出现下滑态势 ， 其中包括核心大单品销量也在下滑 ， 一系列的产品升级动作并没有达到提升销量的目的 。
再来看看A品牌在省外市场的情况 。
有业内人士透露 ， A品牌在江苏市场的销售约4500万元、湖南约4500万元、湖北约2000万元、河南及西北约6500万元、福建约2亿元、安徽约1200万元 ， 河北+山东约9000万元 ， 把这些外省的销售加起来 ， 共计5亿元左右 。
由此不难看出 ， A品牌压力重重 ， 如何挽回颓势是当务之急 。
高管更迭频繁下的魔咒
和A品牌的下滑相比 ， 湖北的枝江大曲早就淡出人们的视线 ， 作为曾经湖北白酒"一哥"、华中地区的"酒王" ， 枝江当下的地位颇有点尴尬 。
根据维维股份2019年年报显示 ， 枝江酒业营收4.32亿元 ， 净利润亏损8619.57万元 ， 延续2017年以来的亏损局面 ， 实际上从2012年开始 ， 枝江酒业营收、净利润双双出现下滑 。 有媒体报道 ， 2009年枝江酒业销售收入突破42亿元 ， 这是其最辉煌的时刻 。
多年来 ， 受到业绩下滑、高管更迭频繁等种种因素影响 ， 枝江酒业划上一个暂时难以解开的魔咒 。
一个做了枝江八九年的业务员就因"不挣钱"而再也坚持不下去了 ， 不得不选择更换门庭 ， 而这仅仅是一个缩影 。
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过度依赖省内市场下的困局
"安徽B品牌未来潜存着巨大风险 ， 无论销量还是品牌地位 ， 都会呈现萎缩或慢增长 。 "真知卓践咨询机构创始人朱志明分析认为 。
做出这样的判断 ， 朱志明的理由是 ， 古井近年来重点打造古20 ， 而B品牌没有任何高位截杀动作 。
当古井在安徽省外发展越来越好之际 ， B品牌始终过度依赖省内市场 ， 已经明显影响到了企业发展的平衡性 。 虽然此前推出省内大商出省开发外埠市场的策略 ， 但效果并不明显 。 其营收业绩报告显示 ， 2019年省外市场营收占比不足两成 。
和B品牌一样 ， C品牌的主要市场也集中于省内 。
在朱志明看来 ， C品牌没能走向省外 ， 原因在于错过中国白酒黄金发展十年的外拓好机遇 ， 在省外消费者心中的认知度有限 。
正是由于在省外市场认知度不够 ， C品牌在发展过程中遇到的问题是 ， 省外经销商往往还没有熬到品牌成功 ， 经销商先熬不下去了 。
除此之外 ， D品牌同样困守在河北多年 ， 并没有和省外品牌形成良性联动 。
营销专家杜志国认为 ， D品牌在2019年依旧没有摆脱销售下滑的状态 ， 也没有提出更加清晰的渠道策略 。 "在河北本土市场 ， D品牌采取经销商垫付渠道费用操作终端渠道的策略 ， 多数经销商因为费用垫付压力、利润空间较小 ， 退出合作体系 ， 中低端产品的低毛利贡献 ， 出现众多终端集体抵制的现象 。 "
杜志国补充道 ， D品牌无法走出去的主要原因包括操作模式限制了扩展的想象空间、缺乏全国操盘视野、缺少全国性竞争站位的决心 。
萎缩成地方品牌的尴尬
豫酒和鲁酒像是一对难兄难弟 ， 都是白酒消费大省 ， 但本土酒企的发展不尽如人意 。
"大部分豫酒企业 ， 萎缩成了地方品牌 ， 很难走出去了 ， 这是非常可悲的一件事 ， 但也很无奈 。 "河南某酒商告诉酒业家 。
上述酒商表示 ， 豫酒企业做不起来根源是自身存在问题 ， 包括股权架构、内部问题等 ， 并在资源内耗中丧失好多机会："豫酒从品质和历史上来讲都是非常好 ， 但资本的归属方来回易主 ， 有的东家又不够专业 ， 造成豫酒现在的局面 ， 张弓就是一个很好的例子 。 "
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