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建议全国的经销商抽空都看一看

外面的天气骄阳似火 ， 而灯饰人的内心却寒气逼人 ， 今年的灯饰生意呈现断崖式下跌 ， 这个结果并不是偶然而是必然 ， 只是没有预料到来的这么快 ， 市场细分、渠道分流、品牌效应、购物场景变化、互联网冲击等综合起来构成了催化剂 ， 加快了市场变革的进程 ， 而广大经销商们应积极行动起来 ， 改变之前的传统坐商 ， 构建新型的商业模式 ， 大浪淘沙、剩者为王 。
在这里笔者分享了一些个人拙见 ， 希望能给到经销商朋友们一定的启发
品牌
1、打造个人品牌
有些老板店开得不算大 ， 装修也一般 ， 也没有业务团队在外跑 ， 但生意照样做的有模有样 ， 核心就是其在当地深耕多年 ， 甚至土生土长 ， 人脉资源广 ， 朋友圈中有关灯饰需求的第一时间就想到他 ， 性价比高、配灯专业、服务又好 ， 口碑自然好 ， 朋友越传越多 ， 这就是个人品牌带来的价值 ， 所以建议店比较小的商家老板娘把店守好 ， 老板多出去广交朋友 ， 拉关系 ， 积累人脉 ， 如结交设计师、物业经理、与建材、家具经销商结盟互换资源、联动促销等 ， 总之做圈子生意 ， 把每一个圈子的人当朋友相处 ， 服务好 ， 还是有一些生意可以做的 。
2、打造店铺品牌
很多商家随便取个店名 ， 门头上贴上广告字 ， 就觉得这个店名是自己的 ， 其实应该将店名注册35类商标 ， 几百块钱注册费就把店名保护起来了 ， 全国经销商都不能用你的名字做店招了；有的经销商开了某个厂家的专卖店 ， 直接以厂家品牌命名 ， 这些年企业开专卖店起起伏伏 ， 一直红到底的还真不多 ， 所以有些经销商的店名经常换 ， 好不容易积累的口碑行不成持久转换率 ， 在此笔者建议经销商树立品牌意识 ， 打造属于自己的品牌 ， 厂家和产品是流水的兵 ， 你的门店和招牌才是铁打的营盘 ， 国美和苏宁就是最好的学习榜样 。
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采购
1、如今已经不单是产品的竞争 ， 而是产品力的竞争 。 产品竞争的时代：进货是以产品为主导 ， 哪家款式新、性价比高 ， 老板或老板娘凭自己眼光 ， 东家进一点西家进一点 ， 行业内俗称散打式进货；产品力竞争的时代：就要综合考虑厂家的经营理念、产品原创设计、制造能力；产品销售、市场营销方式；渠道建设、品牌推广能力等 ， 再来决定合作对象 ， 要精简合作厂家和产品数量 ， 由做多转向做专、做精 。
【建议全国的经销商抽空都看一看】2、现在80、90年轻人是主流消费群体 ， 凭着自己眼光进货已经出现明显的局限性了 ， 做了这么多年的灯 ， 反而越来越迷茫了 ， 自己看上的产品客户经常看不上 ， 所以进货前在店里要定期开会、店员每天要收集客户意见和反馈信息 ， 开会讨论时其中有一环节就要重点分析到产品 ， 进货时就不再以个人眼光为主导了 ， 而是以满足客户显性需求和发掘客户隐性需求为主导了 。
3、要与一或几个厂家形成核心伙伴 ， 就像战场一样 ， 你在前线 ， 厂家在后方 ， 作用性同等重要缺一不可 ， 不能像之前一样要不一路狂奔（不与厂家深度合作 ， 我卖我的 ， 你做你的 ， 产品看中就进产品不好就撤）；要不使劲拉着一两个中庸厂家走（核心伙伴没选好 ， 你把市场信息带给厂家 ， 而厂家并没有将这些信息的价值使用好） ， 而是应该与进取型厂家结成联盟 ， 大家理念相同 ， 互相认可 ， 发挥各自的作用 ， 齐头并进 ， 你在前方冲 ， 厂家在后方推 ， 攻城拔寨指日可待 。
4、最好与品牌厂家合作 ， 专卖店、店中店、物流中心结合实际情况选择适合的合作方式 ， 但建议不要把宝压在一个品牌身上 ， 可以开多个不同类别的品牌专卖店 ， 相互之间没有竞争又能互补 ， 也可以一部分区域开专卖店一部分区域自己整合式采购 ， 这样既能依托品牌厂家来发展又能不受限制充分发挥自己的能力和优势 。
5、优化库存 ， 这些年赚的钱压在库房里的真不少 ， 财务管理一个管钱一个管物 ， 库存管理非常重要 ， 所以要结合销售预测、厂家供货、物流配送、仓储能力等建立库存管理流程 ， 最好使用ERP管理系统来管理 。
销售
新批发
老批发时代是因为物流不够便利、信息不够畅通、原有渠道模式等让很大一部分人赚的盆满钵满 ， 现在物流发达、渠道变革、尤其是互联网化 ， 原有的这种赚差价的老批发模式肯定行不通了 ， 但这也并不意味着批发就没得做了 ， 而是应该转型升级为新批发 ， 新批发的商业核心是从以差价赚钱变为以服务赚钱 ， 通过一系列的如开业指导、产品陈列、氛围营造、活动支持、产品配送、库存优化、市场营销、门店销售、搭建商城（互联网应用和技术支持）等服务内容输出给分销商 ， 今天不缺产品 ， 缺的是赚钱的机会和赚钱的能力 ， 老批发时代只是提供产品 ， 新批发时代就要重新构建自己的商业模式和核心竞争力 ， 给分销商们提供赚钱的机会和提升赚钱的能力 ， 产品不受区域限制 ， 但服务一定会受区域限制 ， 而且服务可以本土化 ， 服务可以多样性 ， 所以把一个市场或一片区域围绕着服务做深做透机会还是大把 。
新零售
旧零售时代普遍是坐等客上门 ， 新零售时代是线上线下结合以及人、货、场三要素的重新构建
1、线上引流：利用微信、小程序、微商城等工具进行互联网传播 ， 让客户不必到店就能全方位立体化的了解到你 ， 通过专业的引导和沟通 ， 将客户形成转化 ， 客户成为你的用户后 ， 还可以将用户转为你的代理 ， 他分享给身边的亲朋好友 ， 既能让亲朋好友享受到实惠以及好的产品和服务 ， 同时他自己又能得到一些礼品或返利 ， 利人利己的事情就容易传播 。
2、主动出击：实力一般的经销商老板拓展自己的人脉 ， 多拉关系 ， 实力较好的建立推广团队 ， 总之多走出去、主动接触客户 ， 你不到我店里来 ， 我主动到你那里去 ， 也可以与建材、家具、软装、家装设计师等合作互换资源 。
3、提高专业性：卖灯不应只卖款式 ， 还应卖专业 ， 什么光通量、光照度 ， 安装高度、房间大小 ， 装修风格 ， 场景应用等这些都要具备一定的专业知识 ， 如果你能在专业上给到客户网上或别家得不到的建议 ， 想不成交都难 ， 尤其是很多经销商与笔者交流 ， 说其实认识了很多设计师 ， 提供了很多灯饰图片 ， 但就是没有订单 ， 问题就出在甩手掌柜当习惯了 ， 以及配灯专业性又不够 ， 以为给了图片让设计师选就可以了 ， 殊不知很大部分设计师自身对配灯这块掌握不够 ， 如果你的配灯专业性高 ， 他把设计方案给你 ， 而你把灯具配好 ， 为他的作品锦上添花 ， 还愁没有订单吗？
4、提升用户体验：门店装修、软装饰品、布场挂灯现在很多经销商已经做的不错了 ， 这些静态的陈列都做的不错了 ， 但在动态上要有些进步 ， 用户体验不应只强调静态的、视觉上的 ， 而是还要注重参与感 ， 让用户参与进来 ， 线上线下搞活动、搞竞猜、搞问答等 ， 突出及时性、互动性及互利性 ， 促使用户与人交流 ， 形成关系链 ， 进而形成关系网 ， 到时买成品就变成顺理成章了 。
建议全国的经销商抽空都看一看
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5、活动促销：围绕着蹭热点、逢节日 ， 抓眼球来策划活动 ， 尽量在店内要多搞活动、多促销 ， 人气才会旺；与其它渠道联动促销 ， 如互赠优惠券等；既能提升用户体验 ， 又能提高销售业绩 。
6、增强导购能力：加强店员销售培训 ， 做好同市场、电商平台等竞品分析 ， 提高照明专业知识 ， 优化销售话术 。
7、提高用户粘性：售前、售中、售后服务大家现在做的都不错 ， 虽然灯具复购率低 ， 但现在是轻装修重装饰的时代 ， 灯饰的使用周期也大大缩短了 ， 如果我们加强定期回访 ， 用户几年后更换灯具首先想到的肯定是你 ， 其次更重要的会帮你进行传播 ， 如果分享有收益（前面第1点也提过）那效果将会更好 。
8、建立团队：人 ， 是我们业务达成的重要因素 。 在门店的经营过程中 ， 人显然是排在首要的地位 。 有经验的老板或店长都知道 ， 优秀的销售人员可以轻松提高20%以上的业务 ， 所以要注重人才 ， 不管是夫妻店还是公司 ， 都要重视销售和市场人才的挖掘和培养 ， 打造团队凝聚力 。
9、发展方向：曾经“小而差”、“大而全”“多而杂”的店面要向“小而美”“多而精”升级 。
现在是市场细分、渠道分流 ， 尤其是购物场景的变化：躺在沙发上拿着手机点点就下单了 ， 所以不管是新批发还是新零售 ， 归根结底实体店要做的就是改变之前的商业模式 ， 有效的利用好互联网工具 ， 可以选择低成本的搭建属于自己的小程序或微商城、CRM系统等 ， 线上线下的结合以及重新构建人、货、场三要素 ， 方能顺应这个时代的发展


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