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爱屋吉屋死了，死的静悄悄，但留个世人的警示却像惊雷一直在响

爱屋吉屋死了，死的静悄悄，但留个世人的警示却像惊雷一直在响
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之前有句话在创业圈子里一度成了至上真理：在风口上 ， 猪也能飞起来 。
爱屋吉屋 ， 一度成了这句话最佳的验证者 ， 也创造了互联网创业神话 ， 自创立仅用了18个月的时间就完成了5轮融资 ， 使得估值达到了十亿美元 ， 而又用了不到三年的时间 ， 从资本热捧的“创业以来融资最快的独角兽公司”一下子跌落到地上 ， 摔的粉身碎骨 ， 碎的一地 ， 捡也捡不起 。
而令人吃惊的是 ， 爱屋吉屋不管是在房产中介领域 ， 还是在互联网创投圈 ， 都可谓光彩艳丽的明星 ， 但它死掉时却似乎只能独自一人在黯然中静悄悄的消失 ， 全然没有很多人的惋惜 ， 即使在过去一年后也只能从一些***中找到零零散散的相关消息 。
爱屋吉屋死了，死的静悄悄，但留个世人的警示却像惊雷一直在响
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爱屋吉屋死了 ， 有人说是中介“互联网化”注定是昙花一现
有分析师认为 ， 将互联网项目的“补贴”和“烧钱”模式放在中介行业里 ， 不能从深层次认识到房地产交易的低频、非标的特性 ， 使得再多的投入也不可能填满这个无底洞 。
其次是所谓的“互联网创新” ， 本质上只是高薪高提成挖经纪人、低佣金的套路 ， 没有对行业形成实质性变革影响 。
最后加上难以对大环境和国家政策的预知 ， 打铁自身不够硬 ， 伴随着资本热钱的裹挟 ， 最终一切都只能随风散去 。
爱屋吉屋商业模式的复盘
首先我们先看爱屋吉屋5年来的历程：
2014年 ， 爱屋吉屋由互联网高管创立 ， 以解决中国房屋租赁和交易中的痛点为切入 ， 开业仅仅四个月 ， 就拿下了上海租房市场接近30%的市场份额 。 并在当年 ， 拿下了ABC三轮融资 。
2015年 ， 爱屋吉屋先后完成DE轮融资 ， 估计高达60亿；通过低于市场平均水平的佣金 ， 迅速占领了市场；
2016年 ， 爱屋吉屋开始调整业务结构 ， 公司从当年的进攻转向保守 。 2016年年末开始了大裁员 ， 广告量下降 ， 成交量也大幅下滑 。 更为致命的是 ， 当年爱屋吉屋没有融到一分钱；
2017年 ， 爱屋吉屋裁员70% ， 成交总量大幅下滑；
2018年 ， 继续裁员 ， 业务陷入停滞阶段；
2019年2月 ， APP正式关闭 ， 最后坚守的店关门 ， 最后故事正式结束 。
从生到死 ， 爱屋吉屋应征了那句话：眼看他起朱楼 ， 眼看他宴宾客 ， 眼看他楼塌了 。
爱屋吉屋这家以互联网房产中介为定位的公司 ， 最初的设想是 ， 打破传统中介被线下门店“绑定”的重资产模式 ， 用当时风头正劲的互联网模式搭建中介平台 ， 降低成本 ， 以1%的低佣金和更高效的服务流程 ， 快速促成交易 。
【爱屋吉屋死了，死的静悄悄，但留个世人的警示却像惊雷一直在响】爱屋吉屋在2014年3月创立后就迅速大规模招人 。 当年4月 ， 房源管理系统快速上线 ， 7月 ， 他们招聘了第一批规模100人经纪人队伍 ， 在上海小试牛刀 。 8月 ， 爱屋吉屋选择了相对简单的租房业务试水补贴模式 。 9月 ， 爱屋吉屋开始疯狂打博人眼球的广告 ， 吸引更多客户 。
同时 ， 为了提高经纪人的积极性 ， 爱屋吉屋一度把他们的提佣比例提高至远超行业水平的65% ， 公司仅获得一小部分的业务提成 。
经纪人高佣金、房客低佣金、疯狂广告轰炸 ， 爱屋吉屋用开启互联网界惯用的手法——高额补贴和烧钱抢占市场 。 通过这种方式 ， 爱屋吉屋的确在短短几个月内把租房成交率做到了行业前几名 。 据公开数据 ， 截至当年12月 ， 其租房业务已经占到了上海市场份额的28% ， 北京市场达到了10% 。
2015年春节后 ， 在租房业务上小有成绩的爱屋吉屋 ， 立即在上海和北京上线了二手房业务 。 随后“高歌猛进” ， 5月进入广州、深圳 ， 7月进入天津和杭州 ， 8月进入武汉和成都 ， 9月进入南京和重庆 。
他们喊出的口号通俗而具有杀伤力：“干掉中介 ， 让门店滚粗” 。
但是早在2015年 ， 《同策报告》就已发出警告：“自2015年11月底起算 ， 爱屋吉屋最多能支持三个月亏损 ， 2016年初必须实现盈利 。 ”
死掉是因为太烧钱
为了提高积极性 ， 爱屋吉屋一度把经纪人的提佣比例提高至高达65% ， 自身仅获得一小部分的业务提成 。 上海租房佣金比例是35% ， 爱屋吉屋给租客全免 ， 北京租房佣金是一个月房租 ， 爱屋吉屋给租客减一半 ， 二手房佣金链家2.5% ， 爱屋吉屋1% 。
房产经纪人行业底薪2000-3000元时 ， 爱屋吉屋给的底薪是4000-6000元 。 其他公司给的提成20%至40% ， 爱屋吉屋给的提成是60% 。 创始人邓薇在接受采访时承认 ， 公司一万多人 ， 平均人力成本一万元 。
最大的烧钱处是营销 。 爱屋吉屋在早期通过铺天盖地的广告砸开了市场 ， 在房源获取上 ， 爱屋吉屋通过广告带来的业主主动委托大约占了50% ， 是房源的主要来源之一 ， 30%来自爱屋吉屋经纪人开发 ， 其他渠道占了20% 。
除了要支付给蔡明的代言费外 ， 还要向电视、广播、地铁等广告平台支付入驻费 。
爱屋吉屋死了，死的静悄悄，但留个世人的警示却像惊雷一直在响
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2015年数据 ， 爱屋吉屋营收4亿 ， 发放提成为2亿 ， 人工行政成本10亿 ， 3亿的广告投放 ， 1亿的平台运营成本 ， 一加一减净亏损13亿 ， 相当于每做一笔房屋成交交易 ， 亏损6万 。
本想颠覆行业 ， 却最终干掉了自己
爱屋吉屋在顶峰时期的疯狂攻城略地 ， 让链家、中原地产等大佬一度恐慌 ， 也逼得中介这个传统的有点土的行业开始集体向“互联网模式”进发 。
但现在如果再重新审视爱屋吉屋的商业模式 ， 整个环节都没有能够体现出创造增值的一面 ， 本质上的都不过是高薪高提成挖来经纪人、低佣金亏损补贴购房者所谓“O2O创新模式” ， 这种操作手法和模式和他们在打车软件竞争中的深信不疑的烧钱买客户 ， 疯狂融资做数据 ， 和黎勇劲、邓薇前面N家创办的公司都快速卖掉的资本运作逻辑一脉相承 。
也有人说 ， 这种“花钱做竞品拦截”就是互联网思维 ， 在营销成本上就得体现出“人傻钱多”的气质 。
然事实就是现在大家看到的 ， “强撸”的结果只能是“灰飞烟灭” 。
营销需要成本 ， 但更需要数字化管理 。
广告大师约翰·沃纳梅克曾说：“我知道我的广告费有一半浪费了 ， 但遗憾的是 ， 我不知道是哪一半被浪费了 。 ”
单从两个方面来理解这句话则是：
第一、投出的营销费用 ， 其中85%的广告没人看（数据来源哈佛大学数据统计）；
第二、一半的营销费用被浪费 ， 但不知浪费在什么地方 ， 不知在哪个环节被浪费 。
对于传统企业来说 ， 别说一半的广告费浪费掉 ， 就是浪费一分钱 ， 也会心疼 。 可是又无处获知这些数据 ， 做到精准营销、降低成本获客、做到事半功倍的效果 ， 几乎是不可能完成的事情 。
确实 ， 在这个信息过载、消费者注意力日渐分散的时代 ， 如何吸引精准用户并有效地形成销售转化 ， 如何找回浪费的那一半广告预算 ， 至今仍然是大部分传统品牌商的难解命题 。
所谓精准营销 ， 首先要明确三个原则：
一是要精准滴灌 ， 不要大水漫灌 。 和农田浇灌一样 ， 滴灌在解决用水问题的基础上可以最大化节约用水量 。
二是要清晰用户画像 ， 不要模糊用户画像 。 透过数据所呈现的行为数据、场景数据 ， 交易数据 ， 流量数据 ， 掌握消费者的真实需求 ， 从而对其进行精准营销 ， 实现有效的用户触达 。
三是使场景代入体验,简单的一次交易流程 ， 很可能只会是一个客户的“唯一”消费 ， 如果能根据用户喜好设计出不同的消费体验 ， 必能大大增加消费者的复购率和对品牌的忠诚度 。
要数字化管理 ， 就是要数字化转型和升级
在信息化的时代 ， 数字化营销和管理已经是一道各个企业的必答题 。
但是在各个企业家那里 ， 一直就流传着这么一句话：企业必须要转型 ， 转型死的快 ， 而不转型倒死的慢 。
本文我们不讨论为什么有这样的一种说法 ， 但有个数据还是能够说明一些事情的：目前传统企业的转型成功率不到30% 。
本来是助推企业更高发展的一道利器 ， 怎么反而成了一种自杀手段了呢？
这里 ， 小编总结了几个大家对企业数字化转型的误区 ， 供大家思考和讨论：
误区1：数字化转型是一项技术挑战
不到30%的成功率 ， 另一面就是高死亡率 。 很多企业认为数字化转型是一场关乎技术的挑战 ， 其实不然 ， 数字化转型是从企业面向未来的战略开始 ， 技术只是难题的一部分 ， 我们更应该将转型看成一种愿景 。
误区2：数字化转型必须采取渐进的方式
很多企业认为数字化转型必须采取一种渐进的方式 。 但实际上并不如此 ， 除了对企业进行渐进性的改变之外 ， 更好的方法是重新思考自己的商业模式 。
误区3：成功的数字化转型始于前台
很多企业认为进行数字化转型必须从前台开始 ， 但实际上后台才是最佳的转型起点 ， 拥有一个调理有序的后台办公环境 ， 企业才能更容易与客户达成一致 。
误区4：客户渴望自动化服务
关于客户到底想要什么样的服务 ， 业界有很多种说法 。 但大部分企业的错觉好像是客户更喜欢自动化的服务 ， 但其实不是 ， 客户更想要一种个性化服务而不是自动化 。 （


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