「小事大励志」| 独立决策的渴望，谈判中要小心别侵犯到对方的自主权！
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谈判中要小心别侵犯到对方的自主权！|独立决策的渴望第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第358篇推文 。
全文共1828字 ， 阅读大约需要3分钟 。
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1引言
马上关掉手机！
别读这篇文章！
快！
在你读到我这个“命令”般的语句 ， 你心里是什么感受？
你的第一个念头是不是 ，
凭什么你让我关我就关？
即使你本来就对我的文章不太感兴趣 ， 你也会在心中引起很大的反感；
这很正常 。
因为我毫无道理的“命令” ， 正在侵犯你的“独立决策权”；
而被侵犯了“独立决策权”的人 ， 会立刻产生负面情绪；
一个处在负面情绪中的谈判 ， 总是让人寸步难行 。
2第三个需求
这是一个全新的系列 ， 叫做“独立决策的渴望” ， 它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统” 。
“超理性谈判系统”是一套专门研究谈判中的情绪的理论；
因为 ， “情绪”给谈判带来的问题和影响实在是太大了 。
“情绪”的产生来自于人的五种迫切需求；
这五种迫切需求 ， 也是“超理性谈判系统”核心关注的五个方面 。
前几周的文章 ， 我们陆续介绍了第一种需求“赏识” ， 第二种需求“关联”；
（感兴趣的朋友可以参考“赏识的力量”和“关联的力量”）
这个系列将涉及第三种需求 ， “自主和自由”；
“自主和自由” ， 作为人性的一种基本需求 ， 几乎时刻都需要被满足；
在谈判中 ， 这个需求最大的表现方式 ， 就是对“独立决策权”的渴望 。
说白了就是 ，
每个人都希望自己的事情自己说了算！
这个需求源自我们最本性的“自由”；
比如 ，
有人给你戴上了手铐 ， 即使你的双手本来并不打算分开 ， 你也会马上产生焦虑、紧张、害怕的情绪；
因为你不想让你的双手失去“自由”；
在谈判中 ， 即使你本来并不想说话 ， 但有人就是不给你说话的机会 ， 你也会马上产生焦虑、厌恶、愤怒的情绪；
因为你不想失去说话的“自由”；
在达成协议这件事上 ， 即使你本来对协议内容并不太在意 ， 但如果对方问都不问你 ， 就擅自决定 ， 你也会马上感受到被冒犯、被约束、怒不可遏的情绪；
因为你不能允许别人践踏你“决策的自由” 。
所以 ， 在谈判中 ， 为了避免出现情绪问题 ， 请一定不要忽视人们对于“独立决策的渴望”！
3此消彼长
每个人都不希望失去“自由” ， 这既包括你的谈判对手 ， 也包括你自己；
当你想要让自己“更自由”一点的时候 ， 你就可能正在朝着对方的自由领域“侵犯”了一步 。
在一场谈判中 ， 就“自由”的尺度而言 ， 谈判双方存在着某种此消彼长的关系 。
你想在自己心仪的方向上多一些选项 ， 那么就意味着谈判在对方心仪的方向上可能少了很多选项；
让我们来看一个例子 ，
伊丽莎白是一名工作在芝加哥的商务律师；
这一天 ， 她约了对方律师 ， 约翰 ， 谈一个案子；
【「小事大励志」| 独立决策的渴望，谈判中要小心别侵犯到对方的自主权！】他们约在奥黑尔机场 ， 当伊丽莎白带着自己的两个实习生助手赶到的时候 ， 发现约翰已经到了 ， 而且是一个人 。
约翰的表情似乎很诧异 ， 甚至有些失望；
他皱着眉说 ，
我以为......我以为你约我是想单独跟我先熟悉一下案子 ， 为了接下来的谈判做准备的......
伊丽莎白赶忙解释 ，
呃...我的这两个助手只是帮我来记录一下内容 ， 方便我们起草协议......
约翰的眉头锁的更紧了 ，
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