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700家美容门店临渊而立：谢彦君认错不认输，美肌工坊已入终局？

如今 ， 几乎所有的行业都可以把客流崖跌、业绩腰斩归结为疫情影响 。 但是在寻找美肌工坊陨落的原因时 ， 我们绝不可以把答案全部指向疫情这种黑天鹅事件 。
在接起美业新纬度的电话时 ， 谢彦君刚刚抵达上海的酒店 。 昨天在广州 ， 今天在上海 ， 他的目的都是拜访投资人和有并购意向的公司 。
“凡是能接触的机构 ， 我都在谈 。 ”谢彦君坦率地表示 ， 美肌工坊确实遇到了一些麻烦 。 作为创始人 ， 他已经通过借款和房产抵押 ， 先后拿出600多万去应对这场危机了 ， 但仍有1000万左右的资金缺口需要填补 。
美肌工坊的员工也很焦躁 ， 李萌（化名）已经4个月没领到工资了 。
大年初二 ， 李萌被告知初七银行上班后就能发12月的工资了 ， 但随着疫情的扩散 ， 银行也延期复工了 。
李萌和同事们感到形势越来越危机 ， 他们希望拿到被拖欠的工资就办理离职 ， 但是工资迟迟不发 。
有同事通过劳动仲裁解决问题 ， 但受疫情影响 ， 太多公司出现了拖欠工资的情况 ， 通过仲裁解决问题的可能性微乎其微；另一方面 ， 美肌工坊的资金链确实出了问题 ， 没有钱发出来 。
01往日的辉煌
转折来得太突然 ， 以至于让人难以相信2年前美肌工坊是加盟市场上的香饽饽 ， 仅仅用了一年时间 ， 就开出了400家门店 ， 门店最多时 ， 一度达到800家左右 。
相比之下 ， 前辈们的速度慢了很多 。 业界知名的美丽田园 ， 用了14年时间把门店做到200家；即便是克丽缇娜 ， 也在中国大陆耕耘了7年才收获了第500家门店 。
在当时 ， 这种非典型路径成长的品牌很多 ， 摩拜单车和ofo便是其中的典型代表 。 在资本主导的比拼中 ， 摩拜单车在2017年完成了超10亿美金融资 ， ofo的成绩更是超过了12亿美金 。
尽管很多人都看不懂资本市场的投资逻辑 ， 但都能给出一个相同的答案：风口 。
毫无疑问 ， 美肌工坊就站在了美业风口上 。
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在传统美容院面临客群老化的时候 ， 美肌工坊找准了“科技美容”的切入口 ， 用仪器进行的皮肤检测、清洁与“科技”成功关联 ， 成功吸引了年轻用户的注意力 。 而“消费自愿 ， 绝不推销”的口号 ， 则快速改写着90后对美容行业的认知 。
美团、口碑等互联网渠道又进一步把科技美容和美肌工坊推向市场的聚光灯下 。
很快 ， 资本市场就嗅到了市场风向的变化 。
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2018年上半年 ， 美肌工坊先后完成千万元级别天使轮融资和千万元级别A轮融资 。 在A轮投资方黑马基金的大会上 ， 意气风发的谢彦君将美肌工坊定义为“美业新物种” 。
美肌工坊内部 ， 人人感到粮草充裕 ， 人心亢奋 。 当招商部提交上2018年的开店计划时 ， 谢彦君还是被吓了一跳——招商部认为 ， 这一年可以新开1000家店 。
考虑到供应链和人才培训体系还不成熟 ， 信息化系统还不完善 ， 美肌工坊最终把2018年的扩张计划改为300家 。
02疫情只是压垮骆驼的那根稻草
没有做好充分的准备就大肆扩张 ， 美肌工坊开始受到市场的惩罚——即便目标降为300家店 ， 这依然是个巨大的挑战 。
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当时 ， 很多经营不善的美容院把美肌工坊视为救命稻草 ， 但由于经营本身存在问题 ， 导致加盟后也无法明显改善 ， 仍在不可避免地走向倒闭 。 另外 ， 很多想赚快钱的投资者也选择加盟美肌工坊 ， 毫无疑问 ， 既不懂门店运营又不懂技术的他们 ， 也只能走向亏损倒闭的结局 。
随着门店的亏损面积扩大 ， 美肌工坊及时出台了“四大赋能战略” ， 为加盟商提供门店管理、线上运营、教育培训等解决方案 ， 帮他们提升业绩 。 但实施该战略的前提是必须持续在信息化建设上做投入 ， 直到研发出有效的在线化工具 。
【700家美容门店临渊而立：谢彦君认错不认输，美肌工坊已入终局？】几乎所有的公司都明白信息化系统的价值 ， 但不是每家公司都有钱投入其中 。 形势所迫 ， 美肌工坊只能通过收回仪器管理权、提升院装产品的价格 ， 以及提高加盟费的方式去增加营收 ， 然后去建设自己的信息化系统 。
加盟商的利润空间被压缩后 ， 管控难度直线上升 ， 与此同时 ， 不间断倒下的加盟商成为了企业招牌上来不及擦掉的污渍 ， 前来咨询加盟的人日渐稀少 ， 即便是减免部分加盟费 ， 也很难再有新的伙伴前来加盟了 。
2019年 ， 美肌工坊推出“直管模式”来扭转加盟颓势 。 直管模式下 ， 投资人只需投资不负责管理 ， 美肌工坊想通过精细化运营提升门店利润 ， 兑现“对门店的投资负责 ， 对门店的亏损兜底”的承诺 。
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令人没想到的是 ， 直管模式成为了美肌工坊不能承受之重 ， 而疫情只是压垮骆驼的那根稻草 。
截止2019年年底 ， 美肌工坊共有16家直营店和28家直管店 。
直营店和直管店的运营成本全部需要美肌工坊负担 ， 导致公司现金流吃紧 。 为了降低运营成本 ， 美肌工坊总部开始裁员 ， 精简了70人的后端团队 。 但接踵而至的疫情打了他们一个措手不及 ， 在没有一分钱收入的情况下 ， 还要负担40多家门店的租金、200多名员工的工资 ， 这无疑是雪上加霜 。
迫不得已 ， 美肌工坊只好以低价、分期等方式 ， 将其中30多家转让给了自己的员工和加盟商 。
与疫情同时发生的 ， 还有两个好消息和一个坏消息 ， 好消息是：
1.在投入了2600多万后 ， 美肌工坊的信息化系统终于开发完毕 。 该系统能满足门店运营和用户交互的需求 ， 未来在信息化方面不需要做太多投入 。
2.美肌工坊与深圳多肽研究院、宁波酵母实验室等众多机构合作开发的部分产品已经上市 。 如果资金充裕 ， 接下来可以进行疗程产品的设计和院装产品替换了 。
坏消息是：时间紧迫 ， 受疫情重创后 ， 美业门店进入了倒闭潮 。 尽管有400多家美肌工坊店暂时度过危机 ， 但市场依旧低迷 。
公司的决策导致加盟商步履维艰 ， 现在公司必须想办法让更多加盟商活下去 。 用谢彦君的话说 ， “公司可以倒 ， 但品牌不能倒” 。
03反思：产品和技术才是经营的本质
现在 ， 几乎所有的行业都可以把客流崖跌、业绩腰斩归结为疫情影响 。 但是在寻找美肌工坊陨落的原因时 ， 我们绝不可以把答案全部指向疫情这种黑天鹅事件 。
如前文所述 ， 美肌工坊遇到的最大麻烦来自直管门店的高运营成本 。 那为什么要做这种高成本的经营？顺藤摸瓜 ， 真正的问题来自产品和精细化运营 。
陈春花在《经营的本质》一书中指出了经营的四大基本要素：顾客价值、成本、规模、盈利 。 如果重来一次 ， 谢彦君会注重哪些要素 ， 坚守他的经营本质呢？
“我会把主要精力放在产品技术和团队上面 。 ”谢彦君毫不犹豫地说 ， 因为顾客走进门店是去解决皮肤问题的 ， 那靠什么解决？第一是产品 ， 第二是技术 ， 技术是由团队提供的 。 而这两部分 ， 美肌工坊都做得不够好 。
过去的几个月 ， 谢彦君在不停地反思 。 除了公司的产品和技术短板外 ， 欲望膨胀、盲目冒进也是导致美肌工坊走到艰难境地的主要因素 。
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越过资本山丘 ， 谢彦君多次回想起刚拿到融资时 ， 意气风发的时刻 。 那时候他不知道资本这把双刃剑在帮他开疆拓土的同时 ， 也撬开了更大的资金需求 。
但事已至此 ， 为了让门店和员工活下去 ， 他只能再次寻求融资 ， 重组并购 。
“过去宁可认输都不认错 ， 今天不能认输 ， 但要认错！”谢彦君表示 ， 接下来美肌工坊必须断臂求生 ， 要停掉亏损的业务板块 ， 保留供应链和信息化系统 ， 从提供好的产品和服务开始 ， 重塑品牌 。
04担忧：怕给行业留下骂名
如果拿到新的融资或者重组成功 ， 就能实现活下去的目标 。 但还有些问题是钱解决不了的 。 已经拿出600多万自救后 ， 谢彦君既不希望美肌工坊成为外界眼中的骗子公司 ， 也不希望加盟模式因为美肌工坊遇到的危机而被否定 。
众所周知 ， 加盟已经是一种成熟的商业模式 ， 肯德基、麦当劳靠加盟成为了全球餐饮品牌 。 但是有更多的加盟品牌 ， 实际上是“割韭菜”赚快钱的 。 当加盟商达到一定数量时 ， 这些品牌就逐步放弃产品和管理 ， 转战新的市场去收割另一拨加盟商 。
在美业 ， 这样的品牌同样不少 ， 因此有了“十个加盟九个骗”的说法 。
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实际上 ， 在美肌工坊快速开店的时候 ， 就饱受这样的质疑 。 而重金投入信息化建设 ， 以及推出直管模式就是作出的回应之一 ， 美肌工坊希望用这种高投入、精细化管理的方式 ， 进一步提升品牌形象和市场认可 。
疫情加速的倒闭潮 ， 让加盟商 ， 以及办卡后无法继续得到服务的用户首当其冲 ， 遭受损失 。
谢彦君告诉美业新纬度 ， 如果把商业模式比作一棵大树的话 ， 那美肌工坊的根扎得还不够深 ， 才导致对外部环境和突发事件对变化应对能力不足 ， 最终陷入危机 ， 但这不能表示加盟连锁的方向有问题 。
“全国还有成百上千的加盟品牌 ， 加盟商活得本来就不容易 ， 大家不要因为美肌工坊而去否定他们 。 ”体验了创业过山车后 ， 谢彦君告诫美业从业者 ， 一定要坚守产品和技术的经营本质 ， 一定要做好开源节流 ， 稳固现金流 。
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至于美肌工坊 ， 在把品牌升级为“美肌数字科技”后 ， 他们想做连锁门店、技术培训、产品研发的一揽子生意 。 但梦想和现实之前还隔着一层玻璃 ， 穿过这层玻璃 ， 需要谢彦君找到1000万资金 。
在谢彦君发布的一张微信截图上 ， 员工、加盟商还在为他鼓劲：谢大 ， 加油！


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