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定制化金融，助力三四级车市重燃 | 中国汽车报

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【定制化金融，助力三四级车市重燃 | 中国汽车报】定制化金融，助力三四级车市重燃 | 中国汽车报
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随着国内新冠肺炎疫情得到有效控制 ， 居民生活和消费逐渐恢复 ， 促进汽车消费成为当下汽车领域最热的话题 。 目前 ， 国家已多次发布政策稳定促进汽车消费 ， 全国大部分省市纷纷采取出台购车补贴、松绑限购等手段 ， 促进汽车消费市场回暖 。
行业人士普遍认为 ， 在车市持续低迷的态势之下 ， 三四线城市将成为汽车消费的下一个增长点 。 不过 ， 针对三四线城市不同类型的消费群体 ， 要想真正释放消费潜力 ， 达到刺激消费的目的 ， 还需要整车厂有针对性地使用汽车金融手段 。
三四线城市消费潜力待释放消费群体画像复杂
“目前中国汽车消费的纯增量阶段已经结束 ， 正在进入一个增量和存量共生的阶段 ， 离下一步的存量竞争阶段已经不远 。 ”中国汽车工业咨询委员会副主任胡茂元表示 ， 汽车消费市场正处于供给大于需求的态势 ， 除了限购的一二线城市 ， 三四线城市中依旧存在无车一族 。 虽然受到高房价的挤压 ， 购买力有所下降 ， 但三四线城市消费者对拥有一辆属于自己的汽车仍然有强烈的需求 。
不过 ， 伴随着汽车市场的变化 ， 疫情也给汽车消费市场带来不小的冲击 。 中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示 ， 在这次疫情的影响下 ， 当前在国内汽车消费市场结构中 ， 三四线城市的汽车销量下滑幅度最大 ， 并且低端车销量下滑严重 。 值得注意的是 ， 三四线城市居民的可支配收入下滑相比于一二线城市居民更大 。
威尔森的一项针对三四线城市消费端的调研显示 ， 当前三四线城市的购车人群主要是年轻消费者 。 采访人员了解到 ， 三四线城市的消费群体画像比较广泛 。 比如存在一部分消费群体的消费能力直追一二线城市 。 生活在江西省赣州市的小徐（化名）今年23岁 ， 3年前利用银行按揭贷款买了一辆马自达轿车 。 即使去年刚刚买了房 ， 他依旧想要在今年再买一辆车 ， 品牌最好是奔驰、宝马或奥迪 。 威尔森市场分析师黄嘉英告诉采访人员 ， 三四线城市的消费群体的消费水平要比我们想象中要高 。
不过 ， 中国市场研究行业协会副会长张弛在接受《中国汽车报》采访人员采访时也提到 ， 根据市场调研 ， 现在三四线城市中没有车而想要购车的群体包括30岁左右在工厂打工、每个月入不敷出的人群 ， 还有20岁左右但没上过大学的年轻人 。
据悉 ， 目前有很多金融平台推出的产品 ， 降低了消费门槛 ， 但这无法解决征信问题 ， 也就无形中缩小了市场规模 。 “由于三四线城市待释放的购车消费群体画像比较复杂 ， 因此对于车企来讲 ， 利用好汽车金融来拉动销量的增长尤为重要 。 ”黄嘉英表示 ， “有还款能力的才是拉动汽车消费增长的目标人群 ， 采取的金融手段应该对消费人群‘择优录取’ ， 不建议把没有还款能力的消费群体也涵盖进来 。 ”
汽车金融手段受重视整车厂要做好传播
日前 ， 国家发展改革委、科技部、工信部等十一部门联合印发《关于稳定和扩大汽车消费若干措施的通知》 ， 提出用好汽车消费金融手段 。 4月14日 ， 江苏省人民政府发布的《关于积极应对疫情影响促进回补和潜力释放的若干举措》中 ， 重点提及引导汽车销售企业为消费者提供金融支持等购车优惠手段；4月15日 ， 广东省发展改革委等十部门联合引发的《广东省关于促进农村消费的若干措施》 ， 专门提到为农村居民制定购车金融产品 ， 鼓励为征信良好的农村居民办理无抵押购车贷款等 。
通过和之前促消费政策对比 ， 可以看出 ， 除了增加牌照、鼓励以旧换新等措施外 ， 中央和地方政府在促汽车消费中 ， 已经将利用好金融消费手段提到重要地位 。
根据威尔森的研究 ， 一二线城市汽车金融渗透率已经达到50％左右 ， 但三四线城市的汽车金融渗透率普遍还很低 。 由于三四线城市的房价和生活指数偏低 ， 消费者的生活压力比较低 。 这些年轻的消费群体 ， 不仅消费意愿强 ， 而且能够接受新型的消费模式 。 因此 ， 针对三四线城市的消费群体打造合适的金融产品 ， 应成为车企关注的内容 。
车咖院创始人兼首席执行官黄成伟表示 ， 疫情过后 ， 被压抑的购车需求与被提前的购车需求相叠加 ， 势必会迎来一个短暂的销售高峰 。 虽然受疫情影响 ， 三四线城市首购者的购买力有所下降 ， 但刚好符合当前融资租赁的目标客户画像——三四线城市、低首付、需要灵活的购车方案 。
“对于厂商来讲 ， 要加大在三四线城市的金融推广力度 。 ”黄嘉英表示 ， 由于三四线城市的汽车金融渗透率并不高 ， 在教育消费群体方面 ， 可以采用电视台或当下短视频渠道进行传播 ， 让消费者了解和接受汽车金融产品 。
之前的汽车下乡政策已经消化了一部分三四线城市的汽车消费群体 ， 如果这部分人群当时已经使用了汽车金融产品 ， 会很容易接受并继续使用 ， 要抓住他们的换购需求；对于还没有使用过汽车金融产品的消费群体 ， 必然会存在推广、引导的过程 。
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定制化或成未来趋势车企要提高金融服务能力
其实 ， 对于车企来讲 ， 针对三四线城市已经有“量身定做”的金融手段 。 比如 ， 由于三四线城市中存在很多做生意的个体户 ， 考虑到他们的资金回笼具有季节性且每个月资金不稳定 ， 东风标致雪铁龙就曾经推出过适用于这个群体的金融产品 ， 每个季度前两个月的月供额度比较低 ， 后一个月的月供额度比较高 。
“这种弹性灵活的方案 ， 可以很好地满足一部分群体的需求 。 ”黄嘉英告诉采访人员 ， “目前通行的每月等额还款金融方案已经不足以覆盖到全部人群 。 ”此外 ， 三四线城市还存在一定比例的农村人口 ， 甚至很多人都没有信用卡 ， 也需要针对这些群体推出金融方案 。
采访人员了解到 ， 早在3年前 ， 一汽-大众曾经专门针对乡村用户推出田园贷 。 即使是农业户籍 ， 没有银行流水和收入证明 ， 仅凭一张身份证 ， 就能使用田园贷 ， 购买一汽-大众的产品 。 在目前整车厂推出的汽车金融产品中 ， 一汽丰田依旧有田园贷产品 ， 并且已经广泛在三四线城市或者更低级别市场做宣传推广 ， 主要针对威驰、卡罗拉等指定车型 。
不过 ， 在推广汽车金融产品的过程中 ， 依旧有一些宣传类似“零首付”的购车平台引发了诸多问题 。 甚至有些消费者在完全不了解这些金融产品的情况下 ， 被销售欺骗 ， 例如有的金融产品说的是银行按揭 ， 最后却变成了融资租赁 。 表面上看起来利率很低 ， 但实际利率已经超过了国家允许的20％上限 。
针对这种现象 ， 在去年12月 ， 国家已经出台相关政策 ， 对广告语中出现误导消费者的信息做了规定 。 国家在宏观上有意促进汽车消费发展 ， 改善地方汽车金融消费环境的意图很明确 。 因此 ， 黄嘉英建议三四线城市消费者要选择整车厂推出的汽车金融产品 。 这样不仅能帮助消费者降低还款利率 ， 还能反过来帮整车厂对消费者进行筛选 。
由于风险控制的原因 ， 整车厂针对不同地区、不同年龄段的消费人群制定不同金融产品的能力还有待提高 。 “针对三四线城市消费群体的个性化金融方案是发展趋势 ， 但目前整车厂没有太大的动力 。 ”黄嘉英判断 ， “现在获取消费者信息的手段更加多样 ， 也更加及时 ， 因此 ， 整车厂能更清晰了解消费者的画像 。 技术的发展能够助推汽车金融产品的发展 ， 给整车厂提供决策性支持 。 未来的市场竞争中 ， 得三四级市场得天下 ， 而这取决于车企能否提供个性化定制汽车金融产品 。 ”
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