热闹的6·18，他们成了局外人
纵然电商企业们已经将“6·18”炒得狂热 ，
外贸制造企业还是站在门外的局外人 。
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各大电商企业构建起的6·18繁华 ， 并不适用于所有企业 。 电商企业宣称6·18是助力企业绝地反击的回血之战 ， 对于部分还没有完全从疫情中恢复过来的外贸制造企业来讲 ， 依然是纸上谈兵 。
“受国内外疫情影响 ， 6·18的订单量同比下降了30%” ， 东莞市嘉洲鞋业有限公司市场部负责人郭俊婕坦言 ， 按照往年 ， 早在4月就该完成“6·18”备货和出货 ， 今年时间整体延后了 。
“4月份 ， 欧美国家的订单出现了暂停或取消的情况 。 5月本是外贸的销售旺季 ， 订单甚至会爆单到下半年 ， 但今年的订单排期就停留在6、7月份 。 ”
郭俊婕说 ， 目前东莞仍有一些工厂没能复工 ， 他们的部分供应商也遭遇了这样的情况 。 所以今年在订单排期、供货方面都做得很谨慎 。
“因为订单缩减 ， 在5月份 ， 嘉洲鞋业的工人还无法实现全勤工作 ， 一个月仅工作15天 。 ”
创立于1989年的嘉洲鞋业并不是第一次经历“危机” 。 最近的一次是2008金融危机后 ， 外贸订单出现大量萎缩 。 当时 ， 嘉洲鞋业的应对方法是开启自有品牌“斐爾” ， 将主动权重握于手中 。
推自有品牌是外贸制造商们应对危机的普遍做法 。 服装制造企业江阴仁茂商贸有限公司也推出了自有品牌“诗米克” 。
但品牌推出后 ， 外贸与内销“两条腿”该以怎样的节奏迈步 ， 国内线上渠道做什么品类 ， 江阴仁茂商贸有限公司并没有太想好 ， 因此初期试水时并没有成功 。
诗米克品牌营销负责人卞芳表示 ， 当时有做内销的想法 ， 将目标锁定在了童装和女装两大领域 。 不过 ， 由于童装他们不擅长 ， 最终选择了国内电商需求庞大的女装类下手 ， 希望借爆款快速进入国内市场 。
但这个计划“折”在了供应链上 。 由于工厂难以跟上生产周期 ， 团队也缺乏电商运营经验 ， 这一项目在一年后亏损 ， 用卞芳的话说 ， “外贸赚的钱几乎成为了自有品牌的学费 。 ”
嘉洲鞋业首个网店开张时 ， 也经历了相似的阵痛 。
“国外的客户会偏向于批量购买 ， 因此工厂已经适应了批量生产的运作模式 。 ”
郭俊婕称 ， 国内电商平台更倾向于短平快、小而精的生产线 ， 需要工程对订单需求进行快速响应 ， 这导致了一时间工厂较难适应 。
此外 ， 不太能理解国内电商的玩法和规则 ， 也成为他们首次试水失败的原因 。
外贸制造企业们之所以愿意“回头”在国内电商上试错 ， 海外市场不景气只是部分原因 ， 更重要的是 ， 国内电商正处于发展的黄金期 。
天眼查显示 ， 2015年 ， 全国注册的电商企业超过2500万 ， 74.95%的增速达到了2010-2019年间的顶峰 。
十年间 ， 综合、垂直、导购、SaaS技术服务等电商如雨后春笋般涌出 ， 斐爾、诗米克这些传统外贸企业转型的自有品牌 ， 在电商沉浮的江湖中 ， 一边积累线上运营经验 ， 一边寻找适合自己的路径 。
“回顾这几十年 ， 我们不断在内销市场中试错 ， 发现错误 ， 总结错误 ， 在断舍离中寻找当下适应自身的一种发展模式” ， 郭俊婕说道 。
传统制造工厂与各类电商的磨合 ， 逐渐加深了彼此间的协同与理解 。
2019年 ， 斐爾尝试与爱库存合作 ， 刚开始起步就遇到了难题 。
郭俊婕发现 ， 品牌在其他电商平台行得通的产品结构和款式 ， 在爱库存上遭到了冷遇 。
在了解了爱库存客户群体、销售渠道的私域性后 ， 郭俊婕调整了货品结构 ， 将引流款的比例从原来的10％调整到40％ ， 利润款从原来的60％下降到40％ 。 价格上则偏向中高端 ， 做品牌调性的款式从30％下降到20％ 。
经过一系列调整后 ， 斐爾当前的月销量能达到了3000双 。
在其他的线上渠道 ， 斐爾以订单制为主 ， 不会直接面向消费者 ， 而是与集中采购货品再销售到电商平台上的采购商合作 。
为了有效迎合内销市场 ， 特别是电商的订单需求 ， 斐爾花了2-3年的时间 ， 对研发、价格结构以及生产线进行了调整 ， 增加了精品流水线 ， 并与合作的供应商沟通 ， 让彼此配合与理解短平快的生产模式 。
现在 ， 无论几千还是几百双鞋的订单 ， 斐爾都能灵活完成 ， 甚至能随时备好原材料 ， 以较短的时间完成订单交付 。
诗米克在经历女装的失败后 ， 回归了其擅长的中小童装品类 。 在汲取了天猫、爱库存等平台经验后 ， 诗米克在商品品类上会多组合不同品类的货品 ， 比如上衣、裤子 ， 以及内穿外搭的衣服 ， 来增强关联销售 。
在郭俊婕眼中 ， 近年来工厂与电商的协作配合 ， 源自于对用户需求的理解更为深刻 ， 而优质的供应链依然是核心 。
“未来 ， 中国制造商的优势将更多体现在创新层面 ， 以及柔性供应链的打造上” ， 郭俊婕说道 。
何倩/文
【热闹的6·18，他们成了局外人】图片来源：受访企业提供
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