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51Talk 两个战略，连续两个季度盈利

51Talk连续两个季度实现整体性盈利 。
在疫情时期的“停课不停学”政策下 ， 在线教育行业再次被视为风口 。 所有人都能预测到2020年第一季度的在线教育行业会有个亮眼的成绩 ， 事实也确实如此 。 据51Talk的2020年第一季度财报显示 ， 公司第一季度现金收入5.969亿元；公司整体净营收4.871亿元 ， 同比增长52.2% 。
51Talk 两个战略，连续两个季度盈利
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值得注意的是 ， 公司Non-GAAP净利润从2019年第四季度的455万元 ， 上涨至2020年第一季度的5700万元 ， 且第一季度经营性现金流高达1.727亿元 ， 比去年同期增加1.643亿元 。 这些数字也都足以说明疫情对51Talk的利好 。
51Talk是在持续盈利 ， 而非因疫情偶发盈利 。 51TalkCEO黄佳佳指出 ， 早在2019年第三季度 ， 51Talk核心业务“菲教一对一”就实现220万元的Non-GAAP净利润 。 2019年第四季度 ， 公司Non-GAAP净利润为445万元 ， 在本季度这个数字变成5700万元 。 利润是在逐步上涨 。
在财报电话会上 ， 51TalkCOO张礼明强调公司的业务发展“不是一个月或一个季度就能做到的事 ， 而是长期累计做了这么多的事 ， 才使得我们在持续盈利上面走上坚实的一步 。 ”51Talk是一对一在线教育行业中 ， 首家实现了规模性盈利的企业 。
两个核心战略
51Talk有两个核心战略——“菲教青少一对一业务”和“聚焦非一线城市” 。
公司早期曾主攻“欧美外教一对一课程” ， 且将一线城市用户视为核心用户 ， 该市场竞争激烈 ， 营销费用居高不下 ， 收益效果不佳 。 2018年起 ， 51Talk将业务聚焦于下沉市场 ， 并主打“菲律宾外教青少年一对一”课程 。
非一线城市市场巨大 。 艾媒咨询数据显示 ， 2018年我国K12在线英语用户有39.7%来自一线城市 ， 而非一线城市用户则占到60.3% 。
但相对于一线城市而言 ， 非一线城市教育资源呈现出相对不平衡的特点 ， 且因非一线城市的收入水平不高 ， 家庭可支配的教育支出不高 。 一般的在线教育企业所提供的欧美外教课程 ， 给非一线城市家庭造成较大的经济压力 。 51Talk专注的菲教价格适中 ， 非一线城市的普通家庭也能够支付 。
实际上 ， 菲教的教学水平并不差 。 中国教育学会外语教育专业委员会理事长龚亚夫曾表示 ， 英语学习最核心的问题是真正实际性接触语言的频度 。 黄佳佳认为 ， 外教的国籍不重要 ， 重要的是学习语言的频度 ， 他认为菲教的先天优势可以更好帮助学员掌握一门第二语言 ， 他指出 ， 去年就有两位年仅9岁的51Talk学员在联合国气候大会上进行主题演讲 ， 这也足以证明菲教的教学水准 。
51Talk 两个战略，连续两个季度盈利
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【51Talk 两个战略，连续两个季度盈利】该战略的收益反馈亮眼 ， 从2018年第一季度到第四季度 ， 51Talk在非一线城市现金收入比例从63%上升至74.2% ， 尽管如此 ， 市场依旧对公司“一对一模式”保持观望 ， 其原因是一对一难以摊薄成本 ， 实现营收的规模化 。
黄佳佳认为“没有不赚钱的赛道 ， 只有不赚钱的企业 。 ”一对一的产品形态能够产生用户价值 ， 也能有效控制获客成本和提升运营效率 。 2019年第四季度 ， 和2020年第一季度盈利数字证明51Talk跑通了整个战略 。 有了前期积累 ， 才能在疫情这个“机会”到来时 ， 抓住机遇 ， 把业绩做上去 。
疫情加速下沉市场的渗透
受疫情影响 ， 大批消费者选择在线教育平台进行学习 ， 随着生活的逐步复原 ， 这批新增用户也有可能随时离开 。 张礼明告诉PingWest品玩 ， 他不担心用户流失的问题 。 他认为注册用户增加 ， 除有疫情影响外 ， 公司也做了大批营销活动 ， 聚焦下沉市场 ， 在下沉市场起到了规模性口碑效应 。 同时为了留住付费用户 ， 公司在师资、产品、技术和服务上进行了不少调整 。
相比美教 ， 菲教在价格、时差和供应链等维度上 ， 对下沉市场消费者有更高的吸引力 。 消费者花同样的钱可以上更多的课 ， 美教价格迫使三四线城市很难做到高频学习 ， 且菲律宾和中国没有时差 ， 在课时设置上配合度更高 ， 学员有更多时间段可以选择 ， 这样的先天优势推动平台学员投入更多的时间和金钱在学习英语上 。
实际上 ， 51Talk的学员确实实现了更高频率的学习 ， 黄佳佳表示 ， 51Talk的月活跃上课数量几乎是其他以美教为核心业务的友商的两倍以上 ， 这意味着51Talk学员实质性接触语言的频率是别人的两倍以上 。
一线与非一线城市的学员特性也有所不同 ， 51Talk为此调整了不少产品细节 。 具体地讲 ， 公司在下沉过程中发现 ， 有十多岁的孩子是0级别 ， 也有四五岁的孩子是0级别 。 给四五岁孩子看的课程是动画形式 ， 这种比较幼稚的内容无法吸引住年龄较大的孩子 ， 所以51Talk把学员细分成L0、L0+、L0O等 ， 制作不同的课程主题的内容 ， 来满足不同年龄段 ， 水平相同的孩子 。
更细节的 ， 甚至有针对声音降噪的产品调整 。 疫情期间上课 ， 有许多非一线城市的学员是在客厅这类公共区域学习 ， 学习环境背景噪音多 。 51Talk调整产品的声音降噪系统 ， 最大程度让学员不受外界干扰 ， 只专注于与老师的沟通 。 张礼明表示 ， 具体的上课数量没有在财报中公布 ， “但用户的上课数确实越来越多 。 ”
51Talk 两个战略，连续两个季度盈利
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2020年第一季度 ， 51Talk实现了近80%的留存率和65%转介绍占比 。 这两组数据都意味着51Talk的产品能力受到用户认可 。
80%的留存率是指 ， 在去年同期加入平台的学员 ， 有将近80%还继续留在平台上学习 。 65%转介绍占比指 ， 由平台老用户介绍加入的新用户达到65% 。 产品能力被认可 ， 学员的留存率才会高 ， 生命周期的价值也就越高 ， 学员也才愿意把产品介绍给朋友 。 这同时也降低了51Talk的获客成本 。
如果51Talk不是早在2018年就选择“非一线城市”这个市场 ， 今年突如其来的疫情也未必会给公司助力多少 ， 因为不是专注于该市场的公司 ， 难以顺利承接住涌入的非一线城市流量 ， 他们未必能懂这批学员的需求点 。
疫情加速了在线教育在下沉市场的渗透 。 在一线城市 ， 在线教育早已不是新鲜事 ， 但在下沉市场这还是一个新鲜的概念 ， 有大批来自四五线城市的消费者在这个时期选择在线教育 ， 开始对教育进行必要的投资 。
一个疫情不仅影响单个季度 ， 而是更深远地影响了在线教育未来几年的发展 ， 它为在线教育市场定下基础 。 疫情影响逐渐消散 ， 但这段时间给51Talk带来的高品牌普及率、低获客成本和可观的现金收入都将会继续利好公司业务 。


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