杨光华：存量时代的销售王道是以客户为主导
中国车市已经从增量时代转为存量时代 ， 加之今年市场受疫情的影响较大 ， 面对新的市场环境 ， 车企该如何应对？在日前举行的“中国汽车重庆论坛”上 ， 欧尚汽车副总经理杨光华提出：存量时代 ， 汽车新零售的核心是以客户为主导 ， 只有更加贴近跟胡、更好地链接客户 ， 才不会被这个时代淘汰 。
以下为他在本次论坛的发言摘录——
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目前车市有很大的变化 ， 我个人认为重点在于这几个方面：第一个变化就是我们进入存量时代 。 预计到今年甚至明年我们存量部分会超过50% ， 甚至达到60%的状态 。 这个阶段的特点带来一个问题就是升级 。 因为要换车一定是要换一个更好的车 ， 所以产品一定要升级 。
第二个变化是客户的变化 。 作为90后的人群甚至00后的人群 ， 他们已经从原来的信息接收者 ， 变成了信息的制造者甚至是信息的传播者 。 得益于互联网的发展 ， 人们获取和分享信息的渠道 ， 都发生了非常大的变化 。
时代变了 ， 市场变了 ， 客户变了 ， 我们要怎么变？长安欧尚汽车品牌的理念就是客户主导 ， 因为不更加贴近客户、更好的连接客户 ， 我们将会被这个时代淘汰 。
每个人对汽车新零售的理解有差异、是不一样的 ， 我将分享以客户为主导的欧尚汽车新零售之道 。
第一个关健词是产品营销差异化 。 如果产品和营销没有差异化 ， 在新零售时代是无法保持生命力的 ， 但是差异化很难做 ， 差异化的对面就是同质化 。 我们当下的产品都很同质化 ， 所以要差异化智能创新 ， 而且你要第一个创新 ， 不断的创新 ， 利用时间的领先来获得这种差异化 。
具体来讲 ， 比如颜值的差异化 ， 它是既要有差异化 ， 也要个性化 。 所以我们要针对不同的人群设计他们需要的颜值 ， 而不是千篇一律的颜值 。 我们去年长安欧尚X7 ， 就是在设计之初对客户调研非常充分 ， 才获得客户认可 ， 也获得了国际一些设计大奖 。
智能化方面的差异化 ， 我一直认为 ， 科技的伟大不在于超越 ， 而在于普及 。 不根据客户需求 ， 即便做出再高精尖的东西也没有人使用 。 所以我们一直很关注怎么样把一个20万级别车科技的配置放到10万级的车上去 。 这里分享两个小细节 。 大家都有360的全景影像 ， 倒车时黄色代表距离有点近 ， 红色代表距离更近 ， 实际上现在的科技水平可以做到把这个距离显示给客户 ， 到底有多少厘米 。
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第二个关键词是新零售 。 重点就是怎么通过我们的新零售数据把营销效率大幅度提高 。 第一 ， 我们就是要让数据能够为销售的终端进行服务 ， 让每一个销售顾问都能成为一个“客户通” 。 我们会把营销的业务场景、获客、线索的跟进、进店、试乘试驾、最终的下定成交 ， 全部客户数据实现线上管理 。 每一个销售顾问自己可以设立自己的名片 ， 可以分享自己的名片到朋友圈 。 每一个销售顾问 ， 打造一人一店的平台 ， 5000名客户顾问就等于长安欧尚建立了5000多个微店的概念 。
第二 ， 让数据为服务客户服务 ， 让客户主导我们营销 。 我们建立了一个行业车分享的本平台 ， 注册用户超过400万 ， 目前日活接近20%左右 。 这个APP是连接车主日常用车的 ， 包括我们的“双保双免”服务 ， 都需要在APP上一健预约 。 客户自发在里面建了接近100个圈子 。 以前跟客户的沟通是厂家、经销商、客户 ， 是三层金字塔的结构 ， 现在是一种扁平化的沟通结构 ， 客户反馈能够直通直达 ， 后台可以了解并且快速处理客户的诉求 。 有了这个平台之后 ， 我们能精准掌握很多客户的大数据 ， 甚至倒逼我们的开发符合客户需求 。
【杨光华：存量时代的销售王道是以客户为主导】比如 ， 一个东北客户提出 ， 他是烟民 ， 冬天抽烟语音说“打开窗户” ， 全都打开了 ， 冷得要死 ， 他说能不能我说“我想抽烟” ， 天窗和侧窗都只开几个小缝 ， 很多客户在这个问题上附和 ， 我们需要这个功能 ， 后来通过研究这个功能是能够实现的 。 但是这些东西我们坐在家里是不知道的 ， 只有客户才知道 ， 所以有了这个平台我们精准把握客户了需求 。
第三 ， 让数据为沟通赋能 ， 打造我们新零售场景化的直播 。 疫情期间 ， 直播上升到一个主流的营销短期手段 。 但通过直播能卖车吗？可能卖不了 。 因为他必须到店体验以后才能最终把车订下来 。 但是在直播中间他有关注 ， 比如我们直播期间有7.7元小的定金 ， 至少说我们获取了大量对我们这个品牌有意向的一些线索 ， 我们会把这个线索传递到经销商去邀约我们的客户上门体验、到店体验 。 所以 ， 通过直播的方式拉近与客户的距离是有效的 。 我们将以内容的制作+流量的赋能+流量的闭环为核心来做好直播 。
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