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一文查看！药品带量采购的10个趋势

来源/风云药谈
作者/张廷杰
山西“带量采”的网传价格在医药圈“炸锅”了 ， 绝对想不到的是山西这个非医药大市场的“带量采”价格会下降的这么大 ， 那么 ， 后面山东、江苏、浙江的价格降幅可想而知 ， 就算是山东、浙江分质量层次 ， 分组等办法 ， 但是价格降幅依然会很“漂亮” 。
“带量采”的大趋势
“带量采”呈现出哪些趋势？哪些是需要企业和代理商注意的？为何价格屡创新低？ ， 风云药谈为此也和一些报价的企业交流过 ， 总结出“带量采”的十大趋势与大家分享 。
趋势一：“企业报价”的心态崩了
就目前来说 ， 在“带量采”中能多少钱中标已经不是最重要的 ， 重要的是报价企业的心态已经崩了 ， 就好像一个人可以吃不饱、穿不暖 ， 但是 ， 他有活着的希望 ， 一旦希望没有了就是“心态崩了” 。
湖南抗生素“带量采”毕竟是第一个省级的 ， 降幅虽然大但是没有出现“意料之外”的大降幅 。 福建的“带量采”价格基本上还给中选企业留有一定的“二次开发空间” ， 代理商还能分一杯羹 ， 不至于“穷途末路” 。 山西“带量采”的价格（网传）有些产品已经很难再被击穿 ， 这才是第三个省份啊 ， 确实超乎预料 。
这也正是“带量采”最大的杀伤力 ， 从“国采”一脉相承的思路下来 ， 这种规则就像“黑森林法则” ， 为了生存在规则之下 ， 先要保障自己的活路 。
趋势二：“小企业”的最后晚餐
如果说 ， 口服固体一致性评价+注射剂一致性评价是大企业的“盛宴” ， 创新是资本和头部企业的“狂欢” ， 那么 ， 留给小型企业的“沙漏”也就是“带量采” ， 从规格2ml：15mg的盐酸氨溴索注射液中标价不到2毛钱来说 ， 绝大部分医药企业是做不到这个成本管控的 。
小企业由于销售规模、利润规模、利润率、再投资能力、融资能力、生产成本都受到一定的影响 ， 在过评上和大企业掰手腕直接宣告投降 。
那么 ， 在全国“带量采”的进程早期阶段 ， 趁全国销量大的企业不敢贸然报低价的空档 ， 直接报低价抢份额 ， 尤其是空白市场 ， 就成为了小企业的一种选择 。
这是这个时代所造就的 ， 1996--2019年这黄金的二十几年 ， 给所有医药企业太多的机会 ， 但是 ， 一部企业都是一个产品“撸到死” ， 躺在床上数钱已经四肢僵化 。
这样的企业就让他“随风飘散”吧 ， 要是趁早可能还卖个好价钱 。 就好像是电影里“兵荒马乱”的码头上 ， 小赤佬趁着阔太不注意摸上两把 ， 不管摸到屁股还是胸 ， 都有一种“赚了大便宜”的感觉 。
这种报价的风格是不是“十分相似”？
趋势三：大企业的“疯狂”
山西“带量采”从结果看 ， 大哥依然是大哥 ， 大哥的“女人”别人是摸不得的 ， 大企业凭借这卓绝的成本优势 ， 在“带量采”中碾压小企业就跟碾死个臭虫没什么区别 ， 你可以理解成“降维打击”也可以理解成“实力碾压” 。
山东自古出英雄 ， 山西就在卧榻之侧 ， 而卧榻之侧岂容他人酣睡？七大哥、欣哥、阳哥都是本次的“赢家” 。
西南的伦哥也是像吃了“魔鬼辣”一样让价当仁不让 ， 东北的哈哥像喝了两斤二锅头一样谁来跟谁干 。
而这些传统的、现在的医药大企业就本身的成本优势 ， 地区销量空白 ， 新品上市时间不久 ， 很快就会就集采的产品展开“绞杀”行动 。
这些大企业一旦出手 ， 那都是“人狠话不多 ， 江湖你砍哥” ， 就算是自己掉一斤肉 ， 也得干掉你八两 。
你怕不怕？
趋势四：“原控”的崩盘
作为一个有“道德规范”的“小号”是不愿意提及这类事情的 ， 毕竟 ， 这也算是小敏话题 ， 这里就当给各位老板提个醒 。
从济南“带量采”到山西“带量采” ， 有些所谓的“原控”产品价格屡遭突破 ， 如果有的小伙伴不知道我说的是哪些产品 。
可以看看山西“带量采”报价最低和报价第二低的一些价格差距巨大的产品 ， 就有可能是的 ， 你觉得呢？
这就让我想起来三国时期 ， “十八路诸侯”讨伐董卓 ， “十八路诸侯”要人有人、要钱有钱、要啥有啥 ， 最后被董卓打的“屁滚尿流” ， 这样的场景在中国的历史上举不胜举 。
趋势五：一次比一次低的“死循环”
这就得实锤举例了 ， 莫西沙星注射剂 ， 原来的市场平均中标价基本在180--220元/支/瓶 ， 湖南“带量采”中标价是60--70元之间 ， 福建“带量采”中标价是20--30元之间 ， 山西“带量采”中标价格是10--20之间 。
一文查看！药品带量采购的10个趋势
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（数据来源：Insight风云药谈独家整理）
福建和山西的两次价格下杀有点“煮豆燃豆萁、豆在釜中泣；本是同根生、相煎何太急”的感觉 ， 是不是有小伙伴不明白是什么意思？看看你伦哥的投资单位 。
从逻辑上讲得通 ， 毕竟 ， 每次“带量采”的价格 ， 只有不想知道的 ， 没有打听不到的 ， 这年头谁还没两门好亲戚呢？
有些产品也知道一脚已经踏进了“国采”的大门 ， 一只脚在“带量采”的门里 ， 都是肉还分什么牛肉、猪肉 ， 吃到嘴里的那才叫肉 ， 吃不到嘴里的那都是别人的肉 ， 自己干流口水 。
所以 ， 从准入报价的角度来讲 ， 价格只会是一次比一次低 ， 而这是一个无限死循环 。
趋势六：目录的“无限扩充”
在讨论“带量采”的时候 ， 经常有小伙伴说生物制剂、中成药不会在“带量采”的目录里 ， 作为一个有良知的“小号” ， 可以把话放在这里 ， 从今天数一个月内 ， 一定会有一个省份“带量采”的目录里出现生物制剂和中成药 ， 拭目以待 。
在“带量采”的大的机制下 ， 没有什么产品是可以幸免的 ， 毕竟 ， 从国家的指导精神来说 ， 希望各地探索不同的方案、不同的产品 ， 以至于得到丰富的经验 。
一文查看！药品带量采购的10个趋势
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（数据来源：公共资料风云药谈独家整理）
【一文查看！药品带量采购的10个趋势】所以 ， 在以后的“带量采”目录汇总 ， 出现任何产品都是有可能的 ， 除了已经“国采”和部分毒麻精放的产品 。
趋势七：“独家品种”的加入
到目前 ， 只有个别地市的“带量采”出现了极个别的“独家产品” ， 而各地“带量采”的大原则也是对于竞争不充分的产品不建议纳入“带量采” ， 但这也只是一个原则 。
对于一些有竞争优势的产品 ， 在未来进入到某些省份“带量采”也不要感到惊讶 ， 福建当时也把亮丙瑞林纳入进来了 ， 尽管最后这个产品落标了 ， 但不失为一种尝试 。
如果聪明的小伙伴 ， 已经知道这里想表达的意思 ， 只是看你是否有这个实力 ， 有这个胆魄去想、去干 。
《士兵突击》里有一句话 ， 在想到和得到中间 ， 还有一件事就是要做到 。
动作快的已经在马不停蹄 ， 动作慢的还在左顾右盼 ， 你是哪一类？
趋势八：“带量采”的模式花样多
湖南、山西、福建、武汉、济南、广西、江西这些省市“带量采”的模式都不尽相同 ， 需要企业不断的去解读每一个省、市“带量采”的文件 ， 来适应想中标还是想参与的目的 。
江西就是“双信封+带量采”、福建就是“八标+带量采”、湖南算是“分类采购+带量采”、山西是“秀肌肉带量采” ， 这很考验操盘手的水平 。
不同的规则和机制下 ， 想要中标报价的高低是有所区别的 ， 比如 ， 这轮江西“带量采”的双信封中打分制 ， 降幅分、绝对值分都很值得玩味 ， 虽然只有7个产品 ， 其中6个还是PPI ， 但是 ， 这种双信封机制下的“带量采”也是别开生面 。
作为医药企业能做的就是 ， 深入的研究每一种模式的特点 ， 以什么样的心态去面对 ， 以什么样的价格去参与 。
趋势九：“带量采”下的“微利化合作模式”
底价模式时代 ， 5--6倍空间遍地走 ， 你说四倍空间马上就骂你“给老子滚”；后来 ， 双信封来了 ， 3.5--4倍空间发现也是可以玩的么 ， 于是乎一群小伙伴也赚的盆满钵满；再后来“带量采”来了 ， 发现10%--20%点也是可以玩的么 ， 也都玩的不错啊 。
“带金销售”作为曾经流行于世界各个国家的“有效手段” ， 在我们这也是江河日下 ， 但是 ， 有多少企业在吃螃蟹完完全全的“摒弃挂金”？
这里不得不说 ， 市场有极其强大的自我适应能力 ， 只要还能有个“缝” ， 就有人能有“孙悟空”的本事给你变小钻过去 。
再再后来 ， 就确实没有 ， 你想想不到2毛钱一支的针剂 ， 还有什么“操作空间”？
说的直白一点 ， 就是如果“带量采”还能有20%的空间 ， 那么 ， 这就是机会、机会、机会 。
这个机会对于企业和代理商是一样的 。
趋势十：持续3-5年以上
2009--2015年是“双信封” ， 2015--2018年是“双信封”的升级版“双信封+带量采” ， 时间进入到2018年就是“带量采”的天下 。
纵观历史上一种准入模式的出现 ， 5--10年算是一个周期 ， 那么 ， “带量采”这个周期也不会很短 ， 以前是大标慢慢炖 ， 现在是“带量采”快刀直接拉 ， 在你还没有反应过来的时候就结束了 。
至于“带量采”带来的质量风险管控、企业盈利对创新能力的考验、行业过渡期准备这就是“摸着石头过河”了 。
“带量采”的终极大招是“医保支付标准” ， 当绝大多数产品已经降到了科学、合理的水平 ， “带量采”有可能会缓一缓、歇一歇 ， 2022年前就不要想这个事了 。
山西“带量采”的网传价格（不知道谁把具体价格给爆出来了） ， 厂家和代理商都是一片哀嚎 ， 不过也有几个产品在偷着乐呢 。 第一感觉就是不可能 ， 这是真的么？可见这次山西“带量采”取得了巨大成功 。
福利：很多产品在“带量采”中低价之后 ， 厂家人员、能拿到货的人都是疯狂的“窜货” ， 能捞一把是一把 。
不管是“国采”还是“带量采”都存在这种现象 ， 有内部自己吃自己 ， 也有里应外合的 ， 这可以演变成一种“销售模式” ， 也可以演变成一种“灾难” ， 看企业领导、代理商、区域经理、流通渠道如何面对这件事 。
毕竟 ， 没有人和钱过不去 ， 这算是给企业和部分人的福利吧 ， 看懂了没？
最后 ， 欢迎各位对“带量采”感兴趣的小伙伴在后台留言
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