什么样的人才能做到最顶尖的Deal Maker？苏世民的秘籍有哪些？
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文丨Mary
编辑丨欧锋、及轶嵘
1985年 ， 38岁的苏世民和他的合伙人彼得·彼得森用40万美元创办了黑石 ， 2019年第三季度 ， 黑石管理资金超过5500亿美元 。
苏世民的秘籍到底有哪些？
也许 ， 对于那些想在金融行业大展身手的年轻人、新基金的创办者来说 ， 只有读懂苏世民 ， 才可能成为中国伟大的DealMaker 。
在《苏世民：我的经验与教训》一书中 ， 他娓娓道来 。 苏世民认为自己最重要的特质 ， 是能用创造性的方式满足双方的需求 。 他认为 ， 黑石之所以成功 ， 其核心是在周期正确的时间节点 ， 以正确的方式收购了房屋 。
也如他所述 ， 在金融行业 ， 一定要心怀敬畏 ， 金融机构破产只要一天 ， 一笔糟糕的交易 ， 一笔不良投资 ， 就可能万劫不复 。
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杠杆收购基金成功的关键：
得到银行的支持与发现伟大的企业家
黑石起家时是做并购咨询 ， 随后募集资金做杠杆收购基金(LBO) 。 简单解释就是 ， 找到好的并购标的 ， 自己出一部分资金 ， 另外找到银行贷款补足剩余资金 ， 同时找到好的人才来运营被并购企业 ， 几年后再卖出 。
与80年代的很多恶意并购不同 ， 苏世民给黑石的定位是做善意收购 。
他们认为 ， 作为收购方 ， 如果一味大幅削减成本 ， 不断从企业抽取资金 ， 直到企业破产 ， 这会让你失去员工和其他投资者的信任 。 而投入资金改善所收购公司 ， 那才是长久之道 ， 所以他们要做“恶意环境中的友好交易 。 ”这种理念受到了企业的拥护 。
苏世民能够成功完成早年的资金募集 ， 主要在于第一次募资时获得了保险公司的支持 ， 第二次则是因为获得了州立养老基金的支持 。
在对养老基金的募资中 ， 苏世民成功找到一个融资代理 。 虽然对方是新人 ， 但曾经在全美第一个投资私募的州立养老基金工作 ， 还投资过KKR ， 并且和各个州的养老基金都很熟悉 。 从最小到最大的养老金的经理 ， 都把他当成是自己人 ， 他把黑石带入了应许之地 。
此外 ， 日本的日兴证券和中国政府的主权基金 ， 也是苏世民的重要支持者 ， 前者出现在1987年黑石的第一次募资阶段 ， 后者出现在黑石2007年IPO阶段 。
在杠杆收购行业 ， 成功的关键 ， 一个是找到运营某个行业的优秀人才 ， 一个是有银行的支撑 。
在银行的选择上 ， 苏世民选择了名气并不大的化学银行 。 黑石的第一个杠杆交易是将运输之星从母公司剥离 。 黑石原本想和摩根大通合作 ， 因为后者是美国最负盛名的商业银行 ， 但是保守的摩根大通只肯承销 ， 却不放入自己的资金 。 化学银行很快伸出了橄榄枝 。 那时化学银行是美国第六大或者第七大银行 ， 富有创新精神和开放态度 ， 也善于合作 ， 并且愿意投入资金 。
由于运输之星公司是美国钢铁公司的运输部门 ， 并且剥离后 ， 还赶上美国经济的大复苏 ， 因此业务发展迅猛 。 两年后 ， 这笔投资回报到达了4倍 。 2003年 ， 黑石出售最后一笔股权时 ， 回报是26倍 ， 年回报率是130% 。 此后15年 ， 黑石一直和化学银行合作 。
伟大企业家和优秀人才是并购成功的另外一大法宝 。
2005年 ， 黑石在欧洲并购默林公司时 ， 就期待打造欧洲最大的主题乐园 。 而之所以能成功 ， 就在于默林公司的创始人尼克·瓦尼 。
瓦尼拥有天赋和野心 。 恰好主题公园的所有者基本都对经营状况不满意 ， 乐高要出售旗下主题乐园 。 黑石收购默林后 ， 又花了3.7亿欧元的现金和股票 ， 收购了英国、丹麦、德国和美国加州的4个主题乐高乐园；第二年又花了5亿欧元收购了意大利最大的主题公园——加达云霄乐园；紧接着 ， 在2007年 ， 他们又用12亿英镑收购了杜莎集团 ， 其中包括6个著名的蜡像馆和3个主题公园 。
几年下来 ， 瓦尼和黑石把默林这家名不见经传的小公司 ， 打造成仅次于迪士尼的全球第二大主题公园集团 。 在2015年 ， 黑石退出的时候 ， 他们已经给投资者创造了超过投资额6倍的利润 。
黑石在2007年10月收购著名的希尔顿酒店时 ， 也是找到了酒店业大师克里斯﹒纳塞塔 ， 他是东道主酒店集团的首席执行官 ， 而东道主旗下酒店包括万豪等连锁酒店 。
希尔顿虽然拥有全球最好的一系列酒店 ， 包括譬如华尔道夫、纽约希尔顿等著名酒店 ， 但却疏于管理 ， 导致国际和国内业务运营分离 ， 在亚洲及中国也没有发展 。
收购后 ， 黑石与债权人重新谈判 ， 以贴现价格买回了部分债券 。 他们对希尔顿酒店采取了各种节能增效的措施 ， 效果显著 。 希尔顿酒店雇用了60万名员工 ， 其中包括1.7万名退伍军人和他们的配偶 。 2019年 ， 希尔顿被《财富杂志》评为美国最佳工作场所 。
这次交易的价格 ， 是在希尔顿当时的股价基础上增加32%的溢价 ， 在260亿美元到270亿美元之间 。 他们从黑石基金和共同投资人那里募集了65亿美元 ， 又从20多家银行借了210亿美元 。
最终 ， 黑石的投资者在希尔顿交易中赚了超过140亿美元 ， 这笔交易被称为历史上最赚钱的私募股权投资 。
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房地产基金的成功
真正让黑石发展壮大的是房地产行业 ， 这也是黑石最大的业务 。 他们能取得巨大成功 ， 还是因为找到了这个行业真正的专家 。
黑石是在募集第二只基金时进入房地产行业的 。 20世纪80年代末至90年代初 ， 美国房地产崩溃 。 到1991年的时候 ， 黑石团队认为房地产已经触底反弹 。
这时 ， 他们遇到一个房地产行业的企业家 。 这个企业家发现联邦政府的RTC（重组信托公司）手里握有大量储蓄信贷协会的建筑物 ， 但这些新建的办公大楼和住房的价格暴跌 。 黑石开始拉着高盛一起收购RTC手里的资产 ， 第一笔投资就获得62%的年回报率 。
尝到甜头后 ， 黑石准备单独设立房地产基金 ， 并成功找到了该行业的专家约翰﹒施赖伯 ， 他在过去10年内收购的房地产价值总额在全美排名第一 ， 他准确地预测到了房地产市场的崩盘 。
当时很多投资人对房地产行业心有余悸 。 为了让投资者信服 ， 苏世民决定 ， 投资者2/3的投资可以自行决策 ， 如果不喜欢具体交易 ， 可以收回2/3的资金 。
房地产基金后来成为黑石最大的业务 。
苏世民经历过7个经济周期 ， 他说自己一生都在用眼睛和耳朵感知世界的信息 。
2006年 ， 他成功嗅到了金融危机的味道 。 因为当时西班牙和印度都出现了房地产泡沫 ， 他们感觉到其他国家也会出现同样的情况 ， 因为资金是全球流动 。 于是 ， 黑石在崩盘前出售了2001年科技泡沫破灭后收购的所有资产 。
苏世民认为 ， 黑石之所以成功 ， 其核心在于“我们在周期正确的时间节点 ， 以正确的方式收购了房屋 。 ”
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投资观：不能亏钱与诚信
苏世民的投资观首先是不能亏钱 。
这起源于钢材市场埃德科姆公司交易的失败 ， 这个并购是一个年轻合伙人推荐的 。 在投资后的几个月内 ， 钢材价格急剧下降 ， 公司土崩瓦解 。 苏世民被总统人寿的首席投资官骂得狗血淋头 。 他暗下决心 ， 这事决不能再发生 。
他在书中说道 ， 在入行之初 ， 就有前辈告诉他 ， 金融机构破产只需要一天 。 一家工业公司可能需要数年才会失去市场地位 ， 最后破产 。 而在金融界 ， 突如其来的运气逆转 ， 一笔糟糕的交易 ， 一笔不良投资 ， 就可能将你击垮 。
不亏钱就必须有科学的决策体系 。 埃德科姆的交易失败后 ， 苏世民建立了严谨的决策机制 。 在投资决策会议上 ， 所有高级合伙人都可以发表意见 。 苏世民认为 ， 金融圈到处是充满魅力的人 ， 展示材料做得很漂亮 ， 也很会说 。 但决策体系不应受制于一个人的能力、感受和弱点 ， 企业需要摒弃单人决策的做法 ， 审查并收紧企业流程 ， 制定规则来剔除流程中的个人化因素 。
黑石具体的决策流程为：至少提早两天提交书面备忘录形式的提案 ， 备忘录必须完整详实 ， 禁止当天提供资料 。 初级团队成员 ， 也可以列席和提供意见 。 每个人必须发言 ， 讨论重点在于投资机会的缺点上 ， 每个人都必须找到尚未解决的问题 。 同时 ， 苏世民还经常询问项目团队的初级成员 ， 通过他们的反应来判断他们的真实感受 。 出席会议的每个人都承担最终决策的责任 ， 而不是只要说服其中职位最高的人就可以了 。
苏世民投资观的第二点则是必须诚信 。
在面对第一次的失败案例埃德科姆时 ， 苏世民选择努力工作 ， 让为交易提供贷款的银行不损失一分钱 。 因为对于投资人来说 ， 埃德科姆只是基金中的一笔交易 ， 其实就算这个交易失败 ， 苏世民也能确保整个基金赚钱 ， 以补足投资人的款项 。 但单独为这次交易提供帮助的银行则不然 ， 所以他需要确保黑石能够按时归还埃德科姆交易的银行贷款 。 这使得黑石获得了良好的信誉 ， 并让他在后续多年的交易中 ， 持续获得银行的支持 。
在2008年金融危机的时候 ， 苏世民坚持按原定计划分红 。 黑石还在公司买卖的交易中 ， 确保确定的价格不能变 ， 除非发生重大变化 。 因为苏世民相信 ， 在交易中 ， 大家经常为了达成交易而提高价格 ， 但是在交易即将完成的时候再砍价 ， 这对卖家是非常不公平的 。 虽然这么做 ， 可能短期会受益 。
此外 ， 在面对房地产和经济周期时 ， 苏世民认为既不应该在周期底部 ， 也不应该在周期顶部投资 。
在最底部投资 ， 资产价格回升需要更长的时间 。 最佳的投资时间应该是在周期开始回暖时 ， 当价值从低点回升到至少10% ， 再开始进行投资 ， 随着经济复苏 ， 资产价值往往会随之上扬 。
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苏世民的创业观
苏世民给创业者的建议是：第一 ， 必须设想足够大 ， 值得全心投入；第二 ， 企业的服务和产品必须独一无二；第三 ， 必须找到正确的时机 ， 早一步和晚一步都不行 。
从创业伊始 ， 黑石就要按照10分和9分的方式 ， 招募人才 ， 并委以重任 。 苏世民认为 ， 创业要成功 ， 创始人必须是偏执狂 ， 要始终保持小公司的心态 ， 一旦你觉得自己成功了 ， 失败就会随之而来 。
此外 ， 创业者往往靠直觉管理 ， 但是到了一定阶段 ， 必须要从作坊式的初创企业向管理良好的公司方向转型 。 公司必须要有管理人才的加入 ， 建立更为有效的管理体系 ， 创业者要允许他人助推企业向前发展 。
苏世民的人才观是一定要用10分的人才 。 8分人才的是任务执行者 ， 9分人才是非常善于执行和制定一流策略的人才 ， 而10分人才 ， 无须得到指令 ， 就能主动发现问题、设计解决方案 ， 并将业务推到新的方向 。
对于新入职的MBA ， 苏世民还要求凡事要做到卓越 ， 零失误 。 对于黑石的投资人来说 ， 5%的损失都意味着巨大的损失 。 要做到卓越 ， 就必须专注 ， 如果自己的时间不允许 ， 就把一些事情交给其他人做 。 追求卓越的人往往会主动承担很多责任 ， 而不是放弃责任 ， 但公司高层希望把工作做好 。 如果结果不好 ， 你就不是英雄 。
此外 ， 必须诚信 。 苏世民一直遵循着中产阶级的价值观 ， 持续建立自己的声誉：诚实善良、吃苦耐劳、尊重他人、信守承诺 。 他在华尔街见过各种人 ， 看到过人们如何背信弃义 ， 给自己和家人带来灾难性的后果 。 那些因内幕交易而入狱的人数不胜数 。
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什么样的人才能做到顶尖的投资人？
每个入行金融界的人都想知道自己是不是有机会成为那塔尖上的DealMaker 。
按苏世民书中所说 ， 必须是10分人才 ， 而且是高度自信、聪明、善于倾听两方的人 。
苏世民认为自己最重要的特质 ， 是能用创造性的方式满足双方的需求 。
首先 ， 他善于创新 ， 能够解决别人解决不了的问题；不管是解决商业交易中的问题 ， 还是两国之间的分歧 ， 他觉得自己的谋生手段就是达成交易 。
其次 ， 他认为作为营销人员 ， 只做一次推销是不够的 。 因为你对事物存在信念 ， 但其他人就不一定 。 你必须用论点和个人魅力压倒他们 ， 这种特质 ， 不管是基金募集 ， 还是建造苏世民书院 ， 都出现了很多次 。
同时 ， 苏世民还是一个能够洞悉他人心理的人 。 他认为自己更相信直觉 ， 可以很快读懂对方 ， 洞察对方的心理 ， 了解对方的需求 ， 果断而坚定 ， 可以准确地做出决定并迅速执行 。
这些也一直贯穿在他的整个人生中 。
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关于苏世民
（StephenA.Schwarzman）
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全球私募巨头黑石集团联合创始人、董事会主席、首席执行官 ， 耶鲁大学学士 ， 哈佛大学商学院工商管理硕士 。 他与彼得·彼得森以40万美元创建黑石集团 ， 并将其发展为华尔街真正的私募之王 。 他被媒体称为“华尔街的新国王”“私募界的巴菲特”“美国房东” 。
【什么样的人才能做到最顶尖的Deal Maker？苏世民的秘籍有哪些？】他还是坐拥亿万财富的慈善家 ， 2020年1月2日 ， 《福布斯》发布2019年美国慈善捐赠榜 ， 苏世民以1.88亿美元的捐款排名第6 。 他以个人名义捐赠1亿美元 ， 用于支持清华大学建设苏世民书院和创办全球学者项目 ， 该项目是中国大学迄今为止从境外获得的最大单项慈善捐款 。
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