直播国美：从直播中来 到零售中去( 二 )
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国美与格力共同打造#格来美#超级直播
场——内容化的零售场景 。
直播只是一种形态 ， 国美真正想要抓住的 ， 是线上线下共同打造的零售场景 。 国美的直播定位是又好看 ， 又好玩 ， 又能卖东西 ， 其中好看与好玩正是内容化与场景化的重要反映 。 一方面 ， 国美想要在直播中传递关于生活与家庭的信息、理念 ， 是在家与生活的经营中嵌入合适的商品 ， 与用户讨论家庭场景功能的实现方式 ， 或是分享家电知识 ， 以有趣的内容留住用户 ， 引导消费决策 ， 而不是低价刺激消费 。 另一方面 ， 在重要节点性直播中国美更倾向于选择内容把控力一流的主流媒体进行合作 ， 如央视新闻、浙江卫视、央视网等 。 合作过程中 ， 双方共同打造话题与热度 ， 并且通过设计主题性亮点、挖掘IP属性来加强用户记忆度 。 最后 ， 国美利用遍布全国的2600多家门店形成了一个天然的直播零售场景 ， 以直接呈现商品使用方式和效果为目的 ， 通过知识型内容+场景展示的带货方式 ， 让用户享受合理价格红利的同时 ， 也能做出正确的消费决策 ， 最终实现把对的货推荐给对的人的流量转化 。
思——直播中的价值选择 。
直播带货可能是时下最热的话题 ， 却也免不了因为不成熟、不完善带来的种种问题 。 对于其中的参与者来说 ， 对直播带货的定位决定了其直播内容、直播形态以及直播效果的差异？在国美看来 ， 直播无疑是其销售体系中一个全新的抓手 ， 打通了线上与线下、售前与售后的所有产业资源与整个零售流程 。 但是 ， 直播间不是国美的价格战场 ， 而是品牌+生活+消费的立体空间 。 在这个空间里 ， 国美从用户数据出发 ， 甄选最优的产品与消费者分享关于生活 ， 关于家庭的理念 ， 在合理的价格折扣体系中为消费者呈现最优性价比的商品 。 在这个空间里 ， 国美借助多年来积累的行业资源与基础 ， 调配自身整个体系与部门之间的联动 ， 打造了一个可复制、可持续、可深度运营的直播带货模式 ， 让媒体方、产品方、平台方都能够有充分的曝光 ， 有最佳的营销效果 ， 规避了网红式带货模式的种种弊端 。 这个空间的打造与最终呈现 ， 是国美关于直播体系的一次次价值选择——带货不是唯一目的 ， 更不会是最终目的 。
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